降低采购成本操作实务
培训目标
根据企业的原材料、MRO备品备件、设备、软件及服务等采购面临需求计划性差、个性化强、采购量小，部分供应商技术和价格垄断，采购风险大，
采购成本居高不下。如何从传统的物资采购向项目
采购管理模式转型，采购参前期参与需求策划与分析，降低采购成本从源头做起，如何在最短的时间内、高质量、低成本完成采购任务已成为企业可持续发展的瓶颈。通过培训、三个采购技能项目现场操作和大量案例分析，使学员树立战略采购与管理的先进理念，了解采购价格与总成本的区别，了解供应商的报价策略，掌握询价、比价及供应商成本构成分析的工具何方法，掌握采购价格决策方法，如何创新采购模式，降低采购成本，掌握如何提升与强势供应商谈判的技能， 以达到降低采购成本和提升采购管理水平，促进企业可持续发展。
培训内容
第一部分 现代企业采购功能定位与跨部门协作
一、目前化工企业采购业务面临的十大问题
二、为什么采购成本降低2%，利润就增加10%
三、传统采购管理的四大误区与新型采购战略的四大创新
四、实施新型采购战略要解决的十大关键问题
1、采购是花钱的部门还是创制利润的部门？
2、采购的目标是降低采购价格还是降低采购成本？
3、采购是执行部门还是前期参与
产品开发共同降低成本的部门？
4、采购的核心功能是下订单催货还是开发供应商和管理供应商？
5、与供应商要建立的是买卖关系还是双赢合作关系？
6、询价的重点是比价还是对供应商成本构成分析？
7、对供应商的考核的目的是惩罚和淘汰供应商，还是让供应商持续改进？
8、是压价还是通过成本构成分析，帮助供应商降低成本达到降低价格的目的？
9、如何通过供应商整合，将一级供应商将为二级供应商，降低采购和物流成本？
10、如何降低供应链合作中的成本，以时间换空间，以信息代替库存？
五、如何构建高效的采购供应链管理体系，——采购部门的科学定位
1、采购管理职能发展的三个阶段
2、如何发货采购部门战略采购的核心功能，解决采购部门充当救火队的问题
3、如何构建高效的采购供应链管理体系
（1）先进、高效的制造企业采购供应链组织构架
（2）采购部门职责定位与内部分工
视频案例分析：新安化工战略采购与采购执行职能分离的构架视频案例分析
六、要搞好采购与其他部门协作关系应解决五大问题。
(1)如何处理Sourcing和buyer的关系
案例分析：武汉哈金森汽车管路
PMC在供应商开发中起草物流协议、主导产能与供货能力评估、采购跟催及日常交货管理与考核，从根据上杜绝了采购部门充当救火队。
（2）如何处理降低采购价格与降低采购成本目标的问题
案例分析：上海大众与华特汽车合作，实现后备箱模块化供货降低采购和物流成本成功案例分析
（3）如何处理采购前期参与新产品研发的问题
案例分析：鲁西化工生产装置大修物资实现项目采购制，大幅缩短采购周期何降低采购成本的成功案例分析
（4）如何处理好采购物料质量分歧问题
案例分析：延峰江森座椅面料质量描述不规范导、检测手段不统一，导致与供应商质量分歧，影响生产的教训
（5）如何处理Sourceing、研发、SQE在后期供应商持续质量改进和成本降低问题
案例分析：三星手机电池质量问题全球召回的教训案例分析
第二部 如何分析供应商的定价与报价
——如何窥探供应商角定价思维
一、供应商们常用的报价方法
1.产品价格是怎样定出来的？
2.什么是行情定价法?
3.什么是价值定价法？
4.什么是成本报价法？
二、生产型供应商的定价模式
1、供应商定价模式的影响因素
2、什么是边际成本定价法?
3、什么是变动成本与固定成本?
4、什么是边际贡献?
案例分析：上海大众桑塔纳轿车在09年的成本不到7万元的奥秘
5、价值定价法如何定价?
案例分析：国民淀粉为化妆品、乳品企业提供的产品高出市场价格30%的奥秘
6、什么是目标收益定价法?
三、加工、服务定价
1、什么是“单位时间的计价”?
