【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术飞速发展，采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求：
采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？
采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？
如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本？
如何制定供应商合作策略与模式？
如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？
如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本？……
吴诚博士（北京大学汇丰商学院特聘教授，曾在华为、富士康、康佳集团，先后担任采购与供应链总监、副总经理）将与您一起回顾“采购成本控制与谈判技巧”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……故此，特推出该《采购成本控制与谈判技巧》课程。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了：采购业务流程与采购成本的关系，采购成本分析的各种方法，供应商的定价方法及如何获取价格折扣，采购成本控制与采购谈判管理的各种策略、方法、技巧、工具、模板，课程案例丰富，接近实战，收益颇多。
【授课方式与特点】
1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：采购职能、流程、绩效体系分析
1.　如何界定采购业务的职能？
◇采购绩效的衡量
◇采购部门与职能的设置
◇采购流程与制度的建立
◇如何选择与考核供应商？……
★案例：华为等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。
2.　如何设计采购流程？
◇什么叫全流程式的采购？
◇流程1、物料规格型号的确认流程
◇流程2、供应商资格的评定流程
◇流程3、采购合同的审批与签定流程
◇流程4、采购合同的执行流程
◇流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）
◇流程6、供应商选择流程……
★案例：麦德龙、宜家、百安居等知名企业采购业务流程详细介绍。
3.采购在供应链管理中的核心作用与地位
◇采购是供应链的重要利润源泉
◇采购是工厂供应链管理过程中的主导力量
◇采购是企业产品质量的基本保证
◇采购管理过程的关键业务分析……
4.　如何设计采购绩效指标？
◇如何设置采购成本下降率？
◇如何保障物料的及进供应？
◇如何控制库存？
◇如何应用新的采购技术？
◇如何制定准确的采购计划？
◇如何设置安全库存量？
◇如何选择外包供应商？
★案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享；
★案例：IBM采购策略及运作方式介绍；
第二部分：采购成本构成及供应商报价分析
1.采购成本的构成
◇采购成本的分类
◇采购总成本的概念
◇质量成本的构成
◇效率成本的构成
◇资金占用成本的构成
……
2.影响采购成本的主要因素
◇影响原材料成本的因素
◇影响采购过程成本的因素
◇因采购不良而造成的管理不善成本
◇采购成本与利润的关系
◇采购成本与批量的关系
◇采购成本与质量的关系
◇采购成本与提前期的关系
◇采购成本与响应及服务的关系
◇采购成本与总成本的关系
★案例分析：深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨；
……
3.供应商定价分析
◇成本加成定位法
◇目标利润定价法
◇采购商理解价值定价法
◇竞争定价法
◇投标定价法
4.不同付款方式下供应商的报价不同
◇付款折扣
◇数量折扣
◇地理折扣
◇季节折扣
◇推广折扣
5.常用价格分析方法
◇竞争性方案
◇与公布价格的比较
◇历史对比
◇内部成本估算-细节分析
◇实绩法
◇目标价格
◇横向比较法
………
★案例分析：工程项目合同供应商定价策略案例分析
第三部分：如何进行采购成本控制？
1.采购成本的降低所带来的收益分析
◇采购成本对销售收入的影响
◇采购效率对市场占有率的影响
◇采购质量对客户满意度的影响
◇如何建造“双赢”的采购成本管理
2.采购成本控制的方法与技术简介
◇传统的控制采购成本的方法介绍
◇如何通过设计控制来降成本？
◇如何通过性能控制来降成本？
◇如何通过质量管理来降成本？
◇如何通过采购控制来降成本？
3.降低采购成本的十大手法（精典案例分析）
◇　VA/VE
◇采购谈判
◇目标成本法
◇杠杆采购
◇价格与成本分析法
◇标准化与归一化
◇长单与一揽子订单
……
4.其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）
◇自制或外包
◇利用学习曲线LEANINGCURVE
◇产品生命周期成本法
◇总成本法TCO
◇供应商先期参与（EarlySupplierlnvolvementESL）
◇作业成本导向法
………
★案例：如何降低采购成本案例分析（某著名建材家居制造企业）；
★案例：某著名彩电企业如何实现单台采购成本下降40%的精典案例分析；
★案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；
★案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。
第四部分：如何通过采购战略、战术来降低成本？
1.采购战略管理与分析
◇策略1：集中认证，分散采购
◇策略2：“WIN-WIN”
◇策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇策略5：电子采购
……
2.采购战术及方案设计
◇战术1：一般性方案
◇战术2：低附加值加工类
◇战术3：高技术定制加工类
