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培训课程

大客户销售技巧与关系管理

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
日期地址:2013年05月17-18日 上海
培训费用:2980元/人(包括资料费、授课费及上下午茶点等)

课程背景:
帕拉图2:8原理告诉我们大客户的销量会占到我们全部销售的80%,大客户的开发,关系建立和维护管理是每个企业营销环节上的重中之重,。
作为销售人员应擅于发现和挖掘大客户客户,并发现其需求和问题,提出方案,解决客户问题,建立第一供应商的地位。
如何开发、维护及管理大客户?
如何分析及满足大客户的需求?
顾问式销售如何开展?
这些问题您都将在《大客户销售技巧》培训中找到答案,我们具备丰富销售经验的专家将与您共同分享、探讨大客户销售之道!
课程大纲:
1.重要客户的认识和定位
²针对重要客户的销售人员的职责、任务及素质
²重要客户与一般客户的区别
²重要客户销售组织和资源分析
2.重要客户的战略管理
²重要客户的战略需求分析
²重要客户购买决策小组成员的5种定位分析
--销售人员的个性风格与客户的关系分析
²如何有效地掌握重要客户的重要信息
²如何制定重要客户的特定针对性行动计划
²如何制定重要客户的销售建议书(标书)
3.重要客户的销售分析方法
²了解企业、产品及环境,市场的SWOT分析及运用
²理解产品及服务的价值和附加值
²客户对销售人员的期望是什么
²明确客户采购流程及战略作用
²建立与强化基础的顾问式销售技巧—销售六步法
²强化客户的战略询问技能及SPIN询问法
²如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系
²灵活使用FAB及Q-FABE-Q表达及说服技巧
²处理KA客户常见的异议和疑虑
²十大说服大客户的实用技巧工具
4.重要客户的顾问型销售
²理解客户需求动机差异化表现,制定量体裁
衣式的整体解决方案
²理解客户的满意及忠诚——销售是走向长期
成功的第一步
²控制KA客户的谈判方向
--如何谈判,避开陷阱
²KA销售人员的专业化及职业化发展
²从“三心”销售人员开始
²成功的三个条件:态度、知识、技巧
²培训后给您的7点重要建议
5.课程小结
²培训学习报表跟进
²完成个人行动计划

讲师介绍 张老师:
高级讲师;上海大学理学院技术物理专业学士;悉尼Macquarie大学接受MBA高级财务课程教育。
讲师经历及专长:
张老师曾任职上海玩具进出口公司,丹麦宝隆洋行中国包装设备贸易部,美国PERKIN-ELMER分析仪器有限公司,法国达能集团,英国嘉实多润滑油贸易公司,和航星机械集团公司等国内外知名跨国企业,历任销售代表、销售主任,客户服务经理、客户服务培训经理、销售经理,全国销售经理,及营销总监等主要销售职位,并在销售经理领导岗位超过10多年。
在选择有潜力的产品及服务市场,选择指定和管理各个城市的经销或批发商,招聘当地市场的销售人员,建立区域办事分支机构等,计划和执行区域或全国销售和促销计划以及广告宣传推广活动,计划和执行销售人员管理系统和有关专业培训等,专业销售领域内具备极其丰富的理论和实践的能力与经验.
张老师按国际专业培训方式开发出“大客户实战销售技能及应用”;“销售团队的组织领导与管理”;“现代经销渠道的组织与管理”等培训课程,深受学员好评。
培训客户及培训风格:
张老师基于在多家国际知名的工业品及材料设备生产企业的成功体检及对市场信息的不断深入了解,在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合,并以大量实战及成败案例来引导和强化学习内容.张老师谦逊、随和,具有较强的逻辑思维和归纳综合能力,同时具备丰富的职业销售经理人的敏感和热情。
张老师曾为联合利华食品、安费诺-泰姆斯、ABB、强生医疗器材、联合利华食品、矽比科矿业、格兰富水泵、佛吉亚汽车座骑、雪佛龙菲利普斯化工、立邦涂料有限公司、拉法基、妥思空调设备、纳西姆工业、强生医疗器材、利莱森玛电机科技、圣戈班高功能塑料、巴斯夫、飞利浦照明电子、富士达电梯、国民淀粉化学贸易、等多家外资企业,合资企业、国有企业及民营企业提供内训和咨询,深受好评。

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