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培训课程

打造门店金牌店长系统提升特训营

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
时间地点:2024年04月26-27日、05月16-17日、06月28-29日、07月12-13日、08月08-09日、09月19-20日、10月17-18日、11月07-08日、12月20-21日 深圳
培训费用:¥4800元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
课程背景:
计划时代,靠生产赚钱,店里只要有货就赚钱;产品时代,靠价格赚钱,谁家便宜买谁家;商品时代,靠服务赚钱,谁家服务好顾客就多;现在到了丰饶经济,产品令郎满目,消费者经历市场考验,变得越来越理性了,现在的门店到了靠专业性赚钱的时代了。一个好的店长应该是理性分析而非感性用事,应该是科学管理而非艺术管理,应该培养店员的规定动作而非自选动作。标准化的流程,让门店管理变得规范简单;统一化的管理工具,让店员有了统一的执行标准;科学化的营运分析,让门店有了决策依据;规定化的动作,让店员有了共同的语言。让门店管理从成功走向成熟,从成熟走向不断的重复成功。
本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验,并结合多年门店的辅导经验,进行系统总结,结合零售业发展趋势研发而成。是零售业中高层管理人员的必修课程。“聚焦店长日常管理中27个头痛的问题”,“19个实用管理工具,回去就能用,行动就见效”是本课程的最大亮点。
课程收益:
定位转型:帮助学员建立店长定位,清晰店长职责与存在价值,从而“在其位、谋其政”;
动作转型:把服务变成具体动作,再把个性服务动作,用标准化流程变成规定服务动作;
陈列布置:用门店的氛围制造出热销气氛,让顾客看到外围想进店,看到陈列就想购物;
目标管理:通过科学目标设置、分解,让门店人员销售业绩从而实现翻番,大幅度提升;
打造团队:可运用课程中的激励方法,组建具有战斗力的门店团队,并进行有效赋能; 
货品掌控:教会店长货品销售进度掌控,使门店的售罄率及库存控制在合理范围之内;
数据分析:使店长学会门店数据分析,面对繁杂的数据,确保理解、分析、归纳、应用;
处理投诉:学习到投诉处理的流程、话术,提升顾客满意度,并形成记录萃取组织智慧; 
VIP系统:掌握一套VIP客户精准营销管理商业模式,直接套用,实现门店业绩倍增。
课程特色:
实战:讲解剖析门店实战营销、管理案例,情景带入更深刻,学习更容易
实践:课堂营销思维、沟通话术、管理模拟,实践更轻松,落实更简单
实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,实际运用更方便
授课方式:实战讲授+案例研讨+情景互动+视频分析+销售演练
【课程大纲】
前言:门店四项收入
第一讲:认识店长管理工作
一、店长定位——成败的灵魂
1.主孰有「道」 
2.将孰有「能」 
3.天地孰「得」 
4.法令孰「行」 
5.兵众孰「强」 
6.士卒孰「练」 
7.赏罚孰「明」 
二、店长的“8大”角色
1. 企业代理人 2. 情报收集者 
3. 调整者 4. 传达者 
5. 指导者 6. 管理者 
7. 保全者 8. 活动者
第二讲:做好门店管理实务
一、店铺定位分级管理
1.“大店”管理重心
2.“小店”管理重心
二、做好门店陈列
1.做好门店陈列的6大好处
2.店铺陈列规划设计
3.终端店铺陈列的5大关键点
4.店铺布局规划——3大区域管理
情景案例:优秀陈列场景图片展示及具体分析
三、做好门店形象管理
1.店面形象的维持
实战方法:店面引流的3种技巧
2.商品形象的陈列
实战工具:细部清洁表格
四、营业活动的7管理
1.开店、打烊准备与管理
2.考勤管理的奖惩激励
3.排班管理公平、稳定
4.库存控管,调整,盘点
5.能源,不动产、物料、日用品的控管和节约
6.店铺交接班数据准确、清楚
7.遇到突发事件如何处理? 
