销售渠道运营与管理
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2014年10月24日 北京
培训费用：1980元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
培训目标：
1.掌握着大量的市场信息；
2.按照专业渠道销售的标准来思考和行事；
3.了解渠道销售全过程及各阶段渠道销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象；
4.学会如何正确选择
经销商及需要坚守的原则；
5.了解渠道冲突管理的内容、实质并掌握应对方法。
课程前言：
市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？
海外出口转国内销售，企业的战略调整如何转危为安？
现代企业危机的出路何在？是产品，是技术，是资金，是人才？
本课程中我们将需思考的一些最基本问题：
1.我们卖的是什么？-行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜？
2.卖给谁？-客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里？
3.他们有什么特点？
4.他们大多在什么地方卖？
5.我们产品（用户）通过谁卖（买）？-渠道主导市场还是品牌引导消费？
6.他们为什么会卖我们的产品？
他们为什么会卖别人的产品？
课程要点：
第一章：危机与
危机管理
不可回避的危机
危机面前容易出现的错误
如何在思想上正确对待危机的出现
如何具体处理所面临的危机
制度健全
迅速反应
尊重事实
承担责任
坦诚沟通
灵活变通
第二章：渠道的建设与经销商管理
渠道设计的原则与要素
外部环境
内部的优势与劣势
渠道管理的四项原则
渠道建设的6大目标
（一）．经销商的选择：
我们要经销商做什么？
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
我们的结论是
经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
我们的结论是--
对方的需求，正是你对其管理的切入点
（二）．经销商的管理：
渠道营销管理四原则
如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
销售业绩是唯一的评估内容吗？
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
★讨论：渠道管理中的几个难点
（三）．如何更好地与经销商打好交道：
与潜在经销商的
沟通技巧
表达诚意，了解对方
充分表达自我
有效沟通的方法
明确沟通的重点是什么
沟通的重要性
对于要沟通的事情的好坏分析
用何种手段和方法实行
两点注意：
思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
沟通时一定要留意对方的情绪
有效沟通的听、说、读、写
做一个“有心人”---
当客户犹豫时；
当客户疑虑时；
当客户的要求过于苛刻时；
当客户的兴趣不大时；
（四）．渠道冲突的管理：
渠道之间有哪些冲突？
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
渠道冲突的实质：
利益的冲突是：
渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求
（五）．销售队伍管理：
销售队伍的管理：
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
库存
销售完成
市场政策的执行
市场信息反馈
财务
渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满
（六）．客户信用管理与销售预警系统：
销售量不正常波动
内外部过量库存
关键人员变动
新产品和新市场开发不利
帐龄急剧恶化
产品质量大幅下滑
第三章：课堂演练
讲师介绍：鲍英凯
北京大学经济系研究生；
美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、
大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、
销售技巧、
商务谈判、
销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对
中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。
主讲课程
《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》、《销售渠道建设与管理》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《
市场营销》、《销售技巧》、《
绩效管理》、《情景管理的艺术》等；
培训过的部分客户
美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、
华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博，富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司等。
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