供应商管理与谈判技巧
【课程受益】
详细介绍
供应商管理与
采购谈判的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应商管理的经营战略，并得以从中受益。
1、了解供应商管理的模式及其特点，掌握现代制造业供应商管理的基本方法与技巧；
2、了解供应商管理的内容及方法与工具；
【课程大纲】
第一部分：供应商管理业务介绍
第1节供应商管理概述
◇传统的供应商管理方法
◇供应商管理的目标
第2节供应商管理的重点业务
◇供应商交期管理
◇供应商品质管理
◇采购价格管理
◇供应商激励管理
◇供应商绩效考评和管理
★案例：某知名手机公司供应商绩效模型介绍
第3节供应商管理体系及绩效分析
◇准时交货率
◇平均合格率
◇总合格率
◇整体配合度
◇价格趋势
◇供应商绩效考核
★案例：某500强企业供应链管理体系及案例介绍；
第二部分：供应商开发与认证管理
第1节供应商开发与认证概述
◇为什么要进行供应商认证与开发
◇供应商开发与认证的原则
◇供应商资格认证体系的建立
◇供应商评估体系介绍
第2节供应商开发的主要步骤
◇采购项目的分类
◇搜集厂商资料
◇供应商调查
◇供应商评估
◇送样和小批量试验
◇价格评估
◇筛选
第3节供应商开发与认证办法
◇供应商开发与认证的具体方法与措施
◇建立分析机制与绩效标准
◇合作伙伴关系的选择标准与管理
◇进行供应商评估的十个步骤
第4节供应商开发与认证的工具介绍
◇供应商信用调查
◇供应商问卷调查
◇供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
第5节供应商绩效考核
★案例：华为公司“三阶九步”法认证供应商程序介绍
★案例：深圳某知名电器制造企业评估供应商的策略；
★案例：多家500强供应商考核体系与考核模板案例分享；
第1节供应商质量检验流程与节点
◇判定标准
◇如何确定抽样容量?
◇进货检验(IQC)
◇过程检验(IPQC)
◇最终检验(FQC)
◇出货检验(OQC)
◇严格度（宽严程度）
◇正常检查、加严检查和放宽检查
◇合格质量水平AQL
第2节供应商的质量控制手段
◇供应商物料品质管制实施手法
◇采购物料验证方法协议
◇样件
◇首批样件检验报告EMPB
◇供应商产品质量的法律保证－－质量协议
◇验收标准
◇不合格品的惩罚条例
第3节供应商产品质量改善工具与应用
◇学习曲线
◇零缺陷—零浪费
◇6西格玛
★案例：FOXCONN8D应用及案例介绍
★案例：某企业质量体系指标介绍
第三部分：供应商关系管理
第1节供应商关系管理概述
◇从CRM到SRM
◇关注供应商关系的三大理由
◇从买卖关系到伙伴关系的转变
第2节供应商关系管理的核心
◇战略关系管理及风险
◇战术关系管理及其面临的挑战
◇买方/卖方关系图谱
◇供应定位模型及采购策略分析
第3节影响采购供应关系的因素分析
◇采购关系生命周期以及冲突管理
◇企业社会责任对关系的影响
◇企业文化对关系的影响
◇国际环境中的关系管理
◇权力、依赖性和多级关系的管理
第4节如何维护与供应商的关系
◇如何测量关系和它们的发展
◇如何维护内外部客户、内外部供应商的关系
◇如何处理供求关系带来的挑战
第5节案例
★案例：XX公司“采购工作理念”分享；
★案例：美的电器供应商关系管理与维护案例分享
第1节采购合同风险分析
◇目前企业合同管理存在的问题
◇《合同法》的基本原则
◇合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析
ü合同的形式和内容
ü要约与承诺
ü格式条款
ü缔约过失责任
◇合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析
ü合同的生效
ü无效合同
ü可变更或可撤销的合同
ü当事人名称或者法定代表人变更不对合同效力产生影响
◇合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析
ü合同的履行
ü合同的变更
ü合同的解除
◇违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析
ü违约责任的概念
ü承担违约责任的条件和原则
ü承担违约责任的方式
ü因不可抗力无法履约的责任承担
◇买卖合同纠纷及风险防范
◇合同争议的解决
ü解决合同争议的方法
ü仲裁
ü诉讼
第2节采购合同风险防范
◇合同陷阱与防范案例分析
ü假合同的六大骗术
ü常见的合同陷阱
ü防范合同欺诈的五大有效措施
◇招标采购的风险防范
ü招标的方式及合理选择
ü招标运作的程序
ü招标与投标十大舞弊行为分析
ü如何防范招标中的风险
★案例：中海油某公司招标管理办法案例分析