实战案例:商品损坏,遭窃处理调整 
五、做好业绩目标管理
1.如何制订营业目标 
2.目标制订的SMART原则 
3.店铺业绩关键图分析 
4.目标时间分解法、人员分解法、客量分解法
5.如何建立指标的共识 
6.跟进、执行、再跟进的方法
六、开好销售例会
1.早会:目标确认,技能演练,工作分配
2.晚会:工作检讨及建议,简单总结
3.周会:追目标,定方向,案例研讨,主题分享
4.月会:目标确认,工作总结,群体激励
5.销售例会注意事项
案例分析:销售奖励时机掌控的重要性
七、传达企业愿景和文化
1.愿景:看到未来,自然向前
2.文化:亲身实践,自然传达
3.品牌忠诚度,由自己做起
实战案例:文化比榜样更能激励员工
八、指导工作心态
1.工作述职
2.平日激励
3.熟人生处
激励方法:马斯洛层次的5类激励方法及30种具体激励技巧 
第三讲 打造优秀门店团队
一、指导工作方法,教战训练
1.教战缺失:教而不练,练而不战,战而不检,检而不优
2.带教新员工融入团队5步骤
1)意愿开发(2功能)
2)内容讲解(3要素)
3)模拟演练(2目的)
4)监督辅导(2标准)
5)考核收尾(3要求)
核心策略:承诺四要素
3.OJT高效带教流程,6+1带教模型
1)带教开场(操作2重点)
2)你做我看(操作4重点)
3)我做你看(操作4重点)
4)寻找差异(操作5重点)
5)解读内容(操作4重点)
6)模拟演练(操作4重点)
实战工具:OJT培训技能落地流程表格及操作要点
4.如何考核门店培训成果(书面、非书面)
5.开放的交流环境
6.一对一辅导的八大时机
核心策略:先固化行为再提升能力,规定动作比自选动作更重要
二、指导团队协作
1.工作手则的运用
2.工具的应用
3.人员冲突管理
实战案例:员工之间矛盾、店员说店长坏话、刺头员工难管等等
三、带人带心的4大策略
1.提升领导力的5项技巧
2.强化表达能力5重点
3.收心法则6重点
4.带动部属5原则
四、四类员工的激励模式
1.帝——效率型员工的管理与激励模型
2.爱——关系型员工的管理与激励模型
3.思——智力型员工的管理与激励模型
4.士——工兵型员工 的管理与激励模型
第四讲 门店经营业绩提升
一、对外强势的经营战略
1.如何成为区域中的最佳商店 
2.多店化战略
3.专门店 
二、对内的因应对策
1.让成员了解并遵循营业方针 
2.熟悉对手门市商品及促销 
3.促销8步骤解析
实战工具:促销8步骤流程
4.促销误区(促销的目的不仅仅是促进销售)
5.促销的8种方式解析(促销是消防队,随时配备)
6.促销产品规划,藉由促销,将重点商品推介给客户 
案例分析:促销赠品3大增值技巧
三、门店经营应做6计划
1.营业额计划 
2.商品计划 
3.采购计划 
4.销售促进计划 
5.人员计划
6.经费计划 
四、门店卖场10大数据分析与应对
1.货品统计与分析
2.促销数据统计与分析
3.客流量分析及应对方法
4.连带率分析及应对方法
5.坪效分析及应对方法
6.客单价分析及应对方法
7.人效分析及应对方法
8.环比、同比销售分析
9.根据数据分析做好员工目标管理
10.市场调研数据收集与分析
实战模型:顾客数据收集与应对7层模型
第五讲:门店货品管理
一、如何判断店铺货品的技术
1.周工作4查
2.周工作4问
3.周工作4想
4.周工作3重心
案例分析:畅滞销产品的特征分类
二、货品的分类管理
1.货品分类执行的方法
2.货品的宽度及广度
3.编号、替换、特卖商品
4.普通、观赏、利润、并列商品
5.货品选定于补充
6.商品的进、销、存、盘
7.如何做好A、B、C管理
实战表格:商品周转率汇总表
第六讲:金牌店长的客户管理
一、如何做好客户投诉7步骤
1.步骤一:隔离政策
2.步骤二:聆听不满
3.步骤三:做笔记
4.步骤四:分析原因
5.步骤五:敲定与转达决策
6.步骤六:追踪电话
7.步骤七:自我反省
情景演练:具体投诉流程、话术、动作分解
二、顾客道歉3句话
1.避免常用错误道歉语
2.我向你道歉
3.这真是太糟糕了
4.谢谢你 
案例分析:道歉要不要微笑服务
三、门店与顾客保持良好维护
1.基本应对用语
2.做好顾客分类管理
3.运用微信、抖音、百度宣传与增值
4.VIP顾客100%再回头的6大核心策略
5.做好商家联盟
6.10招激活VIP
7.公益活动提升销量
案例分析:山东大姐做好老顾客维护的2大绝招
第七讲:问题分析与解决
1.现场问题:先解决问题,再找原因:追问五个为什么?
