采购招投标管理与合同风险防范
培训目标
设备物资具有技术更新快、需求急、进口物资采购周期长、成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度大等特点，如何搞好招标采购，规范采购行为，规避采购风险，降低
采购成本是当前移动公司
采购管理面临的重要任务。通过培训、互动活动和学员参与大量移动公司的招标采购成功案例讨论，使学员2015年《招投标法实施细则》有关规定，了解招标的规范运作的程序及案例分析，掌握评标专家的地组成、素质要求、权力义务及法律责任，掌握谈判技巧，了解合同法原则，通过44个合同纠纷案例分析，提升规避合同风险的能力，以达到降低采购成本和提升招标采购管理水平之目的。
培训时间：2天（12小时）
培训内容
第一部分目前工程物资与项目采购招标面临的挑战
一、采购与招标管理面临的挑战
二、招标采购与成本降低
三、企业招投标的发展和规范要求
四、国内企业招投标的环境特点
五、必须从战略上处理需求与采购招标的关系
第二部分招标程序
一、采购招标的方式
二、如何编写《招标公告》
案例分析：华孚控股有限公司招标公告分析
三、如何审查供应商资质
案例分析：某制造企业《供应商资质审查内容》案例分析
四、如何撰写规范的招标书
案例分析：SMC（中国）有限公司设备招标书分析
五、确定标底价的方法
2、项目成本构成分析法
3、限额设计法
5、预算法
六、召开招标说明会及发放标书
七、供应商调查
八、投标文件递交
九、如何进行开标与评标操作——评标的指标与定量评估方法
案例分析：某企业供应商评估操作方法案例分析
十、中标与签约
案例分析：某企业与供应商签订物流合同的成功案例分析
第三部分评标过程
一、评标委员会
（一）评标委员（专家）
1、主体地位法律性。
2、评标权力独立性。
3、资格条件专业性。
4、评标程序规范性。
5、评标过程保密性。
6、专家身份特殊性。
7、评标行为自律性。
8、人员管理流动性。
9、主体作用主导性。
10、评标结论实践性。
（二）、评标委员会的组建
1、组建主体。
2、法规依据。
3实行回避制度；
4、重新评标不重复制度。
5、建库规定。
6、评标委员人数规定。
（三）、评标委员会的权利
（四）、评标委员会的义务
（五）、评委成员责任追究形式（种类）
二、资格审查内容（分资格预审、资格后审两种）
三、评标方法
四、废标原则、流标原则
五、评标中存在的问题
六、评标纪律规定
第四部分定标、中标
一、评标报告。
二、定标依据
三、确定中标候选人：
四、中标规定
五、中标通知书的发出时间（以下内容代理机构掌握）
六、中标公示时间规定
第五部分招投标风险控制案例分析
[案例1]设备招标公告发布媒介选择
[案例2]招标公告发布后调整资格条件
[案例3]资格审查
[案例4]资格审查结果分析
[案例5]确定联合体资格
[案例6]招标文件澄清与修改的发出
[案例7]投标文件接收条件及检查
[案例8]开标组织过程及特殊事件处理分析
[案例9]开标、评标分析
[案例10]某工程系统设备评标结果分析
[案例11]评标委员会澄清内容分析
[案例12]评标汇总后违规重新发放评标表格
[案例13]中标候选人非实质性响应招标文件要求
[案例14]合同签约违规调整中标价
[案例15]综合性案例
[案例16]投诉处理与行政诉讼
案例分析：上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训，
二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键
2、
采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格
3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位
案例分析：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训
三、如何拓展采购谈判的思路
1、如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益
案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90亿元成本的成功案例
2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢
案例分析：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。
