您好!欢迎光临普瑞思咨询网站!
服务热线 设为首页 | 加入收藏 | 网站地图

您的位置:首页 >> 企业内训 >> 采购物流 >> 正文

企业内训

中标赢利模式方法与工具V2.0

培训讲师:陈伟培训主题:项目招投标流程 工程投标报价技巧 招投标文件制作天数:2 天
课程目标:
掌握招投标的流程、方法和中标技巧,以快速提升中标率,获得倍增业绩!
课程大纲:
第一章如何掌握招投标全流程要点?
一、把握招投标五大特征
1、招投标形式强制化
2、招投标流程规范化
3、招投标责任法律化
4、招投标权力分散化
5、招投标结果公开化
二、招标-投标流程对应比较
三、开标全流程及注意事项
1.主持人引导投标方填写投标人登记表
在招标文件确定的时间停止接受投标文件,检查投标保证金是否交纳,宣布开标会正式开始
2.宣布参与开标人员名单,招标部经理、项目经理、监理等。
3.确认投标人法人或授权代表人是否在场
4.宣布投标文件开启顺序,1、2、3,按签到顺序逆向排列。
5.依开标顺序,由监理人员先检查投标文件密封是否完好,再启封投标文件,翻到报价表。
6.唱标,公司名称、总报价,并作记录,同时由投标人代表签字确认
7.对上述工作进行记录,存档备查
情景摹拟:一次项目开标的现场演练
投标神曲---《新三大纪律八项注意》
(作者借用了百战百胜的中国人民解放军的代表歌曲的曲调,重新填词。简单明了,朗朗上口,让学员记忆深刻,能用到实处。)
营销人员个个要牢记,三大纪律八项注意。
第一工作一定要努力,业绩突出才是硬道理;
第二客户永远记心里,客户夸我办事很给力;
第三市场竞争不怕难,全力以赴永远争第一。
(下略)
第二章 寻标:项目信息的分析与判断
招标信息来源芜杂,真假难辩,价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中,获取最准确最有价值的信息项目,避免走弯路,吃哑巴亏。
一、信息来源渠道及价值分析:
1.电话拜访
2.主动上门
3.网络查找
4.会议推介
5.朋友介绍
6.招标发布
练习:就以上渠道进行排序,并说明原因
二、优质招标信息判断标准:
1.是否与公司的主营业务和产品相符合?
2.信息来源是否是项目主导部门?
3.是否有明确的时间节点?
4.是否对投标公司规模实力有限制?
讨论:各说一条项目可行性判断标准。
第三章跟标:以中标为目标的客户关系运作
一、客户内部关系分析图
孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。了解客户内部关系是前提。
二、把握客户不同层级的心态
1、高层决策人的心态
2、中层管理者的心态
3、基层操作人员心态
三、客户关系不到位的补救措施
1.接触不到决策层怎么办?(让下级力荐)
2.只有一条线认可怎么办?(看死另一条线)
3.不能控制招标文件怎么办?(读懂读透招标文件)
4.对手信息不掌握怎么办?(以经验判断)
四、掌控投标项目的判断依据
1.与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系
2.得到两条线部门主管一级人员的认可与肯定
3.对客户内部的利害关系有清楚地了解
4.参与了招标文件的讨论与撰写
5.能够及时获取对手重要信息
案例分析:国家Z部委的案例介绍。
本章现场成果:某某集团客户关系突破方法汇编
第四章 控标:把控招标文件和评分标准的秘密
1、招标文件的四大板块
商务板块
技术板块
评分板块
服务板块
2、如何发现招标文件的重点
投标文件要突出的五个侧重点
3、招投文件如何设置门槛
4、如何发现招投标文件的倾向性
5、仔细研究评分标准
评分标准的商务分值
评分标准的技术分值
评分标准的报价分值
案例讨论:针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解,小组进行评议。
现场成果:某某集团招标文件分析要素列表
第五章投标:让人眼睛一亮的投标文件
1、组建投标机构和编写小组
2、投标文件的必备要素
3、投标文件撰写的原则
  扣题原则
  行文原则
  精细原则
  美化原则
4、如何体现公司的独特亮点
5、投标书编写注意事项
案例分析:就一份内部投标文件进行讨论,列出其优点和缺点,并分析丢单的主要原因,小组进行归纳总结评议。
现场成果:某某集团公司投标优势详细列表
第六章 投标:投标报价的12种策略
投标报价因素分析
一、投标目的
1、重点行业要案例
2、优势行业保利润
二、客户态度
1、提前交流摸实底
2、从评分标准看倾向
3、过往项目投资推论
三、对手心理
1、对手行业地位
2、对手过往习惯
3、对手与客户关系
四、成本预算
现场成果:
某某集团公司投标报价因素分析表
第七章 中标:如何掌握现场讲标的技巧?
一.现场讲标的三态
心态、神态、表态
心态放平、神态自若、表态坚决
二、突出重点与把握时间
1、开门见山、直接主题
2、重点先讲
3、随机应变
三、讲标五忌
1、只埋头讲PPT,不看评委表情,紧张不自信
2、显耀卖弄专业知识
3、重点不突出,评委最关心的问题没讲出来
4、时间控制不好,到点了还没讲完
5、答非所问
情景演练:现场摹拟一个开标场景,由小组代表讲标,大家评议。
第八章 培训总结与行动计划
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总
二.每个学员现场制订课后行动计划,包括:
1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划;
2、列出两个月内要做到的五项改进措施;
3、列出一个月内的首要突破点。
三.评选本次培训最优学员
四.评选本次实战训练中标小组。
五.颁奖。
附:培训前的相关准备
1、做一个条幅,内容:某某公司 培训班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
4、可粘贴的小笑脸或五角星(不少于100个)
5、白板和白板笔
6、带粘胶的小方纸,大白纸
7、按6-8人组的方式排好八字型座位(鱼脊型)
8、作奖品用的小礼品和证书

上一篇:标书制作的方法与技巧 下一篇:职业形象与商务礼仪


上海普瑞思企业管理咨询有限公司 版权所有 电话:021-36338510 /36539869 传真:021-36338510 邮箱:info@purise.com 网址:www.purise.com
Copyright 2004 All right reserved() 沪ICP备06023442号