2.小问题分解:鱼骨图分析法、头脑风暴法
3.大问题:SWOT矩阵分析法
4.平衡轮分析与应用实战演练
实战工具:SWOT矩阵、鱼骨图模型、平衡轮分析
【讲师介绍】
郜老师 连锁零售培训专家
18年门店实战管理经验
ISOL国际组织学习协会认证国际职业培训师
人力资源社会保障部注册认证企业人力资源管理
曾任:Leysen1855莱绅通灵珠宝公司中国区门店 | 培训师
曾任:宛西制药张仲景连锁大药房 | 门店实战培训师
曾任:伊芙心悦女装、百家好女装中国区 | 培训总监
曾任:新加坡时计宝商厦中国区 | 培训总监
曾任:中原百姓家居建材广场、沃玛特家居馆、欧凯龙家居商场 | 培训总监
曾任:上海护理佳卫生用品集团 | 中国营销中心人力资源总监、企业文化内刊主编
■ 郜老师从一线导购做起,以超过第二名四倍的业绩晋升销售培训师,历经导购、销售培训师、店长、督导、管理培训师、监察、培训总监等岗位,根据自己实战经验,十几年前在天涯发帖《导购,请不要再用老土的销售对白了》,点击过亿次,转载数千万次(可百度),风靡一时,成为导购必学门店销售话术!
■ 出版销售话术结构化书籍《导购,别输在不会沟通上》,入选当当网新书畅销前七名。
■ 连续两年国内培训界评为【中国诚信公益培训师】
■ 多所大学院校和多家连锁门店特聘讲师/顾问:
→ 清华大学--中国零售业培训中心首席培训师
→ 南开大学MBA、浙江大学MBA、郑州大学MBA导师
实战经验/全国巡回案例:
★ 松下电器唯一外聘全国巡回门店销售培训师,通过学习销售技巧,员工感到销售能力大增,销售信心又重新回来了,销售业绩提升了20%;
★ 日本林内电器唯一外聘全国巡回销售培训师,获得学员高度好评,业绩当年增长30%
★ 圣像集团全国门店巡回总培训师,连续两年巡回培训《门店实战销售话术提升》《经销商门店业绩提升》,销售业绩同期相比提升20%,其中宁夏、陕西、湖北、浙江圣像公司集体团购老师书籍《导购,别输在不会沟通上》。
★ 雷士照明全国巡回讲授《门店销售话术与服务销售动作分解》,在疫情期间仍然提升20%。
★ 敏华集团邀请老师培训178场《消费者心理与销售技巧》,被誉为最受欢迎的老师。
★ 周大福珠宝京、津、翼、陕、鲁、粤地区《导购销售话术结构化训练》巡回培训24场,学员学会了一套结构化销售话术,不再死记销售话术,销售幅度大幅提高。
★ 梦金园珠宝买断老师一年时间全国巡回《导购实战销售技巧提升》培训56场,当年业绩增幅200%,并于隔年上市成功;
★ 艾莱依时尚羽绒服,陕西、云南巡回培训《导购销售技巧快速成交》,业绩提升25%。
★ 恒源祥彩羊男装全国巡回培训《导购销售技巧与男装陈列技巧》,门店业绩提升30%
★ 海宁皮革城《门店销售实战技巧》连续全国巡回三年,得到商户一直认可,大量商户业绩提升40%,并且实现快速销售成交。
★ 杉杉奥莱、赛特奥莱,全国巡回讲授《金牌店长运营管理业绩提升》,被赛特老总誉为性价比最高、最实战的老师
主讲课程:
导购类:《导购员服务销售标准化训练》《导购销售话术与动作分解训练》《门店高端品销售技巧提升》《消费者行为破解与概念销售技巧》《顾客人性心理解码销售——攻心为上》
《门店陈列与销售技巧提升》
店长类:《打造金牌店长系统提升训练》《门店销售技巧与下属教战训练》《实体店如何提升经营管理质量》《如何提升单店业绩》《打造门店教战型店长系统提升训练》《如何做好门店促销》
