采购成本控制与谈判技巧
【课程大纲】
1、采购价格的全面认识
（1）采购单价≠采购成本，采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别
――常识和误区
（2）全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手
（3）别的部门如何看待采购部门提供的价格数据，我们应该做什么样的解释
案例：陶氏化学(DOW)的采购价格和价值的传递
２、采购价格分析
（1）采购价格的组成：固定成本和变动成本
――材料、人工、加工制造
――研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊
――物流费
――税金、利润
案例：关键在于关注要点，日本高田（KATAKA）的精细分析，可以不理解但必须尊重日本人的精细态度
（2）对报价进行专业的渗透性分析
――报价分析，点对点的分析（pointtopoint）
根据历史纪录进行“Ｋ”线图分析――来自霍尼韦尔中国
案例：上海电气西门子汽轮机的采购价格分析
（3）采购价值分析，供应商提供产品的附加值分析
――是否能提供柔性的库存很柔性的供应能力
――垫资周期的长短之比较
案例：西安ABB采购时对供应商的附加值要求分析
案例：苏州３Ｍ的附加值采购比较
３、
供应商管理，引入供应商管理档案--(包括权重比例)内容分析:
（1）总体情况(15)
（2）生产制造(15)
（3）质量(20)
（4）技术\研发(15)
（5）物流交货(15)
（6）原材料采购(5)
（7）合作程度(10)
（8）生态(5)
----总分100分，质量为第一档次
（1）SQE在公司的定位及职能表现
（2）实施供应商质量管理的条件
（3）与供应商共进退的具体措施及实施技巧
--
APQP的技术模拟，前期介入比后期介入值得推广，怎么介入
--质量平行跟踪，从供应商的生产线到我们的生产线该如何跟踪
--PPM法则使用的局限性分析
--质量外包可行吗
--质检部门的应该履行的义务还有哪些漏洞吗，
8D报告----是一招吃遍天吗
案例：大众的SQE漫漫之路
5、供应商绩效评估的后续行动---决定供应商的去与留
1、采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)
（1）谈判介绍,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势
（2）谈判准备的6项原则,都准备什么,别准备垃圾
（3）如何准备谈判--学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵
（4）销售眼中的成功采购,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师
2、对手定位
（1）他(们)是什么角色\他(们)是什么职位
（2）到底他(们)能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他(们)
（3）我们的谈判团队如何搭配
（4）如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得
（5）SWOT分析使供应商现形。
3、谈判，要学会用最简单的办法打击对方
（1）障碍设置检查，记住，别弄砸了，对于垄断（独家）供应商我们怎么去设置。
（2）设计谈判思路，进和退――全攻全守的策略体现，采取敌进我退，敌疲我扰。
（3）ＳＷＯＴ的四个象限谈判指南，见面谈判的机会毕竟是少数，大部分是电话谈判，每个象限的
供应商我们应该怎么去面对
（4）谈判的内容设计：每个阶段都应该执行：障碍＋优势－防守＋退让＝进攻
此时合理应用我们的障碍，包括以下过程：
--开场白
--谈判中，反复中，议价中
--结束中及结束后
4、谈判总结
（1）学会结束,学会和谐结束,是对手不是敌人。
（2）如何为下一步打好基础,别破罐破摔。
（3）寻找成功与失败的经验教训，并总结。