供应商管理、成本控制与谈判技巧（MRO）
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了间接物资（MRO）
采购管理的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注间接物资（MRO）管理的经营战略，并得以从中受益：
了解间接物资（MRO）采购的特点及模式，掌握间接物资采购体系建立与管理的方法；
了解并掌握间接物资（MRO）采购的流程、战略、战术、工具及方法，并熟悉分析与运用；
了解并掌握预算及计划模式下的间接物资（MRO）的计划、采购、库存管理方法与技巧；
了解并掌握间接物资（MRO）
采购成本控制与谈判技巧。
【授课方式与特点】
丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：间接物资（MRO）采购理念的变迁与
供应商管理体系的设计
采购理念与采购策略概述
◇ 生产物资与间接物资（MRO）采购的区别与联系
◇ 传统采购与现代采购理念的变迁
◇ 采购战略分析、规划与管理原则
◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇ 第三方采购（3PL）管理
◇ 采购外包(OEM\ODM)管理
◇ VMI\CMI\JMI\HUB
◇ Milk-Run\糖果人\JIT……
如何界定采购业务的职能？
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商
◇ 采购管理战略分析……
供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新商品的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
供应商体系管理的原则与目标设计
获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
以最低的成本获得产品或服务
确保供应商提供最优的服务和及时的送货
发展和维持良好的供应商关系
开发与储备潜在的供应商……
案例：
华为公司“MRO”采购组织架构及职能划分详细介绍；
案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；
第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？
间接物资（MRO）供应商开发与评估概述
◇ 供应商开发与评估的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
间接物资（MRO）供应商渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
电商采购渠道
一揽子采购订单与JIT供货
长单采购
VMI\CMI\JMI\JIT 采购
第三方采购……
间接物资（MRO）供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估
◇ 筛选……
间接物资（MRO）供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
间接物资（MRO）供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
如何战略性地选择间接物资（MRO）供应商？
◇ 供应商选择原则介绍
◇ 如何建立供应商选择标准？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择
◇ 如何从QCT来选择供应商？……
案例：系列标杆企业MRO外包供应商评估体系介绍；
第三部分：品类差异化的采购策略与供应风险管理
间接物资（MRO）采购战略分析与制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 策略4：第三方采购
◇ 策略5：电子商务采购
◇ 策略6：标杆化招标……
品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……
合作模式的分析与风险评估
电子商务的合作模式评估
标准订单的合作模式评估
一揽子订单的合作模式评估
VMI\Milk-Run
JIT的合作模式评估
订货点法\MRP方法的合作模式评估
“糖果人”的合作模式评估
第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……
如何战略性地选择供应商？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择？……
案例：某汽车生产企业的设备、仪器仪表投标采购策略探讨；
案例：“第三方”工业品间接物资（MRO）采购平台的选择策略案例分析；
第四部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理
供应商管理的原则与目标设计
获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
以最低的成本获得产品或服务
确保供应商提供最优的服务和及时的送货
发展和维持良好的供应商关系
开发与储备潜在的供应商……
供应商绩效体系的设计与发展
供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
如何对供应商绩效进行综合考评？
QCT
QCDS
TQRDC
5R……
计划交付率
成本优势
材料合格率（PPM）
批次合格率
整体配合度与服务水平
如何对供应商进行评级管理？
如何按绩效与等级分配订单？
淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）
传统的供应商关系管理方法
现代供应商关系管理策略与风险控制
SRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制
SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制
SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制
SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制
SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制
SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制
SRM7：均势的管理策略与风险控制……
供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
供应商的培养、辅导与能力提升
供应商绩效评估与订单比例分配
供应商“正向”&“负向”激励技巧
如何对供应商绩效进行综合考评？
如何对供应商进行评级管理？
如何按绩效与等级分配订单？……
案例：MRO采购业务中的“物流外包”、“后勤外包”等MRO采购案例分析；
案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。
第五部分：供应商绩效评估模型与方案设计
供应商管理的原则与目标设计
获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
以最低的成本获得产品或服务
确保供应商提供最优的服务和及时的送货
发展和维持良好的供应商关系
开发与储备潜在的供应商……
供应商绩效体系的设计与发展
供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
如何对供应商绩效进行综合考评？
及时交付率
成本优势
材料合格率（PPM）
批次合格率
整体配合度与服务水平
淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
供应商的培养、辅导与能力提升
供应商“正向”&“负向”激励技巧
如何对供应商绩效进行综合考评？
如何对供应商进行评级管理？
如何按绩效与等级分配订单？……
案例：“华为”供应商绩效评估体系详细解读；
第六部分：采购成本理念与采购总成本构成分析
采购成本理念分析与探讨
采购成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？
采购成本降低的主要途径分析与研讨
采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨
我国产品与服务的成本竞争优势探讨……
2. 影响采购成本构成的定性分析
◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系
◇ PMI的影响
◇ CPI的影响
◇ PPI的影响
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影响采购成本构成的定量分析
◇ 采购总成本模型介绍
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
◇ 显性成本与隐性成本的关系……
案例：“三一重工”的MRO外包策略在成本上的优势分析；
第七部分：供应商成本分析与定价策略探讨
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本、人工成本及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
◇ 供应商运营成本分析
2. 供应商定价策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商价格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
案例分析：系列标杆企业供应商成本分析案例分享；
第八部分：采购总成本控制途径与措施
1. 采购成本控制的方法与技术简介
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE
◇ ABC法
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购与招标
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
3. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法
◇ 折扣法
◇ 品质分级法
◇ 期货与捆绑采购……
案例：某著名机械制造业如何通“
项目管理+外包管理”实际MRO成本下降30%以上？
第九部分：
采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1. 谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 谈判人员的准备
◇ 谈判队伍的规模
◇ 谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
4. 谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标
◇ 确谈判的地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 模拟谈判的方法
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
案例：华为谈判管理技术与经验分享；
案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；
第十部分：采购谈判战略管理---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
买方占优势的谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 最后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零……
卖方占优势的谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 疲惫技巧
◇ 迂回采购
◇ 原厂采购
◇ 长期合作……
均势的谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略……
案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？
第十一部分：采购谈判战术管理---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法……
针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 最高预算……
针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略……
案例：收集谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；
第十二部分：采购谈判技术与技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 谈判的礼仪
2. 谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在谈判的应用技巧举例
案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。