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培训课程

创赢商务谈判与销售回款全攻略

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主办:上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
举办时间:2022年11月05-06日深圳
培训费用:3280元/人(授课费、税费、中餐、指定教材、茶点等)
【课程背景】
客户信誓旦旦地说,合作没有问题,为何一到签合同时,附加条件那么多?
强势的合作伙伴步步紧逼,是一味忍让还是绝地反击,弱势的我们怎样抓到筹码,掌握主动权?
商务合同,看起来完美无瑕,实则处处是坑,爆雷后,步步惊心……
谈判对方的意图和底线是否清楚?他们所设的计谋,能否识破?布下的局,能否巧妙化解?
归根结底还是对谈判对方不了解,谈判目标不清晰,谈判设计不周全,谈判技巧不熟练而导致。
其实,商务谈判是基于在“道”为基础上,进行“术”层面博弈,是组织能力和团队智慧高度凝聚的结果。在世界格局重塑,百年未有之大变局的商业环境下,企业面临的挑战越来越大,因此商务谈判也会越来越多。
另外,全球经济形势越来越严峻,中美贸易战愈演愈烈,加上新冠疫情的持续影响,中国经济也是愁云惨淡,首当其冲的正是各类企业。
原本正常开展的业务,在这一波外在环境的影响下,经营计划全部被打乱,纵观整个产业链,有关门大吉的,有转型升级的,也有咬牙坚持的,但活得都不容易的。
但公司总要发展,生意还得继续,企业怎样稳健向前,除了产品升级,大力开发市场之外,资金如何快速回笼,货款如何及时结算,成了企业生存的首要任务。
适用对象:总经理/副总经理、销售总监、财务总监、销售主管、销售精英
授课方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练;
【课程收获】
学会运用国学智慧,借用国际谈判思维,从全球化高度着眼具体谈判事务;
以“道”为基础,灵活运用“局”和“术”,真正学会谈判技巧,实现多赢;
课程案例独特新颖,贴合实际,边学边演练,实战到底;
开阔谈判思维,提升个人的格局,点燃智慧之光。
从欠款战略控制点开始,建立资金安全预警机制;
做好客户情报收集与分析,成立追款组织,协同作战;
在“道、局、术”国学智慧框架下,掌握谈判要点,掌握主动权;
还原追款的各种场景,情景演练,抓住各个关键节点,张驰有度。
【课程大纲】
第一部分:创赢商务谈判
开篇思考:星巴克的一瓶矿泉水为何卖20元的高价?
第一讲:思篇:初识谈判,启迪思维
1、尊重人心,理解人性
1)追求快乐
2)逃避痛苦
故事:从警察追小偷的故事看人性底层逻辑
2、给的艺术(拉力)
1)给名
2)给利
3)给法
3、罚的技巧(推力)
1)力量
2)道理
3)利益
案例:从北京和平解放看如何运用“拉力”和“推力”?
4、正确区分谈判与辩论
5、谈判的种类
1)竞争性谈判
2)友好型谈判
3)商务型谈判
6、开启谈判思维
 1)意识
 2)洞察力
 3)创造力
开场练习-利益与差异之争(他关心我能给;他能给我想要)
第二讲:势篇:积蓄能量,武装自己
1、识势用势
1)谈判是权力者的游戏,上桌之后才是心理学
2)谈判是打破规则再重建的规则的过程
2、谈判新解
3、内法外儒
4、因势利导
5、道法术器
1)道-动机,初心
2)法-策划,设计的力量
3)术-战术,技巧
4)器-武器,力量
研讨:秦国那么强大,为何只存在了15年?
第三讲:道篇:找到方向,确立目标
1、谈判的三个前提
1)力量伯仲之间
2)都需要对方
3)都愿意谈
2、博弈的三种结果
1)零和博弈
2)负和博弈
3)正和博弈
3、确定谈判目标
1)赢-按我的意思达成
2)输-放长线钓大鱼
3)破-挫一挫对方的锐气
4)拖-拖延时间,等待时机
5)和-双方各让一步,妥协
4、力量悬殊,弱势方如何找到权力?
研讨:1、弱势方如何借势虚张声势?
2、决策者不跟你谈或无法打进怎么谈?
1)蓄势策略
2)借势策略
3)造势策略
5、知彼知己、百战不殆,充分做好谈判前的准备工作
1)谈判前的准备
2)谈判对手分析
攻击型
退缩型
太极型
妥协型
整合型
3)谈判风格测验
以弱取胜-弱势的建筑商怎样联合强势的设计院,并掌握主动权?
第四讲:法篇:精心布局,谋划在先
1、谈判需求挖掘技巧
1)封闭式提问
2)开放式提问
3)选择式提问
演练:高水平问话技巧练习
2、常用谈判方法
1)挂勾战术
2)结盟战术
3)炒蛋战术
4)诱敌深入
5)激将法
案例:诸葛亮联吴抗曹,略施妙计由被动转主动
3、谈判场景布置
1)谈判时间
2)谈判地点
3)谈判环境
4)谈判人选
5)主场客场
4、谈判筹码运用
1)筹码设计表-不给-可给-能给
工具:谈判战略图
2)使其痛苦
我能惩罚他吗? 
