间接物资（MRO）采购管理策略与流程优化
【课程受益】
1.了解间接物资（MRO）采购的特点及模式，掌握间接物资采购体系建立与管理的方法；
2.了解并掌握间接物资（MRO）采购的流程、战略、战术、工具及方法，并熟悉分析与运用；
3.了解并掌握预算及计划模式下的间接物资（MRO）的计划、采购、库存管理方法与技巧；
4.了解并掌握间接物资（MRO）
采购成本控制与谈判技巧。
【授课方式与特点】
1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：间接物资（MRO）
采购管理策略与流程优化概述
1．现代采购理念与采购管理概述
◇生产物资与间接物资（MRO）采购的区别与联系
◇传统采购理念与现代采购理念的区别与发展
◇现代采购岗位必备素质探讨（《
华为采购岗位工作理念》）
◇生产采购、间接采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇供应商关系（SRM）维护与管理（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇第三方采购（3PL）与快速反应管理
◇VMI\CMI\JMI技术
◇Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2．如何界定间接物资（MRO）采购业务的职能？
◇间接物资采购组织机构的搭建
◇间接物资采购业务绩效的衡量
◇间接物资采购流程与制度的建立与保证
◇战略性地选择供应商
◇战略采购管理……
◇采购风险管理机制的形成
◇供应商关系管理与维护……
3．如何设计与优化间接物资（MRO）采购流程？
◇流程1、物资申请与
预算管理－－确定需求标准与规格
◇流程2、甄别与评定供应商资格
◇流程3、选择合格供应商及签订合同
◇流程4、执行采购
◇流程6、供应商选择方式及因素……
4．间接物资（MRO）采购业务管理的重点业务
◇供应商交期管理
◇供应商品质管理
◇供应商激励管理
◇供应商绩效考评和管理……
5．间接物资（MRO）的集中采购与分散采购的战略选择
◇分散采购\集中采购的优劣势分析
◇如何选择分散与集中的采购策略
◇如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？
◇工程设备类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析
◇消耗类物资的集中采购模式分析……
n案例：华为公司“MRO”采购组织架构及职能划分详细介绍；
n案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；
n案例：某知名制造企业全流程行政设备采购体系介绍。
第二部分：间接物资（MRO）采购预算、预测、计划及库存管理
1.间接物资（MRO）的预算、预测与计划管理策略介绍
◇如何做好间接物资的需求管理（预算、预测、计划、订单等）？
◇制定间接物资预测的原则与一般步骤
2.间接物资（MRO）需求计划制定方法
◇专家意见法（情景分析法、德尔菲法）
◇市场测试法
◇定量分析法
◇基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)
3.间接物资（MRO）采购计划制定方法
◇一般计划方法（历史经验值、项目决策法……）
◇物料需求计划（拉式计划模式）
◇订货点法（推式计划模式，最小\最大库存计划方法）……
◇如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
◇如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
4.间接物资（MRO）库存控制方法与技巧
◇定期\定量库存控制
◇经济订货批量
◇库存分类管理：
üABC/2/8法则
ü周转库存、缓冲库存、安全库存……
◇产品预测准确率的控制方法
◇VMI、JIT、“糖果人“等模式……
5.其它库存控制方法与策略
ü缩短提前期
ü采购批量管理
ü按经济批量订购
ü加强预测
ü库存物料标准化
ü及时处理呆滞物料……
6.如何做好库存分析与监控？
◇库存积压资金的原因分析
◇如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…替代、消耗、变买……）
◇在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）
◇超期物料的管理\来料不良的监控与管理
◇呆坏帐的监控与管理\RMA管理……
n案例：备品备件需求预算、预测、计划、订单进度协调体系与机制介绍；
n案例：某知名机械设备生产企业工程设备、备品备件采购模式分享；
第三部分：如何制定间接物资（MRO）采购战略、战术？
1.间接物资（MRO）采购战略分析与制定
◇策略1：“WIN-WIN”
◇策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇策略4：第三方采购
◇策略5：OEM/ODM……
2.间接物资（MRO）采购战术及方案设计
◇战术1：一般性合作模式
◇战术2：低附加值物资的合作模式
◇战术3：高技术定制物资的合作模式
◇战术4：垄断及准垄断物资的合作模式
◇战术5：价格频繁波动物资的合作模式
◇战术6：配套及服务类的合作模式……
3.间接物资（MRO）采购模式的制定与选择
◇电子商务采购管理
◇标准订单\一揽子订单
◇VMI\JIT采购管理
◇订货点采购模式
◇MRP方法
◇Milk-Run\“糖果人”
◇风险采购
◇OEM采购……
n案例：某汽车生产企业的设备、仪器仪表投标采购策略探讨；
n案例：“第三方”工业品间接物资（MRO）采购平台的选择策略案例分析；
第四部分：间接物资（MRO）供应商资源开发、评估与选择
1．间接物资（MRO）供应商开发与评估概述
◇供应商开发与评估的原则
◇供应商资格认证体系的建立
◇供应商评估体系介绍