◇战术4：垄断及准垄断供应类
◇战术5：价格频繁波动类
◇战术6：配套类
……
3.　供应商合作模式的制定与选择
◇标准订单
◇一揽子订单
◇VMI
◇网上采购
◇跨国采购
◇订货点采购模式
◇　JIT采购管理
◇　MRP方法
◇电子采购模式
◇电子商务采购管理
……
★案例：采购策略与采购成本的关系安全探讨：宜家家居采购策略详细探讨；
★案例：某供应商管理策略与成本控制技术分析；
第五部分：如何管理与测评供应商关系来降低成本？
1.什么是供应商关系管理（SRM）？
2.供应商关系管理的目标是什么？
3.如何通过供应商关系管理获取竞争优势？
4.SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析
5.SRM2：供应定位模型与采购战略分析
6.SRM3：供应商感知模型与采购战略分析
7.SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析
……
★案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。
★案例：XX通讯生产企业供应商管理体系及模板介绍。
第六部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
1.采购谈判的基本观念
◇采购谈判的定义
◇采购谈判的种类
◇影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
2.谈判者的心理分析
◇谈判者感情的表现
◇如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇从文化差异分析谈判者心理
◇一流谈判者的十种性格特征
3.如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇谈判人员必备的心理素质分析
◇如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇商务谈判人员必备的能力分析
◇正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇商务谈判情绪的调控
◇谈判的情绪对策与反应
★案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；
第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1.采购谈判的需求分析资料搜集
◇了解产品和服务
◇买方的议价能力
◇卖方的议价能力
◇充分的成本和价格分析
◇了解卖方
◇文化差异
2.谈判人员的准备
◇采购谈判队伍的规模
◇采购谈判人员应具备的素质
◇谈判人员的配备
◇谈判人员的分工和合作
3.情报的搜集和筛选
◇决定谈判实力对比的因素
◇信息情报搜集的主要内容
◇信息情报搜集的方法和途径
◇信息情报的整理和筛选
4.采购谈判计划的制定
◇确定谈判目标
◇确谈判的地点和时间
◇确定谈判的议程和进度
◇制定谈判的对策5.模拟谈判
◇模拟谈判的作用
◇模拟谈判的方法
◇全景模拟法
◇讨论会模拟法
◇列表模拟法
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
1.买方占优势的采购谈判战略
◇先苦后甜
◇规定期限
◇最后出价
◇借势发力
◇化整为零
◇强势压价
……
2.卖方占优势的采购谈判战略
◇吹毛求疵
◇先斩后奏
◇攻心技巧
◇疲惫技巧
◇权力有限
◇迂回采购
◇原厂采购
◇长期合作
……
3.均势的采购谈判策略
◇察言观色策略
◇避免争论策略
◇抛砖引玉策略
◇留有余地策略
◇避实就虚策略
……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
1.针对谈判对手的谈判战术
◇疲劳战
◇沉默战
◇挡箭牌
◇磨时间
◇激将法
……
2.针对谈判条件的谈判战术
◇声东击西
◇空城计
◇吹毛求疵
◇货比三家
◇最高预算
……
3.针对谈判过程的谈判战术
◇试探性策略
◇处理性策略
◇综合性策略
……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1.采购谈判的礼仪
2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3.信息的对称与不对称
4.谈判时机与节奏的控制技巧
5.谈判团队角色的分工技巧
6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7.讨价还价的技巧
8.控制情绪技巧
9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
讲师介绍：吴诚博士（WodenWu）
武汉大学，业管理博士
北京科技大学，工商管理硕士
北京大学汇丰商学院特聘教授
中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
国际贸易中心ITC项目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师
职业经历：
曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：
1.华为技术有限公司：采购经理、商务总监；
2.富士康科技集团：供应链高阶主管；
3.闻泰集团：采购总监、供应链总监；
4.康佳集团：副总经理。
主讲三大课程系列：
1.采购与供应商管理：《采购成本管理及谈判技巧》、《采购谈判策略与谈判技巧》、《供应商开发、评估、选择与管理》、《采购流程优化与供应商管理》《采购业务能力提升》、《采购策略与供应商管理》《如何在采购业务中应用项目管理？》、《供应商大会、论坛、专题演讲》等；
2.物流与供应链管理：《供应链管理与优化》、《高效仓储与物料配送管理》、《供应链成本管理》、《B2C模式下的库存控制与管理）》、《物流与供应链管理》、《精益供应链管理》、《采购与供应链管理》、《工厂物流管理与优化》、《敏捷供应链管理》、《企业运营管理》等；
