商务谈判策略与技巧
主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间地点：2014年10月24-25日 北京
培训费用：￥2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
【课程背景】
博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。
无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的武功。这种武功之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。
本课程为您解决以下问题：
1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？
2、如何了解谈判对手的真实意图？
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？
4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？
5、如何在价格谈判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略调动客户？
7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？
【培训收益】
1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法
2、学会3套
商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行
【课程特色】
1、玩扑克，讲谈判：用玩牌的游戏法则、心理较量现象，生动解释谈判，揭示谈判之三大“机密”：谈判筹码、对手心理、博弈技巧，展现顶级谈判技巧。
2、讲案例，学谈判：通过30多个经典案例的分析和讨论，厘清谈判迷局，将理论知识转化为技能；现场解答学员的操作难题，提升实战水平。
【课程大纲】
第一讲 谈判基本功
案例：中、倭竞争泰国的高铁项目……
1、谈判的几种博弈模式
互补有无博弈
均势博弈
不对称博弈
威慑性博弈
案例：某工业颜料生产企业，因为内部信息交接疏忽，导致损失了一个老客户……
2、商务谈判流程分析
采购方谈判进程与关键环节
销售方谈判进程与关键环节
3、谈判前准备
授权与分工
汇总相关信息
确定谈判目标和策略
营造良好的气氛
商定谈判程序
案例：姜总每次让客户签合同时，都会这样安排……
4、谈判的沟通八大要领
确认谈判对象
确认需求
强调优势和利益
坚持谈判立场
缓慢应对
步步为营协商
面对拒绝、进攻的防守（后手）
迂回
案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难……
第二讲 谈判心理分析与控制
分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……
1、谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例：撒切尔夫人的谈判人格分析……
2、谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
案例：安古斯购买游艇……
3、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……
4、谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
案例：
心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……
5、谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例：不同国度的谈判性格……
第三讲 评估谈判筹码
案例：默克尔去日本推销数控机床……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
案例：上海家化和美国庄臣公司谈判合资，忽视了手中一张大牌……
2、如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……
3、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例：黄光裕如何变换谈判的筹码，取得黄陈之战的胜利……
第四讲 谈判策略
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……
1、沟通环境策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机……
2、资源性策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
案例：小唐在QQ上报价，引发客户的连续进攻……
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
案例：T公司运用杠杆策略，推动代理商的积极销售……
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
第五讲 价格谈判技巧
分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地……
1、报价技巧
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
2、试探对方的底价、预算
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
案例：金鹏酒店，面对独家代理体制，进行招标策划，采购更低的价格……
3、价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例：“福临门”
大客户经理和华联超市谈判价格……
第六讲 合同谈判与签约
1、合同的法律知识
什么是合同
合同的几种形式
合同条款的法律含义
合同生效程序
分组讨论：这个合同，我方没有签字，只有公章，有没有法律效力？
2、合同谈判的沟通规则
合同试探
谈判过程形成会谈纪要
先易后难，逐条巩固
底线条款的坚持
优惠的表述技巧
案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万……
3、签约技巧
如何鼓励对方签字
合同的交换规则
合同的确认
案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷……
4、合同文件管理
合同管理的原则
合同管理程序
合同的调用及归档
案例：多年前，因为公司合同管理混乱，影响我收尾款……
讲师介绍：王老师
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队
33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用
江苏省政府某局长（厅级）
秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长。
精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师；清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、
华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师；《驱动力》、《精益营销》作者；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【服务过的行业与企业】
工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提
注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
消费品：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……
其他行业：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
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