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培训课程

顾问式销售技巧

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主办:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
时间:2020年11月24-25日  上海
价格:¥4280/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
课程收益
从产品型销售转变为顾问式销售
学习并掌握顾问式销售的核心技巧
加强在客户心中的地位,提升业绩
课程大纲
第一模块:顾问式销售概述
课程目的与收益
销售成长的路经图
体验分享:一次亲身购买的经历
案例视频:一次不成功的拜访
销售的角色定位与挑战
客户的四个缺乏:缺乏信任、缺乏需要、缺乏帮助、缺乏满意
顾问式销售模型
第二模块:顾问式销售步骤一:建立信任
体验练习:建立信任的挑战
时间关系的压力模型
建立信任的四个关键因素
练习:建立信任四个关键因素在工作中的行为表现
表达会面意图的方法
如何做到设身处地
单元模拟练习和技巧点评:建立信任的销售技巧实战模拟练习和反馈点评
第三模块:顾问式销售步骤二:发掘需求
录像:发掘需求的挑战
需求差距模型
探寻需求背后的动机
挖掘需求的工具模板
挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法
挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯
单元模拟练习和技巧点评:挖掘需求的技巧实战模拟练习和反馈点评
第四模块:顾问式销售步骤三:有效推荐
录像:有效推荐的挑战
有效推荐技巧体验练习
有效推荐的核心技巧
有效推荐五步法
购买信号和促成的三种方法
推荐过程中处理异议的步骤与关键点
单元模拟练习和技巧点评:有效推荐的技巧实战模拟和反馈点评
第五模块:顾问式销售步骤四:巩固信心
巩固合作客户的信心挑战
巩固信心针对的客户群
巩固客户信心的四种有效措施
练习分享:巩固信心四个措施在销售中具体的行为表现
第六模块:课程回顾与总结
回顾两天课程要点
制定课后行动改善方案
讲师介绍
2000年毕业于复旦大学管理学院,获MBA;1989年毕业于上海交通大学,获工科学士学位 
曾在施乐等世界500强跨国公司工作十多年,担任销售、营运等高级管理职位;最近十多年来,更一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1600天。因此他熟悉企业内部培训的需求与流程,了解不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标。他是宝马(BMW)中国培训学院指定的销售培训师,并担任全国销售顾问认证工作;也兼任富士施乐(FUJI XEROX)中国的销售培训工作

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