经销商类:《连锁门店系统运营管理》《优秀经销商经营管理提升》《经销商公司化与门店零售量化管理》
企业类:《业务销售基本功—胆大、心细、脸皮厚》《经销商开发与门店量化管理》《零售企业卓越领导力提升》《零售企业公域与私域的营销业绩飞轮》
授课风格:
理论深入浅出,门店实战案例现场教学,擅长课堂互动,课程讲授风趣幽默,让学员在快乐中学到实战内容,以提问/案例分享/分组作业讨论/考试/课后跟踪五位一体的教学模式,具有极大的感染力和意想不到的收获,令学员记忆深刻。回到店面就能产生效益,大幅度提升销售业绩。
部分服务过的客户:
珠宝行业:周大福全国巡回、梦金园全国巡回、赛菲尔全国巡回培训、中国钞票制造印刷总公司北京贵金属总部、中国工艺珠宝总部、河北邯郸皇爵珠宝会所、广州诚伯黄金、河南老名泰、天津老凤祥、杭州老凤祥、成都锦缘珠宝、犇鑫珠宝、金盛珠宝、鸳鸯金楼、金伯利钻石、天津晶晶金饰、杭州珠宝城、深圳灵云翡翠、苏和盛堂珍珠、越王珠宝、梵迪珠宝、尊岚珠宝、南京宝庆银楼、星光珠宝、成都珠宝协会大赛评委。
家具建材业:雷士照明全国巡回、敏华集团全国巡回、美国舒达床垫中国区、TATA木门、安徽山水装饰、安徽国邦美家居、合肥红星美凯龙、南京红星美凯龙、武汉红星美凯龙、长沙红星美凯龙、合肥居然之家、南京家具协会、长治英雄国际家具馆、安徽山水装饰集团、合肥红旗建材市场、皇玛.梦丽莎沙发、广西贵港家具协会、恒洁卫浴、北京科勒卫浴、西安原点家具广场、华意空间、百年翠丽等
家电行业:创维河南大区、读书郎学习机、长虹彩电、新亚手机连锁、美的电磁炉、小天鹅洗衣机、惠而浦洗衣机、金豪数码、松下电器全国巡回、华帝燃具、汇银手机、中国电信巡回培训、襄阳联通分公司、VIVO手机、老板电器、火星人集成灶、苏泊尔、珠江钢琴等
服装百货行业:凯文服饰数十次、361°、耐克、艾莱依时尚羽绒服巡回培训、百家好、爱娃、唐卡、伊芙心悦、曼妮芬内衣、山东华羽羽绒服、小王子童装、慧涵服饰、百广汇服饰、郑州傲哥服饰、浅秋服饰、海宁皮革城巡回、深圳天天惠购服饰、郑州波司登、三九鞋业、西班牙24HS鞋业、广州金宇服饰、海宁雪豹皮装、探拓户外服饰、太平鸟、蓝地、唯忆蔻、鸿润家纺、恒源祥彩羊等
百货商场:北京赛特购物中心、合肥银泰商场、聊城百货大楼、河津香江国际购物中心、郑州建文商厦、新密金博大商厦、尚城百货、民盛购物广场、华北油田商场、大营西亚裘皮新城、邯郸阳光百货、长治八一百货、珠海免税商场、南湖荟、金钻百货、德银百货等
医药行业: 张仲景大药房、以岭健康商城、以岭连锁药店、淮海药业全国经销商、宝视达眼镜、蓝丝带月子中心、秦剑美肌、上海久匠、第一医药、华氏医药、佛山百姓堂、。
景区行业:无锡拈花湾景区、无锡灵山景区、尼山圣境景区、三亚南山观音景区、常州恐龙园景区、北京乐多港奇幻乐园景区、三亚国寿嘉园.逸境康养景区、海宁皮革城景区、北京奥莱小镇、苏和盛堂、苏州太湖雪丝绸文化区、浙江中习文化区、北京十二栋.夹机占、武夷山茶园、三亚亚特兰蒂斯酒店景区街等
快消行业:嬡露德玛、飞鹤乳业、叁佰添、能力多、丹阳眼镜、宜宾烟草、枣庄烟草、海普诺凯、大红袍集团、百年桂发祥、西单新华书店、西安新华书店、贵阳新华书店、福州新华书店、必图、昆仑好客、丽水连锁商场协会、十二栋、上海护理佳、剑南烧坊、张小泉剪刀

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