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企业内训

采购人员综合技能提升训练

培训讲师:申明江培训主题:采购供应链 供应商绩效管理 采购需求预测天数:2 天
课程目标:
了解采购与供应链发展趋势
认识采购在企业供应链中的定位及意义
理解采购战略匹配及战术选择
精通运用供应商管理各流程(搜寻、评估、评定、开发、关系管理)操作要点及工具应用
能够独立撰写采购合同及审查合同风险
熟悉国际、国内物流运营流程,包括报关、货代、国际贸易术语等
领悟总成本管理思想
提升供应商谈判以及内部职场沟通的智慧
 课程大纲:
第一讲:采购与供应链基础
21世纪商业环境的新变化及丛业前景
采购在供应链中定位及意义
(VSC model/sc/scm/SCOR FOR SPDL本质 目标 方向)
“采”与“购”区别在哪里
“供”与“应”联系在哪里
采购与供应又有何不同
传统采购与现代采购区别及误区
精益之内涵(LEAN)
供应战略与供应链战略关系是什么
采购管理的本质是什么(Purchase management)
采购管理新趋势—语录 任正非
案例:麦当劳汉堡的国际旅行过程
案例:“龙飞”餐厅的SCM最佳实践
案例:五种吃钣体验探讨企业DP库存缓冲点战略
第二讲:采购丛业人员专业技能—按业务流程设计
第一步:“预测”--制定需求—好的预测 成功一半
预测物点
预测中的长鞭效应(啤酒游戏)
长鞭效应的影响(EXCEL数据)
采购预测源头
采购预测的层次
理解独立需求与相关需求
影响预测的因素
预测考虑因素
提高预测精度的策略及工具
有效架构 (案例:上海LUXI公司)
S&OP (案例:庄臣公司)
快速响应(案例:尚品宅配 OSADELL广州白马服装)
大数定律(案例:富森怡亚通克维森特国美)
近因效应
象限定位(案例:三菱伊利 青啤MTS MTS定位)
订购策略(理论:定期 定量)
PLC分析(原理:Load less ,chase more 多拉少推)
客户分析(工具:ABC )
物料分析(工具:ABC)
预测方式(定性定量)
预警机制(案例:春秋湘院子 万达影院小米手机)
市场分析 (案例:蒙牛对新老市场的不同预测策略)
供应源分析(工具:计算可供给容量)
减少数据点(案例:APPLE)
接受不确定性(案例:ZARAKFC)
多元化 (案例:季节差市场,产品消费时间差异)
建立柔性系统 (案例:银行生产上电梯)
采购滚动预测机制(案例:深圳宝威电子)
对预测人员KPT考核
预测的持续改进管理
数据之于预测
预测的流程
案例分享:ZARA 的预测运营最佳实践
第二步:“规格”--确定规格 –明确需求 事半功倍
规格之意义
产品规格设计的原则
采购规格描述方法
品牌
蓝图/设计
样品
市场等级
标准
性能/功能说明
化学/物理特性
结果
产出
故事:一则“征婚广告”的启示
讨论:个性化的规格带来相应成本分析
策略:采购与设计环节合作
案例:某工程包工头因误会图纸导致损失
 手机充电器的标准化规格带来采购影响
第三步:环境—有效战略基础
市场环境分析内容
分析工具
 PESTEL
 SWOT
 五力模型
 采供双方势力分析模型
第四步:“招标”--采购招投标 –方式虽好 因地制宜
招标基础(种类、与合同关系、适用条件、流程、注意问题)
招标文件缮制及注意问题
电子招投标技术在采购中的应用
案例:杜邦公司的电子反拍系统应用
范本:XX市规划局招标文件范本
第五步:“选评”--搜寻评估供应商—选择比努力更重要
供应源搜寻战略
供应源搜寻渠道
各渠道搜集效率风险比
供应商评估
供应商能力评估本质
资质—全
能力—深
财务—透
供应商选择的原则
供应商选择的意义
工具:《供应商评估表》《多供应商评估对比表》《供应商现场评估表》《杜邦财务分析》
案例:佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件
案例:FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示
讨论:如何评估供应商提供T C Q 信息的真实性?
 供应商如何看待现场认证
第六步:“谈”--供应商谈判 –---谈判最终拼的是“能量”
采购谈判的本质
交换
权力
筹码
流程
谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能
案例:我不能卖给你!