我能吓唬他吗? 
我能耍无赖拒不让步吗? 
我能消耗多长时间? 
我的退路或替代方案是什么? 
3)让他快乐
跟我合作会带来什么好处? 
好处有哪些?  
我能提供哪些支持或帮助?
持续的利好消息有哪些? 
采购谈判-怎样让供应商乐意地把采购成本降低3%?
第五讲:术篇:正面交锋,巅峰对决 
1、谈判焦点
1)核心问题
价格
质量
付款周期
奖励/返点
售后服务
2)非核心问题
交货时间
样品
销售任务/最小起订量
品牌宣传/培训
技术支持
2、上桌-大胆要求
1)气场强(心)
2)智慧高(脑)
3)身体好(体)
3、亮剑-刚柔并济
1)掌握主动权
2)让对方能够感到压力
3)能够收放自如
4、开价-成败关键
1)一匹马骑不上去怎么办?
2)皮球踢来踢去怎么办?
3)被问急了,需要开价吗?
案例:从“中印军事冲突谈判”看如何开价?
5、博弈-智慧和耐力的较量
1)赞美激将(痒)
2)免费午餐(甜)
3)分析劣势(痛)
4)比较优势(爽)
5)光辉前景(诱)
6)严重后果(逼)
案例:迂回战术,精心布局巧妙签下百万外贸订单
6、策略-红白脸配合
 1)出场人员角色扮演
 2)红白脸组合注意事项
案例:《双城生活》谈判片断
7、胶着-毫无进展
 1)僵持
 2)对抗
3)僵局
8、僵持-让步解困
1)有价值让步
2)天下没有白吃的午餐
3)漏斗式让步法
4)条件式让步法
僵局谈判-强势的客户咄咄逼人,怎样抓到筹码,掌握主动权
9、僵局-多管齐下
1)踢球策略
2)红白脸策略
3)第三方策略
4)底牌策略
情景演练:红方(甲方)代表客户公司,蓝方(乙方)代表我司市场方,双方通过谈判达成战略合作协议。
第六讲:器篇:谋战结合,开启未来
思考题:单行道上,对方逆行过来一台车,人家不让你,你怎么办?
1、商务合同常见的5个坑
1)合同审核注意事项
2)签署合同时,让对方感觉到赢
2、呆滞的货款怎么谈?
1)快
2)逼
3)唬
4)拖
5)诱
合同谈判-对方在商务合同设置陷阱,如何拿回自己的合作款(请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案)?
第二部分:销售回款全攻略
第一讲:欠款的战略控制点在哪里?
【策略分析】中国式商务环境,三角债纠缠不清,置身其中,身心俱疲。思路决定出路,跳出框框看问题,重新定位产品,梳理营销模式,筛选客户,从源头上控制欠款,将风险降到最低。
1、提高产品壁垒,增加客户依赖程度
1)综合成本最低法
2)价值主张
3)全面解决方案
4)锁定
5)生态链
2、经济环境持续低迷下,能否反其道而行之,减少赊销或不赊销?
1)产品升级,解决客户的痛点
2)开拓新市场,减少对原来市场的依赖
3)赋能新业务,进行战略转型
案例:某电子企业完成新市场布局,原有客户除少数几家信誉良好的大客户外,其余客户改为现结和批结。
3、建立客户信用档案
1)对客户付款进行登记,统计准时率数据
2)现有客户分类,进行风险分析
工具输出:双重标准分类与风险评估地图
3)进行数据化风险控制(客户逾期未付款,系统下不了单),减少人为决策
4)每周例会上公布客户信用级别,提高警惕
4、建立预警机制,全面加强欠款控制
1)客户账期全面收缩(优质客户收缩不了,至少不能再延长)
2) 新客户不再赊销(或者金额控制在一个警戒线以下)
3)设置业务员担保额度
4) 时时关注客户采购数量(对比以往数据,陡增或骤降都是风险点)
5) 业务人员对自己客户经营情况及时上报
6)成立回款组织,建立应急预案,协同作战
7)出现不良欠款情形时,反应要快,行动迅速
案例:某公司一客户表面上增资扩产,实则财产转移,成功骗取供应商、房租、员工工资5000多万。
第二讲:情报收集与分析
【策略分析】掌握欠款客户的信息,分析欠款的原因,抓到痛点,做足文章,制定策略,对客户形成压力,争取回款优先性。
1、客户关键人物信息表(正常合作时就应收集)
1)关键人物的性格特征与处事风格
2)关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友,常出现的地方等
3)关键人物最喜欢干的事情是什么?
4)关键人物最害怕什么?
