采购成本降低与供应商管理策略
课程背景
21世纪企业运营趋势下，企业外购/外包比率越来越大、产品生命周期越来越短导致库存要求越来越高、客户从提出需求到订单实现周期的时间越来越短……您是否正在企业为“库存高、成本涨、反应慢”而苦恼，仅在微利的生命线上苦苦挣扎？
地球资源是有限的，随著全球化经济、电子商务、行业合并、人民币升值、跨国并购等商业环境变迁，供应商市场越来越聚中化、产业化、规模化。您是否在强势供应商面前一踌莫展？是否对庞大的供应商群管理感到无所适从？对采购价格越来越高，销售定价越来越低的趋势是否促使您开发企业的第三方利润源？
基于企业经营者及管理者的以上困惑，应市场所需，特开发《
采购成本控制与
供应商管理策略》课程。
课程收益
※了解采购与供应链管理发展趋势及丛业前景
※全面认识采购总成本，探索降低成本新领域
※理解供应商管理全流程，应用工具和方法
※掌握实现采购与供应的精细化管理的工具
课程内容
第一部分：供应链/采购与供应是什么
基础一：21世纪商业环境的新变化
基础二：供应链为何物
基础三：“采”与“购”区别在哪里
基础四：“供”与“应”联系在哪里
基础五：采购与供应又有何不同
基础六：精益就是LEAN吗—数据之于供应链
基础七：供应战略与供应链战略关系是什么(价值曲线）
基础九：供应链的本质是什么
基础十：采购/SC管理新趋势
案例：龙飞益海嘉里小米手机
第二部分:采购成本控制策略
?采购TCO分析
案例:某公司采购一册工具书的总成本分析
第一维度：供应商价格
?供应商定价策略
?供应商成本结构-渗透性分析
?供应商成本拆分
?常见四类价格条款及选择
?影响价格因素
?获得拆分原则及策略
供应商价格分析方法（竞争性公布价格历史对比内部估算，目标价格）
?供应商报价单注意事项
案例：杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本
工具：供应商成本拆分表格
思考：对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受？
第二维度：所有权成本
?物流浪费及应对
浪费一：库存
浪费二：运输
浪费三：时间
浪费四：包装
浪费五：管理
浪费六：知识
浪费七：搬运装卸
浪费八：信息
浪费九：流程
?检验成本及浪费
?关税税率之应对
?采购效率成本--采购订购成本（流程外包-第3版）
?质量维护成本SQE
?资金占用机会成本
?缺货失销成本
?安全库存成本
第三维度：所有权后成本（冰山学说）
?运营成本
?维护成本
?处置成本
?风险成本
案例：核电站建设总成本分析
?采购成本控制总策略
流程：识别—分析—控制---降低
案例：可口可乐康师傅雀巢咖啡
工具：ABC分析饼状图
支持：财务成本结构数据
?采购成本降低24战术
最佳决策/?早期参入/?流程优化/?加强预测/?合适规格
?关系管理/?期货市场/?风险控制/长期合约/品质分级
集中外包/共享预测/集中认证分散采购/作业成本法/
库存JITVMI/学习曲线?……
案例：TCL收购欧汤姆逊电子失败案例
东莞福蓝宝贸易公司的解决方案
中国向乌克兰采购辽宁舰体的运输
案例：宜家家私三一重工与潍柴动力
第三部分：供应商管理（搜寻-评估-谈判-合同-控制-评定-关系-开发）
目标：获得符合QCT的产品或服务发展关系开发潜在供应源……
步骤一：供应源搜寻
?供应源渠道
?各渠道效率、效率及风险风析
工具：B2B
步骤二：供应商评估
?评估供应商流程—三阶七步
流程：样品-小试-中试-试采-现场评估
?评估过程收集信息渠道-金盾网中经网……
?供应商评估原则
资质—全
能力—深
财务—透
案例：佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件
案例：FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示
思考：如何评估供应商提供TCQ信息的真实性？
工具：《供应商评估表》《多供应商评估对比表》《供应商现场评估表》
讨论：供应商如何看待现场认证
步骤三：供应商谈判
?采购谈判的本质
?谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能
案例：我不能卖给你！
测试：将故事中人物排序并将其对应到所属象限中
工具：4P分析法
?采购谈判前（准备）-谈判中-谈判后各阶段常用策略
策略一：提出的比想要的永远要多
策略二：永远不要接受对方第一次报价
……
案例：中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案
日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案
案例：KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历
工具：谈判情报调查表
谈判冲突障碍分析表
顺说公式表……
?谈判原则
原则一：摘樱桃
原则二：红鲤鱼
?谈判中异常问题的解决
问题一：谁先报价
问题二：如何运用时间策略
问题三：谈判僵局怎么办……
?如何塑造谈判中“势”的力量
法定力奖赏力惩罚力号召力专业力信息力……
步骤四：供应商谈判
案例：江苏工程学院采购合同分析
?合同签定的流程
?采购合同签定的五项原则
?采购合同模块（以买卖合同为准）
?合同条件性条款和保证性条款
?合同的四种定价条款
?合同的主体资格及签章
?无效的“表见代理”合同及规避
?格式合同的审查要点
?合同撰写的遣字用句
?正确行使合同的追认，催告，拒绝，撤销权
?违约条款的应对
?行使合同抗辩权和请求权
?无效合同表现及应对
?合同欺诈特征及应对
案例讨论：天津贸易公司与海南食品厂月饼采购案
工具：买卖合同撰写模板
步骤五：供应商TCQ控制
成本管理：
总方针：规避--预防--控制--挽救
成本分析
成本规避
成本控制
成本降低
交付管理：
案例解析：供应商交付前各流程的时间消耗
策略：设计模块化
生产精益化
供应就近化
配送快捷化
3PL管理
案例：珠海某空调企业在南美工厂的物流策略
质量管理：
故事：魏文王与扁鹊故事
图示：两种质量总成本区别
供应商质量总成本
?事前策略（严格选择、加大犯错成本、参与设计规格合适）
?事中策略(SQEOQC定期例会)
?事后策略(检测分析)
案例：MOTO将检测设备移至供应商处
工具：《供应商质量保证协议》
服务管理
?服务管理量化指标
?服务惩罚条款
步骤六：供应商评定应用
工具：供应商评定表
?供应商激励-物质+精神
?供应商定单分配策略
步骤七：供应商关系管理
?FRCRMTOSRM
?关系图谱
?关系图谱与采购角限分析综合运用—数据量化
?供应定位模型
?供应商感知/偏好模型
?市场管理矩阵
?供应商关系管理策略（SWOT）
?供应商关系建立方法—人文关怀管理指导资源支持利益分享
?供应商基数法则
案例：广州本田与供应商的持续改进项目
沃尔玛选择供应商的标准
宜家家私帮助印度供应商成长的实践
工具：SWOT
原则：合适动态数据量化
步骤八：供应商能力开发
?开发能力开发关系开发战略伙伴
?流程制采购与项目制采购
案例：广州本田与供应商的持续改进项目
材料合格批次合格配合度……
综合案例：劲霸公司供应商管理体系分享
第四部分:从知道到做到
?思想：系统平衡……
?流程：量化-分类-分析-工具
?数据分析工具：
?问题诊断工具：
?问题解决工具：
?项目管理工具：
?选择：定位自我保护
?实施：平衡轮教练技术
?实现：甘特图SMART
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