工具:《4P分析法》
谈判策略篇(谈判前—谈判中—谈判后)
策略一:提出的比想要的永远要多
策略二:永远不要接受对方第一次报价
策略三:让步策略
策略四:每一次让步都要求回报
策略五: ……
案例:中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案
日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案
案例:KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历
信义玻璃采购钻管的经历
工具: 《谈判情报调查表》《筹码分析表》 《谈判准备清单》
 《谈判冲突障碍分析表》《“顺”说公式表》
不道德谈判策略
原则一:摘樱桃
原则二:红鲤鱼……
谈判中遵循原则
谁先报价
如何运用时间策略
谈判僵局怎么办
如何利用停顿控场(压力下,让步前,气愤时,兴奋时)
 ……
 塑造谈判中“势”的力量
法定力
专业力
号召力
奖赏力
惩罚力……
第七步:“签”--采购合同签定— 好的风险规避来自专业
案 例:江苏工程学院采购合同分析
合同签定的流程
采购合同签定的五项原则
采购合同模块(以买卖合同为准)
合同条件性条款和保证性条款
合同的四种定价条款
合同的主体资格及签章
无效的“表见代理”合同及规避
格式合同的审查要点
合同撰写的遣字用句
正确行使合同的追认,催告,拒绝,撤销权
违约条款的应对
行使合同抗辩权和请求权
无效合同表现及应对
合同欺诈特征及应对
合同管理要点小结
流程规范是前提
合同性质是关键
合法与否凭意愿
两类条款是核心
谴词造句需慎重
柔性条款多协调
赔偿违约择其一
首尾主体须一致
认真审查防表代
专业审查预风险
案例讨论:BP案背后的经销合同风险控制案例
工具:《买卖合同撰写模板》《供应商合同管理台账》
第八步:“跟”--采购订单跟催--选对人分好类定对术跟好单
案例解析:请指出案例中订购单的不足之处
故事:小和尚与老和尚的故事
跟单流程
下PO注意细节事项
订单分类
跟单原则
FKR配套率管理
跟单员的素质要求
 案例:锦程物流招聘OP的素质要求
 深圳安车集团采购与财务的冲突处理
 工具:《EXCEL订单跟踪一览表》
《PO采购订单跟踪》—第3版
第九步:“控”--供应商T C Q 控制—不能以选代管 就如不能以赛代练
成本管理:
案例: 某公司采购一册工具书的总成本分析
采购总成本分析
采购成本控制意义
采购成本控制步骤
采购TCO分析
供应商定价策略
影响供应商价格因素
采购降本责任权重分析
供应商价格住处搜索策略
常见四种供应商价格条款
第一维度
供应商报价拆分
供应商报价单秘密
案 例:杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本
 工 具:《供应商成本拆分表格》
 思 考:对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受?
第二维度:所有权成本
浪费一:库存
浪费二:运输
浪费三:时间
浪费四:包装
浪费五:管理
浪费六:知识
浪费七:搬运装卸
浪费八:信息
浪费九:流程
检验成本及浪费
关税税率之应对
采购效率成本--采购订购成本(流程外包-第3版)
质量维护成本SQE
资金占用机会成本
缺货失销成本
安全库存成本
 案例:康师傅可口可乐雀巢咖啡采购成本控制
第三维度:所有权后成本
 案例:买冰箱除了考虑价格还有什么因素呢?
