利润中心-降低采购成本与供应商议价谈判技巧

课程简介
据统计，采购环节每降低1%的成本，企业利润将增加5-10%，一旦采购环节出现松懈，将导致企业蒙受巨大的损失。事实证明，采购是企业成本控制的首要环节，当下，在我国大多数企业中，采购环节的管理还比较薄弱；采购成本持续攀升、采购物资的质量起伏不定、资金占用有增无减、业务漏洞难以封堵……。目前各企业正面临能源与材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？ 谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？………
的确，当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。公司要发展应该从两方面去着手，一是开源、二是节流，采购成本的降低无疑会给公司节约出大量的资金，兵家有云："兵马未动，粮草先行。"作为公司的采购以及质量、物料部门无论是在财务的角度还是战略的角度，都占有及其重要的作用。做为21世纪的一位的管理人员不但要熟练掌握维护供应商的技巧，还要具备开发新的供应商能力以顺应这个瞬息万变的市场，那对于新供应商我们应该如何评价呢？对新的供应商又该如何选择呢？ 在已有的众多供应商中，企业该如何合理优化现有供应商？
作为公司的采购人员，您是否经常会为找不到合适的供应商而苦恼？
作为公司的品质人员，您是否经常会为采购成品偏高和物品不良重工而忧心？
作为公司的物料人员，您是否经常会为延误客户交期而遭受抱怨呢？
通过对本课程的学习，学员可以了解现代采购管理的发展趋势，改善企业的采购组织以及采购流程的设定，完善供应商管理体系，提升采购谈判能力，从而帮助采购人员如何选择最佳供应商和制定全面采购策略，缩减采购营运及管理成本、确保采购工作高质量、高效率及低成本执行，使企业具有最佳的供货状态。从而为企业创造另一个持久利润增度点。
课程大纲
第一部分：成本驱动
（一）--- 采购战略与革新
1、现代采购管理所面对的挑战
2、现代采购的管理要求
3、现代采购管理的基本原则
4、传统采购与现代采购的本质区别
5、采购管理面对的新环境与新战略
6、供应市场调研-采购利剑
7、供应市场调研的价值与特性
8、基于价格成本供应市场调研分析
9、采购市场调研的过程控制
10、调研案例分析与评估
第二部分：成本驱动
（三）--- 供方管理与策略
1、供应商管理指标
2、供应商管理标准框架
3、如何选择供应商
4、确定关键的资源需求
5、确定资源的战略
6、确定潜在的供应商
7、限制供应商的范围
8、确定评价和选择的方法
9、选择供应商
10、如何进行供应商评估
第三部分： 成本驱动
（二）--- 弹性采购与模式
1、双赢的采购成本管理
2、通过供应商群体精简降低采购成本
3、通过产品(ABC)分类降低采购成本
4、通过供应商早期参与降低采购成本
5、通过目标成本法降低采购成本
6、通过电子招标降低采购成本
7、通过集权采购降低采购成本
8、定量采购战略技术
9、定期采购战略技术
10、供应商信息化战略采购技术
11、用户库存战略采购
12、供方存货战略采购
13、安全采购战略
第四部分：成本驱动
（四）--- 供应风险与质量
1.采购质量的验证
2.供应商认证体系
3.供应系统组织与管理
4.采购产品接受与拒绝记录
5.质量工具应用
6.质量过程控制
7.供应商质量管理过程
8.实物验收质量管理过程
9.采购质量异常处理对策
10.全面采购质量控制预防
11.采购日常运作管理的关键监控点
12.供应商违约与赔偿（索赔）
13.采购与供应商管理绩效测量体系的建立
14.建立采购报表制度
15.采购风险的防范与控制
16.采购风险的种类与预防方法
第五部分：盈利增值
（一）--- 采购议价与谈判
1.询价的四个原则
2.底价的制定与询价技巧
3.ERP价格分析流程
4.采购价格六种分析模式
5.采购价格制定的30个关键技术
6.如何预防供应商的报价陷阱
7.货比三家与价比三家策略模型
8.采购报价的基本原则
9.如何制定采购底价
10.以小博大的五种砍价策略
11.采购人员人际关系处理技巧
12.采购谈判三种过程分析
13.设计有效的谈判方案
14.采购谈判定义需求与技巧
15.采取降价谈判的三大时机
16.采购谈判前三项谋略
17.采购谈判操作技巧
18.供应商应对实用技巧
19.谈判手法心态的四个基础
20.学员分组模拟议价演练
21.成功采购商务谈判的十大要点
22.采购商务谈判的十四大应对策略
23.采购商务谈判的沟通技巧
24.采购商务谈判的原则
25.谈判的目标
第六部分：盈利增值
（二）--- 存量缩减与SCM
1、建立面向供应链一体化的高效采购体系
2、供应链合作关系与传统供应商关系的比较
3、按库生产方式下的采购管理
4、按单生产方式下的采购管理
5、按单设计生产方式下的采购管理
