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培训课程

大客户销售技巧与策略

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
日期地址:2013年05月17-18日 深圳
培训费用:3200元/人(含培训费、资料费、午餐、税费等)
课程背景:
为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走?为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热,没有十足的诚意?为什么我们的产品、服务、价格都比别人好,可就是拿不下看好的客户?怎样让客户把订单心甘情愿交给你?怎样与客户建立亲密互信的业务关系?没有科学的方法,你的工作必将事倍功半,替别人做嫁衣!
如何成功开发客户,特别是大客户?如何让营销人员掌握一套行之有效的销售方法?如何利用好现有的资源给公司带来五倍甚至更高的效益?本课程将为您一一解答。
课程目标:
教会管理者如何运用20/80原则来分析企业的业务量,通过先进的工具,流程管理与谈判技巧,快速准确的开发大客户。
解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变
识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者,有效实施目标渗透
根据买方购买阶段不同调整销售关键动作,找对人,说对话,做对事
摸清买方评估选择供应商的标准,化解供需差异,在货比三家中胜出
分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略,并压制竞争对手
在项目实施中预防和消除买方的突变,从一笔业务发展更多销售机会
授课方式:理论讲授、小组讨论、案例分析、图表分析。
课程大纲:
第一章 大客户的接触节奏与识别技巧
一、大客户分析与管理的五个关键步骤
1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查
2、基于关键职位的组织权力分析图
3、基于决策价值,在决策链中影响力人物分析
4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧
研讨总结:根据职位和价值输出大客户营销策略
二、大客户拓展技巧与策略
1、影响类职位跟进流程图
2、准确识别资源匹配,目标导向的拓展卡片应用
第二章 大客户分析与应对技巧
一、大客户的期望分析
1、期望反应及时与客户经理应对策略
2、期望理解业务与客户经理能力要求
3、期望善于运用资源与客户经理能力要求
4、期望可以信任与客户经理能力要求
二、大客户的需求分析方法
1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用
2、客户需求的冰山模型
客户显性需求分析方法
客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等
3、基于真实需求的跟进策略
客户经理与客户互动方式与方法
互动产生的客户期望分析与方法
能够给客户创造价值分析方法 
能够给客户带来更多价值分析方法
第三章 大客户的社交风格与区别策略
一、大客户的社交风格分析
1、控制型客户分析和交流与接触方式
2、倡导型的客户分析和交流与接触方式
3、分析型客户分析和交流与接触方式
4、亲切型客户分析和交流与接触方式
研讨总结:多种手段综合利用与循序渐进跟进行为
二、基于客户态度掌握分寸的跟进策略
1、针对个人需求的描述与拓展手段
2、基于大客户营销的五个层次与推进技策略
不认可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教练
3、基于大客户营销的六个维度的成交技巧
竞争态度分析→决策支撑度分析→项目及日常业务分析→信息沟通传递分析→客户接触与参与度分析→认可个人与公司
三、大客户营销的规范性原则(注意事项)
第四章 大客户现状评估与考核
一、关键大客户关系的现状评估表格与研讨
二、大客户管控过程与结果双重关注考核表格与研讨
讲师介绍:李健霖老师
实战销售技巧与营销管理专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
擅长大客户营销流程生动讲解
导师介绍:
李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验,五年中高层销售管理经验,六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理,美国耶格系统区域(直销业)总监、韩国现代音箱营销副总,科脉科技等多家常年签约销售导师。
李健霖老师一直在英特莱德培训体系(耶格系统),从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步:梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训,又可做流程咨询,结合李老师的销售经验,已运用的炉火纯青,相对其它销售培训而言,这是一套最实战最系统的销售方法。
同时李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理,在大客户销售、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验,国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。每个销售流程讲解都丝丝入扣,让学员快速应用,在产品讲解与客户技术交流讲解中,李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟,让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则,通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐,培训效果非常突出。
近年来,李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播,以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程,帮助数万人次,近千家企业增强营销竞争力,在不同程度上大幅提升业绩、增加收入,受到企业和学员的广泛好评。
导师论营销培训:
营销成功是一个愿景,是一种信念,是一个习惯,是一项承诺,只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后,他们都要经过一个成长到成熟的过程,我们的责任在于改变营销人员的思考方式,然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。----李健霖
主讲课程:
《面对面顾问式销售技巧》《人性化营销与签约的秘密》《卓越的大客户销售技巧》《产品的呈现与解说技巧》《解决方案式营销技巧》《促销活动策划与组织管理》《营销团队的卓越管理》《营销团队建设与激励》《区域经理市场开发与经销商管理》《工业品营销流程实战特训营》

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