2、发展客户公司内线
1) 关键岗位人员
2) 非关键岗位但能了解公司运营情况的人员
3) 消息灵通人士
3、上门拜访,进行观察
1) 观察生产情况是否正常
2) 观察员工数量是否变化
3) 观察仓库原料库存
4)观察成品出货区货物数量
5)了解老板近期行事风格
6)了解老板亲戚或亲信动态
4、通过其他渠道了解客户信息
1)供应商
2)客户的客户
3)房东
4)银行
5)其他合作伙伴
第三讲:回款谈判策略
【策略分析】抓到筹码,掌握主动权,设计谈判战略图,在“推力”和“拉力”双管齐下的策略中,让客户坐上谈判桌。
1、你的产品是否无可替代?
1)你能成为客户第一付款商吗?
2)你在客户心中地位如何?
3)客户替换你的代价有多高?
2、知彼知己、百战不殆,提前做好谈判准备
1)谈判前的准备
2)谈判对手分析
攻击型
退缩型
妥协型
整合型
3、谈判场景布置
1)谈判时间
2)谈判地点
3)谈判环境
4)谈判人选
5)主场客场
4、谈判筹码运用
1)筹码设计表-要给-可给-不给
工具:谈判战略图
 2)使其痛苦
我能惩罚他吗? 
我能吓唬他吗? 
我能消耗多长时间? 
我的退路或替代方案是什么? 
 3)让他快乐
马上付款会带来什么好处? 
好处有哪些?  
我能提供哪些支持或帮助?
持续的利好消息有哪些? 
实战演练:工程方宣布破产,呆滞货款如何收回(非法律追诉)?
5、常用谈判方法
1)挂勾战术
2)结盟战术
3)炒蛋战术
4)诱敌深入
5)激将法
第四讲:销售追款全攻略(实战演练篇)
【策略分析】 运用“势道法术器”等国学智慧,在不触犯法律的情况下,最大限度地争取到回款,有效地节省了时间、精力和成本。
1、呆滞账款产生的一般情形
1)产品质量问题
2)售后服务问题
3)违反廉政协议,向对方关联人物行贿等
4)合同陷阱
5)客户资金周转困难
6)客户资金链断裂
7)客户陷入政治事件
8)客户有钱不给(老赖)
2、一般欠账的催收策略
1)派人上门催收
2)设定时间电话催收
3)在客户意想不到的地方出现一次
思考题:单行道上,对面逆行一辆车,车里坐着5个彪形大汉,戴着墨镜,丝毫没有让你的意思,你准备怎么办?
3、呆滞账款的催收策略
1) 影响办公环境的压力
2)利用舆论压力
3) 利用投资人/银行压力
4) 利用第三方力量的压力
5) 利用60岁以上老人的压力
6)利用掌握行踪的压力
7)增加家庭人员的压力
实战演练:对方在商务合同设置陷阱,如何拿回自己的合作款(请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案)?
讲师介绍赵阳老师
【实战经验】
暨南大学MBA,18年大客户营销专家,10年外贸团队管理专家,PTT国际职业认证讲师,
国家高级企业培训师,多家企业战略营销顾问
现任:珠海华亮电子(联合创始人)  董事总经理
曾任:西门子电气(世界500强)中华区营销总监(CMO)
曾任:欧普照明(上市企业) 渠道总监
市场营销人力资源管理双学士,工商企业管理硕士。十余年来,用“人力资源思维管理团队,用营销思维开拓市场”,既能不断突破管理瓶颈,又能随时迎接风云变幻的市场。
18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练,一位从市场一线成长起来的实战营销专家。自创企业珠海华亮电子有限公司,校招10位大学新生组建团队,从“0”开始,从内贸到外贸,曾主导外贸团队搭建,业务遍布全球,着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。
曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等,并多次担任大型论坛分享嘉宾。
10年市场营销授课经历,近1000场分享,内容丰富、案例新颖,授课过程没有多余的废话,全程实战,从方向到方法,从技巧到动作分解,纯干货分享,今天学明天用。
聚焦研究营销与管理18年,一直倡导“在战争中学习战争”,信奉“大道至简”,认为营销就是“水到渠成”的事,所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化,即学即用,立竿见影。
【授课风格】
风趣幽默接地气,课堂气氛活跃,在“玩中学习,学习中玩”,课程发人深省;
没有高大上的理论,只有实战中的案例,纯干货分享,转化为生产力。
【主讲课程】
营销战略类: 《战略营销》
《大客户战略营销与思维创新》
营销策略类: 《商务谈判》
《政企大客户开发》
《渠道开发与区域市场管理》
《刚柔并济-销售回款全攻略》
《关键客户关系管理与深度营销》
《10个经典营销案例助力大客户成交》
营销技巧类: 《狼性营销》
《工业品营销策略》
《整合资源-推动全员营销》
《以客户为中心的顾问式营销技术训练》
《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》
营销管理类: 《狼性营销团队人才体系建设》
《巅峰销售-营销精英逆商锤炼》
《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》
《雄鹰展翅-营销干部综合管理能力提升训练》

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