3.生产运作管理：《生产计划与物料控制（PMC）》、《生产运营管理》、《库存控制与优化）》等。
授课特点：
丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
曾服务过的客户：
曾经服务过的客户（包括但不限于）：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、美国劳氏集团、大自然地板、宜家家居(IKEA)、欧派、百安居、香江家私、华为技术、中国航天工业集团、上海电气集团、成都移动、深圳移动、广东电信、广东广电网络、上海大陆泰密克、长春大陆汽车电子、沈阳飞机制造集团、东风日产、长安伟世通、延峰伟世通、长安汽车、比亚迪汽车、广汽集团、江南模塑(上海大众)、上海美国劳氏、金锣集团、伊利集团、湖南卷烟厂、安徽中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、天地壹号、白象集团、三全食品、京都念慈菴、一致药业、海王星辰、拜耳医疗、康泰医疗、新元素医疗、广州捷普电子(JABIT)、艾默生(EMERSON)、富士康科技、富士施乐(FUJIXEROX)、汤姆逊(THOMSON)、佳能、史丹利五金(Stanley)、伟创力(Flextronics)、苏州福斯赛诺（FOSS）、东莞泰科(Tyco)、美的电器、康佳集团万科地产、华润置业、华侨城地产、碧桂园、中航地产、广州华凌空调、广东和新科技、深圳航嘉集团、深圳康冠、深圳宝龙达、深圳航盛电子、深圳康冠、深圳科信通信、周大福珠宝、杭州海康卫视、同洲电子、纳思达等。
曾培训过的代表企业：
1.杭州移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2.广东省广播电视网络：《采购策略与谈判技巧》；
3.深圳航嘉企业机构：《采购成本控制与风险控制》；
4.深圳航盛电子：《采购成本分析与控制》；
5.美的集团、华凌空调：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；
6.康佳集团：《精益供应链管理》、《精益生产管理》、《如何培养生产中层管理者？》；
7.中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
8.伊利集团、金锣集团、三全食品：《供应链与计划管理》；
9.上海电气集团：《供应商管理与谈判技巧》
10.上海大陆泰密克、史丹利（美国）：《生产计划与物料控制(PMC)》
11.中航地产：《采购成本控制与供应商管理》；
12.顺德大自然地板：《采购成本控制与谈判技巧》；
曾咨询过的代表项目：
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1.康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2.康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3.美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4.坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5.新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6.大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
企业及学员评价：
获得美的电器、中航行地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评：
1．“吴老师对采购与供应链研究得非常深刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。今后，我们要多请吴诚老师来我们公司，为我们培训，为我们的供应商培训，分享他的宝贵经验！”
----大自然地板副总裁袁顺意
2．“听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了，大家一定要反复思考如何做。有问题，还要请吴老师给我们指导。再次感谢吴诚老师！”
----长安伟世通采购总监刘总
3．“吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！”
----美的电器制冷集团空调事业部陆总
4.“吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！”
----康佳集团彩电事业部马总
5.“三天的培训，吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享，我们非常满意。谢谢吴老师！”
----杭州移动培训部胡主任
6.“吴老师对采购成本的分析与控制手段，讲得非常透彻，提供了很多没有见过的方法与工具，让我们大长见识。我们下来后，一定要反复研讨落实，不能辜负了他对我们所作的努力！”。　
----深圳航盛电子采购与供应链部郑部长
7.“听了吴博士的课程，给我一个深刻的印象就是专业！他对采购与供应链管理模式非常了解，将专业的问题通俗化，复杂的理论问题具体化，对我们有很大帮助！欢迎下一次再来我们单位授课！”　
----广东广电网络助理总经理梁总
8.“感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。”　
----伊利集团冷饮事业部物流管理部　张总
9.“吴老师对供应链管理研究得很深，对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉，案例非常详实，信手拈来，深入浅出；各种方法与工具非常丰富，对我们有很大启发，受益非浅！”----中国航空工业集团河南某导弹研究所
10.“采购的课程，我也听了很多。吴老师是我所听过的课程中，讲得最好的。他对采购业务非常精通！”
---深圳市科信通信设备有限公司　赵总