◇企业采购行为风险防范
ü企业采购外部因素风险
ü企业采购内部因素风险
★案例：某企业技术部门指定供应商、产品品牌，造成采购处于被动地位的教训
◇企业采购风险防范与管理审计
ü如何搞好采购全过程审计、全方位的监督
ü如何防范采购舞弊
★案例：某能源企业《合格供应商选择程序》分析
第3节采购合同风险控制
◇控制风险的五大策略
◇如何建立信任和规避风险----游戏：“红与蓝”的博弈
◇讨论：如何建立信任、如何规避风险、如何理解让步和妥协
◇导致采购合同风险的五大因素分析
★案例：某企业有效控制采购谈判风险案例分析
第五部分：采购与供应商成本管理
◇全面采购成本的构成
ü质量成本的构成
ü效率成本的构成
ü资金占用成本的构成
◇影响采购成本的主要因素
ü影响原材料成本的因素
ü影响采购过程成本的因素
ü因采购不良而造成的管理不善成本
◇与采购成本相关的各项费用
ü与原材料成本相关的费用
ü与采购过程成本相关的费用
第2节供应商的价格分析
◇供应商的报价方式及分析(1)
◇供应商的报价方式及分析(2)
……
◇与供应商报价相关的因素
◇运输和配送的因素
◇可变成本、固定成本与盈亏平衡点
◇利用可变成本和固定成本分析供应商报价
第3节采购成本控制的技术与方法
◇设计活动对采购成本的影响
◇设计中常用的降低采购成本的方法
◇目标成本法
◇VA/VE在需求分析中的应用
◇降低采购成本的传统方法
◇降低采购成本的通用十大手法
案例：如何降低采购成本案例分析（某著名电器制造企业）
第六部分：采购谈判与心理分析
第1节采购谈判的基本观念
◇采购谈判的定义
◇采购谈判的种类
◇影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
第2节谈判者的心理分析
◇谈判者感情的表现
◇如何面对不同性格气质的谈判对象：
胆汁质的谈判对象
多血质的谈判对象
粘液质的谈判对象
抑郁质的谈判对象
第3节从文化差异分析谈判者心理
◇美国
◇日本
◇中国
◇一流谈判者的十种性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
坚忍不拔，锲而不舍
责任感
幽默感
亲和力
灵活但不放弃原则
自律和自我控制
……
第4节如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇谈判人员必备的心理素质分析
◇如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇商务谈判人员必备的能力分析
◇正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇商务谈判情绪的调控
◇谈判的情绪对策与反应
第5节案例
★案例：日航低价购买麦道客机案例分析；
★案例：课程中会穿插大量案例；
第七部分：采购谈判技术与技巧
第1节采购谈判的步骤
◇采购谈判的资料搜集
了解产品和服务
买方的议价能力
卖方的议价能力
充分的成本和价格分析
了解卖方
文化差异
◇采购需求分析
◇采购资源的市场分析
供求关系
产品的销售状况和渠道
产品的竞争状况
◇潜在供应商的情报
潜在供应商的资信和经营作风
潜在供应商的经营状况
第2节采购谈判的策略
◇买方优势的采购策略
借势发力
化整为零
强势压价
……
◇卖方占优势的采购策略
迂回采购
避开中间商，直接向厂商采购
长期合作的采购策略
……
第3节采购谈判的原则
◇自愿原则
◇平等原则
◇利益共享原则
◇合作原则
◇合法原则
◇社会效益原则
◇系统化原则
……
第4节采购谈判方案的制定
◇确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容）
◇谈判的时间和议程
◇准备备选方案
◇基本目标
价格，质量，服务（交货期）
产品的技术参数
材料和替代品
材料和设备
运输方式、保证条款
变动和不可变动条款
激励机制
◇其他目标
支付条款
赔偿责任
服务细节
专利和侵权
包装细节
特殊工具和设备的所有权
产品损毁和不一致
第6节采购谈判技巧
◇信息的对称与不对称
有备则赢
知己知彼
和对手共事
搜集“暗藏的动机”
……
◇采购谈判的礼仪
◇采购谈判的方式（邮件、电话、传真…）与有效沟通的关系
◇如何有限让步（或称，不作无条件的让步）
◇限度和目标
明白你还有其它选择
明白自己的其他选择是什么
明白你的“否则”
明白如何加固你的限度
◇确定你的底线
◇给自己留有余地
◇控制情绪
在压力下要暂停
在让步前要暂停
气愤时要暂停
兴奋时要暂停
充足的休息是控制情绪的保证◇
第5节案例
★案例：一次失败的采购谈判；
★案例：课程中会穿插大量案例；