 理论:冰山理论
 工具:《净现值分析》《现金流分析》《决策树》
采购成本降低24战术
合适决策
早期参入Design for purchase(EPI ESI)
流程优化
加强预测
合适规格
标准化
精细手法(一般性,低附加值,高技术定制,垄断,价格变化频繁,配套)
关系管理
期货市场
风险控制
长期合约
品质分级
集中外包
杠杆采购
共享预测
集中认证分散
采购/作业成本法/库存JIT VMI/学习曲线 ……
案 例:TCL收购欧汤姆逊电子失败案例
 东莞福蓝宝贸易公司的解决方案
 中国向乌克兰采购辽宁舰体的运输
案 例:宜家家私 三一重工与潍柴动力
交付管理:
案例解析:供应商交付前各流程的时间消耗
就近选择供应商
选择合适的DP点
列入合同的重要条款
运输方式选择
3PL管理
案例:珠海某空调企业在南美工厂的物流策略
质量管理:事前—事中—事后
故事:魏文王与扁鹊故事
 图示:两种质量总成本区别
采购质量“三不政策”
采购质量“三步曲”
供应商质量总成本
事前预防(严格选择、加大犯错成本、参与设计 规格合适)
事中控制 (SQE OQC 定期例会)
事后检测 (检测 分析)
案 例:MOTO将检测设备移至供应商处
工 具:《供应商质量保证协议》
第十步:“定”--供应商评定(认定)---评估的是能力评定的是绩效
 案例:华为的供应商分级制度
 工具:《供应商评定表》
供应商绩效管理流程
供应商激励-物质+精神
供应商定单分配策略
好的评定是双向的
考核什么,你将得到什么
案例:供应商的管理就如同生孩子,讲究“优生优育”
第十一步:“关”--供应商关系管理---付出总有回报
FR CRM TO SRM
关系图谱
关系发展路径图
随关系发展的组织架构变化
采购像限分析与供应定位模型
关系管理策略
供应商感知/偏好模型
市场管理矩阵
供应商关系管理策略(SWOT )
供应商关系建立策略—人文关怀管理指导资源支持 利益分享VMI JIT
关系管理原则
定位合适
动态调整
数据量化
案例:广州本田与供应商的持续改进项目
沃尔玛选择供应商的标准
 宜家家私帮助印度供应商成长的实践
工具:SWOT 象限分析法
第十二步:“开”--供应商开发--(项目管理)反向营销---坚持不懈迈向卓越
开发的领域
技术创新
能力稳定及提高
关系加深
采购项目管理
流程制采购与项目制采购
小结:采购管理KPI体系-准时交货 价格趋势 材料合格 批次合格 配合度 ……
综合案例:劲霸公司供应商管理体系最佳实践
第三讲:采购丛业人员素质能力(三级沟通—数据处理—风险管理-团队合作)
技能一:“三级”沟通 ---“见什么菩萨烧什么香”是一种能力
职场冲突管理
自我,他我,双方情绪管理
对上沟通(时间+地点+礼节+方式+态度)
视 频:《亮剑》片断
主动回报,让上司宽心
给出选择,让上司省心
坚持学习,让上司放心……
对下沟通
同理感受
了解事实
提供方法
给出意见
适当授权……
视频:《亮剑》牌段(军事学院院长与三人谈话)
平行沟通
主动+谦让+体谅
自己先付出
利弊分析
减少对方让步成本
创造双赢……
案例:A 下面有个人JACK ,B 想调到自己部门,A不肯放。B如何做?
工具:《内部冲突解决策略流程表》
技能二:数据敏感度—数据之于管理如同货币之于经济
理论:数据之于管理
案例:深圳某公司利用数据管理提升采购管理
工具:QIS软件EXCEL
技能三:风险意识 –职场必修课
风险来源
内部分险
外部风险
风险管理流程
风险管理策略
风险防范管理
工具:FMEA
案例:SPARK后簧FMEA 分析
技能四:团队合作 –没有完美的个人,只有完美的团队
团队创造价值
团队建设
团队精神提升
案例:《西游记》组织分析 五个手指分工协作
故事:浙江培训课程中分组插曲
素质一:开放的视野---视野决定格局格局决定事业
商业环境分析 ---掌握“势”的力量,事半功倍
行业认识
供应链系统认识
职业前景认识
个人规划
工具:PESTLESWOT五力模型
素质二:逆商AQ ---决定你在职场“远不远”
什么是逆商
如何提升逆商
案例:曹操与刘备面对危机的区别
素质三:清正廉洁--- 决定你在职场能“久不久”
英国CIPS 采购丛业道德守则
打造绿色采购的组织环境(科学流程,高薪养廉,以身作则,企业文化)
建立科学的流程
加大犯错的成本
合理的薪酬体制
反复的教育培训
加强监督和审计
塑造双赢的关系
领导要以身作则
廉洁价值观之意义
专业力---快不快
逆商感---久不久
价值观---远不远
案例:香港利丰 家乐福中国电信业籍光电的采购廉洁管控
第四讲:从知道到实现
思想
系统
平衡
精细
风险
灵活
路径
专业力
管理力
领导力
工具
问题诊断工具
问题解决工具
问题分析工具
项目管理工具
规划
平衡轮
SMART
练习:指出现工作中待提升的环节、提出解决方案、指出行动资源支持
提问和问答

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