2．间接物资（MRO）供应商渠道分析与拓展
◇传统采购渠道分析
◇现代企业采购渠道分析
◇互联网时代采购渠道分析
ü电商采购渠道
ü一揽子采购订单与JIT供货
ü长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购
üOEM\ODM采购\第三方采购……
3．间接物资（MRO）供应商开发与评估的主要步骤
◇采购项目的分类
◇搜集厂商资料
◇供应商调查
◇供应商评估
◇送样和小批量试验
◇价格评估
◇筛选……
4．间接物资（MRO）供应商开发与评估办法
◇供应商开发与评估的具体方法与措施
◇建立分析机制与绩效标准
◇合作伙伴关系的选择标准与管理
◇进行供应商评估的“三阶九步法”
5．间接物资（MRO）供应商开发与评估的工具介绍
◇供应商信用调查
◇供应商问卷调查
◇供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
6．如何战略性地选择间接物资（MRO）供应商？
◇供应商选择原则介绍
◇如何建立供应商选择标准？
◇对单一供应商的选择
◇对合作性供应商的选择
◇对伙伴性供应商的选择
◇对竞争性供应商的选择
◇如何从QCT来选择供应商？……
n案例：“德系”汽车行业MRO外包供应商评估体系介绍；
n案例：“日系”汽车行业MRO外包供应商评估体系介绍；
第五部分：间接物资（MRO）供应商报价、成本分析与总成本控制
1．供应商的成本结构分析
◇如何计算供应商生产成本？
◇如何计算供应商材料成本？
◇如何界定固定成本与可变成本？
◇如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
2．影响供应商成本的主要因素分析
◇产品成本与利润的关系
◇产品成本与批量的关系
◇产品成本与质量的关系
◇产品成本与总成本的关系……
3．间接物资（MRO）成本控制的方法与技术简介
◇传统的控制采购成本的方法介绍
◇如何通过用户需求的的分析与定义来控制成本？
◇如何通过性能的分析与定义控制来降低成本？
◇如何通过质量的分析与定义来降低成本？
4．降低采购总成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇VA/VE
◇目标成本法
◇杠杆采购
◇价格与成本分析法
◇标准化与归一化
◇长单与一揽子订单
◇电子采购与第三方采购……
5．其它常用的30余种降低成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇内包与外包的决择
◇利用学习曲线LEANINGCURVE
◇产品生命周期成本法\总成本法TCO
◇供应商先期参与（EarlySupplierlnvolvementESL）
◇作业成本导向法
◇折扣法\品质分级法
◇期货与捆绑采购
……
n案例：某著名机械制造业如何通“
项目管理+外包管理”实际MRO成本下降30%以上？
n案例：“三一重工”的MRO外包策略在成本上的优势分析；
第六部分：间接物资（MRO）供应商关系维护与管理（SRM）
◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇以最低的成本获得产品或服务
◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇发展和维持良好的供应商关系
◇开发与储备潜在的供应商……
◇供应商绩效体系的设计与发展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）
2．间接物资（MRO）供应商关系分析、定位、维护与管理（SRM）
◇传统的供应商关系管理方法
◇现代供应商关系管理策略介绍
üSRM1：供应商关系图谱与采购战略分析
üSRM2：供应定位模型与采购战略分析
üSRM3：供应商感知模型与采购战略分析
üSRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析
üSRM5：优势-劣势-均势的管理战略……
◇如何对供应商进行评级管理？
◇如何按绩效与等级分配订单？……
3．间接物资（MRO）供应商管理体系及绩效分析
◇准时交货率（%）
◇交付周期（天）
◇材料合格率（PPM）
◇整体配合度/合作意愿
◇如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇如何维护与供应商的关系？
4．间接物资（MRO）供应商绩效优化与项目改善管理
◇供应商绩效与风险监控体系的搭建
◇供应商绩效考核策略与手段
◇供应商效效优化过程中的项目管理
◇供应商绩效与采购组织的优化与变革（BPR）
……
n案例：MRO采购业务中的“物流外包”、“后勤外包”等MRO采购案例分析；
n案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。
第七部分：间接物资（MRO）采购
商务谈判战略、战术与技巧
1.商务谈判前的准备与团队管理
◇采购商务谈判所需要的能力与素质模型分析
◇采购谈判的组织原则与纪律
◇采购谈判的资料搜集
◇采购需求分析
◇采购资源的市场分析
◇潜在供应商的情报分析
◇团队模拟谈判
2.采购谈判战略管理
◇买方占优势的采购谈判战略
◇卖方占优势的采购谈判战略
◇均势的采购谈判策略
3.采购谈判战术管理
◇针对谈判对手的谈判战术
◇针对谈判条件的谈判战术
◇针对谈判过程的谈判战术
4.采购谈判技巧
◇采购谈判的礼仪
◇信息的对称与不对称
◇谈判时机与节奏的控制技巧
◇谈判团队角色的分工技巧
◇让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇讨价还价的技巧、控制情绪技巧
n案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；
n案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。