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培训课程

向华为学习:从线索到回款(LTC)销售流程建设

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
培训时间:2022年11月11日 北京
培训费用:3800元/人(含授课费、资料费、会务费、税费等)
课程收获:
企业收益:
1、为本企业的营销体系发展规划,提供可借鉴的理念、方法和工具;
2、通过构建流程的方式来固化销售员工的作战能力,并逐渐提升其能力;
3、构建相互协调、训练有素的铁三角组织,打造强有力的销售团队
岗位收益:
1、了解从线索到回款流程业务全景,学会梳理线索到回款的销售流程;
2、掌握线索挖掘和培育的系统方法,做好线索管理,提升业务增长;
3、运用机会点管理流程模型,验证机会点并制定客户解决方案;
4、学会平衡销售建议权和决策权,解决销售决策问题的痛点。
课程特色:
1、通过对标杆企业营销体系发展历程的研究,跳出本行业的约束,借鉴优秀企业的实战经验,为本企业的营销体系发展规划,提供可参考的思路和方法;
2、课程不仅仅讲授方法和工具,学员也可针对自身的案例提问,讲师现场指导并提供解决思路和方案建议,让学员学了就会,会了能用,用了就有成效。
课程大纲:
一、导论:华为营销体系能力构建的发展历程
二、管理体系流程化建设概述
1、从业界最佳实践看流程体系构建的价值
2、业界标杆企业流程管理框架
3、流程:金钱和教训换来的优秀实践,不断积攒和持续经营的企业核心战略资产
4、以客户为中心的CRM变革项目群
5、变革需要循序渐进
6、小结:华为理解的CRM是什么?
三、从线索到回款(LTC)流程的由来
1、从线索到回款是销售体系的主流程
2、所有的变革都是为了消除业务的痛点
3、建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系
4、横向贯通:打破职能组织间的壁垒
5、纵向集成:跨功能领域的协同作战
问题研讨1:流程是什么?流程化管理能给企业带来什么价值?
6、从线索到回款流程业务全景介绍
7、流程解决方案包
小结:从线索到回款流程是什么?
四、LTC九大功能领域
1、事情应该怎么干?
(1)营销战略流程简介
A、公司战略与业务战略的关系
B、从机会点到订货
C、区域年度工作规划
(2)管理销售项目流程简介
A、用PMP的方法论管理销售过程
B、用项目分级承接公司战略意图
C、营销四要素支撑项目策略实现
(3)管理销售项目群流程简介
A、销售管理全景图
B、三级销售管理平台
2、事情应该怎么管?
(1)管理线索流程简介
A、业务最佳路径萃取是管理流程构建的基础
B、收集与生成线索
•做好线索管理,提升业务增长
C、验证与分发线索
•线索价值评估规则
D、跟踪和培育线索
•加深对客户压力与挑战的理解,由产品思维转换为客户思维
•由价格销售转向价值销售
•企业竞争的三种力量
•客户价值必须可以量化
(2)管理机会点流程简介
A、机会点管理流程模型
B、验证机会点:PPVVC项目把握度评估工具
C、标前引导:价值主张
D、制定并提交解决方案
E、谈判与生成合同
(3)管理合同执行流程简介
A、合同交接、合同履行、合同关闭
业务研讨二:上述流程有哪些是可以匹配本公司业务场景?有哪些差异或者困惑?
3、我们需要哪些能力?
(1)管理授权与行权流程简介
A、销售决策的痛点
B、销售决策总体方案
C、什么时候决策?
D、决策什么内容?
E、由谁来决策?
F、财务四算支撑决策
G、建议权与决策权相分离
(2)管理解决方案流程简介
(3)管理合同生命周期流程简介
5、我们管得好不好?
流程绩效指标介绍
五、总结与回顾
1、营销流程与组织变革的价值、目标
2、营销体系变革成功的关键要素
专家简介:
原华为中亚流程质量部部长、铁三角流程变革负责人  王占刚
实战经验
具有15年华为工作经验,历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼,对于“流程运营既是业务运营”拥有独特见解及成功的一线实践经验。在服务中亚地区部期间,承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作,是该地区部业务运营与流程重塑领域资深专家。期间,曾负责LTC、MCR等集团级重大变革项目在一线的试点落地,对客户关系管理有着深厚理论基础和丰富实战经验。
授课经验与影响力
华为大学金牌讲师,十年以上授课经验;曾为数十家上市公司、国企提供培训与咨询服务,培训与咨询效果深受客户和学员好评。
授课特点
内容丰富实用,案例真实生动,实用;以极强的语言感染力、生动的现场氛围获得受训企业极高的口碑。
主讲课程
向华为学习:狼性营销的铁三角组织运作等。
服务客户
华为、海康威视、山东浪潮、国家电网天津分公司、上海思源、株洲中车时代电气、华立科技、新大陆、与德科技…… 

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