战略采购与双赢谈判策略
课程内容
第一部分：战略采购与供应链管理概述
1.供应链的定义及发展
◇什么是供应链与供应链管理？
◇供应链的类型、特征与形式
◇SCOR供应链模型介绍
◇供应链管理的主要内容、目标及要求
2.供应链的核心竞争力表现
◇供应链管理的四大支点
◇制造业供应链管理规划的八大原理
◇生产模式分析再造（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）
◇供应商关系维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇供应链下的供应商评估体系介绍
◇信息技术及其在供应链管理中的重要地位
◇供应链一体化的基本模式（横向、纵向、前向、后向一体化）
3.战略采购在供应链管理中的核心作用与地位
◇什么是战略管理与战略采购？
◇战略采购是供应链的重要利润源泉
◇战略采购是工厂供应链管理过程中的主导力量
◇战略采购过程的关键业务分析
◇战略采购与供应商关系管理的关系……
★案例：
华为、FOXCONN、康佳供应链管理体系介绍与比较；
★案例：华为公司全流程战略采购体系介绍。
第二部分：战略采购与供应商关系管理
1．如何界定采购业务的职能？
◇采购组织机构的搭建
◇采购业务绩效的衡量
◇采购流程与制度的建立与保证
◇战略性地选择供应商……
2．战略采购流程的设计
◇流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇流程2、甄别与评定供应商资格
◇流程3、选择合格供应商及签订合同
◇流程4、执行采购
◇流程6、供应商选择方式及因素……
3.供应商关系管理
◇什么是供应商关系管理？
◇供应商关系管理的目标是什么？
◇供应商关系管理的7种工具详细介绍（七种供应商关系分析工具及采购策略详细介绍）
ü供应商关系图谱与采购战略分析
ü供应定位模型与采购战略分析
ü供应商感知模型与采购战略分析
……
◇如何对供应商绩效进行综合考评？
◇如何对供应商进行评级管理？
◇如何按绩效与等级分配订单？
★案例：品牌供应商的如何分级管理？并制定针对性的采购策略（系列案例）？
★案例：供应商关系管理模型与采购策略系列精典案例分析；
★案例：丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍。
第三部分采购战略、战术管理
1.如何有效制定采购策略，来降低交付风险？
◇战略1：集中认证，分散采购
◇战略2：“WIN-WIN”
◇战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
◇战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇战略5：电子采购与国际采购
……
2.如何设计采购战术及方案，来降低交付风险？
◇战术1：一般性方案
◇战术2：低附加值加工类
◇战术3：高技术定制加工类
◇战术4：垄断及准垄断供应类
◇战术5：价格频繁波动类
◇战术6：配套类……
3.战略采购模式设计与选择
◇标准采购订单
◇一揽子采购订单与JIT供货
◇长单采购
◇VMI采购
◇JMI
◇JIT采购
◇风险采购
◇OEM采购
……
★案例：华为公司采购战略探讨；
★案例：XX知名企业采购运作方式分析（IBM采购理念）；
★案例：某通讯设备制造企业采购风险体系介绍
★案例：华为、FOXCONN、康佳采购策略案例分析与比较；
★案例：一汽采购战略对分分析与探讨。
1.采购成本分析
◇全面采购成本的构成
◇影响采购成本的主要因素
ü影响原材料成本的因素
ü影响采购过程成本的因素
ü因采购不良而造成的管理不善成本
◇与采购成本相关的各项费用
ü与原材料成本相关的费用
ü与采购过程成本相关的费用
2.供应商的价格分析
◇供应商的报价方式及分析(1)
◇供应商的报价方式及分析(2)
◇与供应商报价相关的因素
◇可变成本、固定成本与盈亏平衡点
◇利用可变成本和固定成本分析供应商报价……
3.采购成本控制的技术与方法
◇采购成本控制的技术与方法
ü传统的控制采购成本的方法介绍
ü如何通过设计控制来降成本
ü如何通过性能控制来降成本
ü如何通过质量管理来降成本
ü如何通过采购控制来降成本
◇降低采购成本的通用十大手法（10大手法重点讲解)
üVA/VE
üEPI/ESI法
ü杠杆采购
ü价格与成本分析法
ü标准化与归一化……
◇其它常用的降低采购成本的方法介绍(30多种降低采购成本的方法分析)
ü自制或外包
ü利用学习曲线LEANINGCURVE
ü产品生命周期成本法
ü总成本法TCO
ü供应商先期参与（EarlySupplierlnvolvementESL）
ü作业成本导向法……
★案例：我国手机制造企业的成本控制之道
★案例：降低采购成本的通用十大手法及案例（以某著名电器制造企业为例）
第五部分：
采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
1.采购谈判的基本观念
◇采购谈判的定义
◇采购谈判的种类
◇影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
2.谈判者的心理分析
◇谈判者感情的表现
◇如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇从文化差异分析谈判者心理
◇一流谈判者的十种性格特征
3.如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇谈判人员必备的心理素质分析
◇如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇商务谈判情绪的调控
◇谈判的情绪对策与反应
★案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；
第六部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1.采购谈判的需求分析资料搜集
◇了解产品和服务
◇买方的议价能力
◇卖方的议价能力
◇充分的成本和价格分析
◇了解卖方
◇文化差异
2.谈判人员的准备
◇采购谈判队伍的规模
◇采购谈判人员应具备的素质
◇谈判人员的配备
◇谈判人员的分工和合作
3.情报的搜集和筛选
◇决定谈判实力对比的因素
◇信息情报搜集的主要内容
◇信息情报搜集的方法和途径
◇信息情报的整理和筛选
4.采购谈判计划的制定
◇确定谈判目标
◇确谈判的地点和时间
◇确定谈判的议程和进度
◇制定谈判的对策5.模拟谈判
◇模拟谈判的作用
◇模拟谈判的方法
◇全景模拟法
◇讨论会模拟法
◇列表模拟法
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第七部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
1.买方占优势的采购谈判战略
◇先苦后甜
◇规定期限
◇最后出价
◇借势发力
◇化整为零
◇强势压价
……
2.卖方占优势的采购谈判战略
◇吹毛求疵
◇先斩后奏
◇攻心技巧
◇疲惫技巧
◇权力有限
◇迂回采购
◇原厂采购
◇长期合作
……
3.均势的采购谈判策略
◇察言观色策略
◇避免争论策略
◇抛砖引玉策略
◇留有余地策略
◇避实就虚策略
……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第八部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
1.针对谈判对手的谈判战术
◇疲劳战
◇沉默战
◇挡箭牌
◇磨时间
◇激将法
……
2.针对谈判条件的谈判战术
◇声东击西
◇空城计
◇吹毛求疵
◇货比三家
◇最高预算
……
3.针对谈判过程的谈判战术
◇试探性策略
◇处理性策略
◇综合性策略
……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第九部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1.采购谈判的礼仪
2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3.信息的对称与不对称
4.谈判时机与节奏的控制技巧
5.谈判团队角色的分工技巧
6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7.讨价还价的技巧
8.控制情绪技巧
9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。