6、准时采购（ JIT ）和看板（ KANBAN ）的基本原理
7、JIT 采购与传统采购的比较分析
8、JIT 采购的常用策略
9、JIT 采购和看板管理的运作体系设计
讲师介绍：张小强
 FMP（Fine Management Positioning）培训模式创始人；2009年全球生产类十强华人讲师；“双七”领导力大中华区启航导师。出版著作有：《砍掉浪费》《在绝望中寻找希望》《今天，你创业了吗》《疯狂管理》。中国经济管理大学工商管理硕士；国资委特聘生产管理培训专家；清华继续教育学院经理人研修班特聘专家；国家发改委培训中心特邀生产管理培训师；国内制造系统实战管理培训导师；香港生产力促进中心精益生产管理顾问；曾任职于全球五百强企业联想集团生产经理；台资龙头企业鸿海集团富士康科技PCEBG事业群生产运营总监；法国知名企业松源股份供应链运营经理、常务副总等职务。10年企业任职生涯中，张老师从一线工人到高阶管理岗位的亲身体验，总结并独创出了一套制造型企业生产系统细节定位运营模式，尤其在制造型企业生产制造，质量管理，物料统筹及采购优化等专业方面有其独到的见解，至力于帮助中国企业培养实战型的管理人才，并已成功为上百家大中型企业做过培训咨询服务，帮助诸多企业在制造成本、生产运营、物流统筹等领域取得极大的收益，张老师“不求深奥，但求有效，生产统筹，细节定位”的培训与管理思想受到客户的一致认可与赞许。
服务客户：
包括五粮液、格力电器、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、中国空空导弹研究院、青岛啤酒、广西柳工集团、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、一汽丰田汽车有限公司、中粮生化能源、中国造币总公司、修正药业、福田汽车、美的集团等数百家知名优秀企业。
品牌课程：
《赢在基层-金牌班组长十项管理修炼》、《突破瓶颈-赢利现场十项管理技能》、《砍掉浪费-用成本赢利润》、《赚钱机器-TPM全面生产保全》、《利润中心-做赚钱采购与采购效能最大化》、《弹性跟单-柔性生产计划与物料需求控制》、《缩减总动员-精细化生产成本控制》、《企业生命线-TQM全员品质管理》、《精益拓展-多样少量生产与订单交期准时化管理》
客户见证：
与张老师接触虽然只有一年多时间，从初次邀请张老师培训到现在的公司常年顾问，最后让我决定聘请的理由就是张老师的敬业精神与专业资励，晚上11点钟我在巡视车间的时候还很意外地看到他在车间搜集问题，帮助干部指导现场改善。虽然仅一年时间，但目前为止我们的车间管理已经提升到了行业中同类水平，这一切也源于张老师一年来的辛勤付出与帮助，公司正在进行五年长远目标规划，也愿张老师能陪同我们五年的目标征程。
上海锦龙股份总经理 杜继林
得知小强老弟《砍掉浪费》一书马上要出版，要了全部书稿用了两天时间一个人先看完，由此受到内容的启发，于周一开始就让人力资源部门组织基层以上干部在公司每周一、五开展读书会活动，先期内容就是小强老弟《砍掉浪费》一书章节内容，让我下达指示的驱动就是书中“地下工厂”一词及其内容剖析，它让我想到了集团目前的过程浪费，由此公司内部将进行一次全方位的系统学习与改进！
广东东莞华嘉集团董事长尤智嘉
记得05年在南京举办的中国企业家论坛会议上，张老师就坐在我的临座上，当时彼此并无多少话语交流，而在后来的几次见面中，我慢慢的发现张老师其实是一个比较谦虚的人，通过他的经验分享与专业资历背景，给了我企业管理上莫大的帮助与支持，尤其是在08年底当同行们都嚷嚷利润不高的时候，我却暗自感到欣慰的是，公司自07年上半年与张老师的接触与辅导过程中，我们的浪费已经得到了明显的控制，08年我们的内部物流成本目标也接近预定目标点，这都是我们公司全员配合以及张老师全力辅助的结果。
浙江广隆五金制品有限责任公司总经理李忠
张老师的课程特色就是实战实用性较强，从头至尾都是工具管理，一切都用工具说话，这正是生产课程的一大亮点，张老师课程另一特色就是语言幽默，技巧发挥得当，能将生产类课程讲的很活，深受学员的喜爱与推崇。今日闻讯张老师新书《砍掉浪费》即将问世，借此机会也向广大读者朋友与学员朋友全力推荐。
香港生产力拓展中心研究院执行院长曹秉群
6月份去了济南听了张老师有关〈精细化生产成本〉管理的课程后，回到公司继而于8月份邀请了张老师来公司进行集团内部组织轮训，为期一周的轮训结束后，张老师主动还为集团各事业部提出了建议性的整改方案，时至今日两个月时间已经过去了，事业部的干部们从改善中尝到了甜头，继而主动申请再邀张老师来集团培训，这也是我从事人资工作8年以来在公司少见的一种现象，以此也足以证明张老师课程的实用性，而这也正是企业目前所关注的。
西安霸王集团人力资源总监 唐叶萍

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