3、如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系
案例分析：江西铜业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成本的案例分析。
四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈
游戏带来的启示：
1、如何建立信任关系
2、信任带来的利益
3、建立信任如何规避风险
五、采购谈判十大策略
1、获取谈判对手情报策略
2、内部授权策略
3、价格妥协与实行成本转移策略
案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例
4、角色策略
案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。
5、谈判进程与时间把握策略
6、谈判地点策略
7、议题与目标策略
案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标
8、让步策略
9、权利限制策略
10、应对不同地位供应商的谈判策略
案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验
六、采购谈判十大技巧及案例分析
技巧一：会说不如会听、会看
案例分析：某企业项目采购经验带来的启示：“说的不等于写的、写的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我国动车组引进项目成功谈判，西门子自愿降价和技术转让带来的启示
技巧三：利益驱动
案例分析：柳州汽车在原材料涨价时刻，迫使供应商维持供货的奥秘
技巧四：“托儿”
案例分析：青岛格林玛特礼品公司要求供应商降价的谈判技巧
技巧五：先斩后奏
案例分析：美驰车桥接受供应商涨价后，采用吹毛求疵策略要求供应商提供质量和改善服务
技巧六：画饼充饥
案例分析：某企业利用公司项目投资计划展示发展前景，打破价格谈判僵局
技巧七：循环逻辑
案例分析：某企业利用质量、交货期、合同期作为筹码成功阻击供应商涨价要求
技巧八：把饼做大
案例分析：上海大众汽车将一级供应商降位二级供应商作为同集成供应商筹码实现采购价格持续降低
技巧九：利用合作关系
案例分析：上海通用汽车通过内饰件外协项目打包，形成合作关系胜过买卖关系，提高供应商忠诚度
技巧十：促进成交
案例分析：某企业利用价格让步获得利益回报，同时促进成交
第七部分
合同管理与风险防范—通过44个案例分析，全面理解合同法及规避合同风险
一、目前企业合同管理存在的问题
二、《合同法》的基本原则
三、合同的订立
1合同的形式和内容
2要约与承诺
3格式条款
4缔约过失责任
四、合同的效力
1合同的生效
2无效合同
3可变更或可撤销的合同
4当事人名称或者法定代表人变更不对合同效力产生影响
五、合同的履行、变更与终止
1合同的履行
2合同的变更
3合同的解除
案例分析：如何防范合同过程的风险案例
六、违约责任
1违约责任的概念
2承担违约责任的条件和原则
3承担违约责任的方式
4因不可抗力无法履约的责任承担
七、合同争议的解决
1解决合同争议的方法
2仲裁
3诉讼
八、专业合同纠纷解决与风险防范
1、买卖合同
2、工程承揽合同
3、工程分包合同
4、物流外包合同
九、合同风险控制
（一）合同陷阱与防范案例分析
1.合同欺诈手段
2.合同欺诈的刑事责任的主要内容
3.如何识破合同陷阱
（二）如何预防合同风险
1、签订合同时的风险及其防范
（2）签订买卖合同时的风险防范
2、履行合同时的风险及其防范
1）结算方式风险风险及其防范
2）进口货物采购合同履行风险及其防范
3）交货风险风险及其防范
4）售后服务与备件保障风险及其防范
（三）企业自身风险防范
1、企业外部因素风险
案例分析：供应商缺少诚信，合同条款存在漏洞，采购部门合同审核不严格给企业带来的损失
2、企业内部因素风险
案例分析：某企业技术部门指定供应商、产品品牌，造成采购处于被动地位的教训
（四）企业合同风险防范与管理审计
1、如何搞好采购全过程、全方位的监督
案例分析：某能源企业《合格供应商选择程序》分析
2、如何对备件需求和采购计划的审计
3、如何对采购招标与签约审计监督
案例分析：某核电站《招标与投标管理程序》分析
4、如何对采购合同台账、合同汇总及信息反馈的审计
5、如何对采购合同进行法律评审及合同执行中的审计
案例分析：某能源企业《采购合同评审程序》分析
6、如何防范采购舞弊
案例分析：上海汇众汽车如何有效防范采购舞弊的成功案例
7、如何防范招标风险
案例分析：上海烟草集团规避招标风险有关措施