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培训课程

营销渠道建设与管理培训

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司   上海创卓商务咨询有限公司
日期地址:2013年05月23-24日 上海 
培训费用:4200元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程背景:
如何进行营销渠道开发与维护,打造稳固的厂商关系
如何有效进行营销渠道的冲突管理
如何有效管理渠道成员信用与控制风险
针对以上问题,我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生,与我们一同分享《渠道建设与管理》的精彩课程,从营销渠道概述、渠道管理决策、渠道商分类管理与特殊渠道的开发、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧等几方面进行讲述,全方位地帮您建立管理渠道的思维模式,从而增强渠道对企业经营的推动力!
课程收获:
运用渠道动力模型
运用与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法
运用对代理商进行选择、培训、管理和考核的系统工具与方法
建立增强企业化解渠道冲突的能力
课程大纲:
【第一天上午】
一、营销渠道概述
1、营销渠道的概念与功能
2、目前营销渠道发展面临的问题
3、营销渠道的结构
4、设计一个渠道系统的四个步骤
5、选择销售渠道的经济性分析
6、科特勒5种渠道客户关系分类
二、渠道管理决策
1、渠道管理的概念
2、选择渠道成员
3、培训渠道成员
4、激励渠道成员
5、评价渠道成员
6、渠道改进安排
7、小组讨论:二、三线市场渠道管理的特点
【第一天下午】
三、渠道动力模型与现存问题管理
1、渠道开发的拉力与推力
2、四种渠道动力模型描述
3、渠道动力模型的演变
4、案例分享:渠道动力模型在工业品行业的运用
5、渠道窜货产生的原因与解决方法
6、渠道冲突管理方法
7、小组讨论:目前渠道存在的问题
四、渠道商分类管理与特殊渠道的开发
1、渠道客户细分的攻守模型与营销团队绩效考核KPI指标
2、4种谈判对手性格分析与个性应对策略
3、优势销售谈判的流程
4、视频研讨:次序技术在谈判中的运用
5、大客户销售技巧
6、政府公关技巧
7、案例分析讨论:N种谈判策略的实际运用 
【第二天上午】
五、指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策
1、坐商到行商的转变/业务员时代的终结
2、高效销售团队的金字塔模型
3、三种销售团队类型
4、销售团队的组织结构及优化
5、销售队伍发展的四个阶段
6、销售团队冲突管理
7、面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
8、视频研讨:如何激励下属达到更高的业绩?
【第二天下午】
六、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧
1、影响客户满意度的因素
2、提高客户满意度的技巧
3、客户忠诚的价值
4、提高客户忠诚度的技巧
5、客户流失的六个原因
6、案例分享:如何提升渠道客户的忠诚度
七、渠道信用管理
1、经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
2、营销战略思考:赊销的利弊分析
3、信用管理部门的合理设置及人员配备
4、了解对手:如果你是债务人?
5、工业品销售中的4种债务人与3种收款人
6、渠道商常见拖延借口分析及应对策略
7、实战演练:渠道货款必收技巧
讲师介绍:程广见
实战经验:
十五年海内外公司销售管理工作经验,历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,America Asian Sun Seads Co.(亚洲太阳种子公司)中国分公司销售经理,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
具有十多年的培训管理经验,曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。
授课特点:
其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
主要课程:
销售谈判与专业回款技巧、营销渠道的建设与管理、面对面销售“七剑”技巧实务、360度沟通、建设与管理和谐高效团队……
服务客户:
西门子、惠普、、宜家家具、中国移动、中国人寿……

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