2、代加工成本定价法
案例分析：三花股份“冷热阀”外发加工定价方法分析
3、物流服务定价法
按服务内容定价法
按产品价值定价
货物体、重量、运输距离定价
案例分析：福田物流公司物流费用制定方法
四、贸易型供应商的定价方法
案例分析：某贸易公司定价方法分析
第三部分 询价、比价与供应商成本构成分析
——如何制作供应商成本分析模板
一、询价技巧
2）如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。
案例分析：杭州红燕电器通过发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
二、询价前准备十项细节要求
案例分析：南车集团从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。
三、询价、比价表单制作方法
案例分析：某企业《采购询价、比价表》分析
四、供应商成本构成分析
1、如何根据产品BOM了解产品的期量标准，核算材料单耗；
2、如何根据产品工艺流程，测定产品生产工时；
3、如何根据设备折旧及年限、工资水平分和加工工时，计算加工成本；
5、如何制作一个《供应商成本报价模板》
视频案例分析：某企业如何制作供应商成本分析模板的视频案例分析
五、如何设计供应商成本构成分析模板
1、如何根据不同产品特点设计供应商成本构成分析模板
2、供应商成本构成分析模板的基本构成
原材料成本构成分析模板
设备及MRO成本构成分析模板
服务成本构成分析模板
案例分析：某企业为供应是提供的《成本构成与报价表》分析
现场操作一：分析和核算某制造企业某供应商报价
第四部分 采购价格决策
一、产品寿命周期各阶段的采购价格决策
1、如何通过产品寿命周期各阶段的成本变化的
2、产品寿命周期各阶段的采购价格决策
案例分析：三菱重工空调研发、小批量到批量生产如何制定采购价格政策的案例分析
二、化整为零与化零为整的采购价格决策——如何通过化整为零和化零为整的方法确定采购价格
案例分析：某企业对工程项目和非生产采购通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构。
三、采购价格和TCO决策
1、何谓采购价格与采购总成本TCO（采购总成本TCO=采购价格+非价格因素成本）
2、如何量化非价格因素成本——如何对非价格因素成本进行费用化分析
案例分析：某企业将供应商产品质量、包装、运输、交期、付款方式等非价格成本因素传化为成本成功案例分析
现场操作二：根据某供应商过去一年的报价、质量状况、交货服务水平、所提供的附加值（VMI、JIT、结算方式与付款方式、工位器具），将非价格因素成本定量化、成本化，测试下一年度真实的采购成本（采购成本=供应商报价+非价格因素成本）。
四、量本利分析法——年度外协订货价格确定方法
五、供应商成本构成变动与价格调整方法
1、如何应用供应商成本构成指数变动，计算供应商总成本变动，为调整采购价格提高决策依据
视频案例分析：某化工企业根据供应商包材成本构成变动情况，及时要求供应商降价的成功案例分析
现场操作三：对某供应商要求调价分析和核算方法（成本构成指数变动与价格调整）
2、如何确定供应商调价机制
3、如何帮助供应商降低成本，并共享降低成本带来的利益
视频案例分析：斯奈德如何帮助供应商提供降低成本，并与供应商分析降低成本带来的利益视频案例分析
4、要求供应商降价的八大时机
5、如何应对供应商要求涨价的问题
如何分析供应商要求涨价的原因
如何利用供应商要求涨价的时机，要求供应商解决供货质量与交货期问题
案例分析：青岛海尔供应商要求涨价的时机，要求改进包装和实行VMI，降低采购成本的成功案例分析
第五部分 如何创新采购模式，降低采购成本
一、采购如何参与产品价值分析与
价值工程 （VA/VE）分析——降低采购成本必须从设计开始
产品价值分析与价值工程 （VA/VE）概念
产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析在采购与新产品开发中的应用
案例分析：广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示
二、如何推进零件标准化——降低采购与物流成本的重要途径
案例分析：上海开利空调采购前期参与产品开发成功案例
三、不同类型产品降低采购成本策略——四角模型分析法
策略型采购战略
关键型采购战略
杠杆型采购战略
战略型采购战略
案例分析：山东临工根据“采购产品细分”原则，将采购产品竞争的特点与采购战略和竞争手段衔接，降低采购成本的成功案例
四、产品ABC分类分析
产品ABC分类的方法
产品ABC分类法在控制采购成本中的应用
案例分析：上海宝钢集团备品备件利用ABC分类，确定同供应商合作策略的撑杆类分析
五、集团公司如何建立统一采购的运作体制
1、对统一采购的不同理解及新的内涵
2、哪些需求可以实现统一采购
3、如何通过统一采购与供应商建立更紧密地合作伙伴关系，确保资源供应安全和稳定。
案例分析：鲁西化工集团推行统谈统签统支付、统谈分签分支付的统一采购方式大幅降低采购成本。
六、如何通过改革供应商供货方式，降低采购成本和提升供应商供货服务水平
1、目前供应商供货存在的种种问题
2、为什么改变传统的供货模式可以给供需双方带来双赢
3、如何实行双赢的供应商新型供货及结算方式
（1）如何建立网上订购的采购信息平台
视频案例分析：沈阳采埃夫实行网上采购案例分析
（2）如何减少一级供应商数量，实现模块化采购
案例分析：上海大众与华特汽车合作，实现后备箱总成（含工具）采购与物流配送上线服务外包，降低库存与物流成本成功案例分析
（2）如何推行本地供应商JIT、排序供货
视频案例分析：重庆李尔汽车内饰件为一汽大众汽车提供JIT、排序供货案例分析。
（3）如何实行VMI下结算
视频案例分析：金杯江森汽车内饰件实行物料下线介绍案例分析
（4）如何实行循环取货（Milk Run）
案例分析：上海通用东岳工厂与东昌西泰克合作，实行Milk Run与集运，降低采购成本的成功案例分析。
4、.集团公司内部联储模式
案例分析：大唐国际发电股份有限公司实行备件联合储备模式，降低备件库存成功案例分析
5、如何利用互联网进行间接物料“网上工业超市”采购
案例分析：某网上工业超市采购案例分析及照片分享
6、如何利用“互联网+”，实现仓库与采购外包
7、系统采购与供应商集成
案例分析咨询案例分析：江西铜业如何对900家供应商进行调查、踩点，发现问题，并对供应商进行整合的成功案例分析
8、委托代理采购
视频案例分析：上海大众动力总成实现备品备件采购外包，确保供货与低采购成本成功案例分析
第六部分 如何同供应商进行价格谈判
——与供应商利益交换是成功谈判的基础
案例分析：上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训，
二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键
2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格
3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位
案例分析：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训
三、如何拓展采购谈判的思路
1、如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益
案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90亿元成本的成功案例
2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢
案例分析：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。
3、如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系
案例分析：江西铜业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成本的案例分析。
四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈
游戏带来的启示：
1、如何建立信任关系
2、信任带来的利益
3、建立信任如何规避风险
五、采购谈判十大策略
一、获取谈判对手情报策略
二、内部授权策略
三、价格妥协与实行成本转移策略
案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例
四、角色策略
案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。
五、谈判进程与时间把握策略
六、谈判地点策略
七、议题与目标策略
案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标
八、让步策略
九、权利限制策略
十、应对不同地位供应商的谈判策略
案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验
六、采购谈判十大技巧及案例分析
技巧一：会说不如会听、会看
案例分析：某企业项目采购经验带来的启示：“说的不等于写的、写的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我国动车组引进项目成功谈判，西门子自愿降价和技术转让带来的启示
技巧三：利益驱动
案例分析：柳州汽车在原材料涨价时刻，迫使供应商维持供货的奥秘
技巧四：“托儿”
案例分析：青岛格林玛特礼品公司要求供应商降价的谈判技巧
技巧五：先斩后奏
案例分析：美驰车桥接受供应商涨价后，采用吹毛求疵策略要求供应商提供质量和改善服务
技巧六：画饼充饥
案例分析：某企业利用公司项目投资计划展示发展前景，打破价格谈判僵局
技巧七：循环逻辑
案例分析：某企业利用质量、交货期、合同期作为筹码成功阻击供应商涨价要求
技巧八：把饼做大
案例分析：上海大众汽车将一级供应商降位二级供应商作为同集成供应商筹码实现采购价格持续降低
技巧九：利用合作关系
案例分析：上海通用汽车通过内饰件外协项目打包，形成合作关系胜过买卖关系，提高供应商忠诚度
技巧十： 促进成交
案例分析：某企业利用价格让步获得利益回报，同时促进成交
七、模拟谈判——如何同垄断供应商谈判（买卖双方分组模拟谈判）
1.如何分析垄断供应商的优劣势
2.如何制定谈判目标及排序，如何预测对方目标
3.谈判项目之间相互的价值关系与互
4.如何整合谈判资源，达到谈判目标
5.各谈判小组的谈判结果评估