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培训课程

区域经理市场开发和经销商管理

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
时间地点:2013年05月10-11日 北京
培训费用:¥3200元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
培训对象:总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
课程大纲:
第一部分 区域经理市场开发
第一讲 区域经理必备的职业素养
一、敢于亮剑,态度比能力更重要。
二、卓越区域经理的特点
三、区域经理职业化训练
四、区域经理应该具备的基本能力
第二讲 区域经理的专业形象设计
一、什么样的招商专员不受欢迎
二、从里到外都要讲究
三、赢得他人信赖的小招术
第三讲 区域经理十条军规
第四讲 区域经理客户开发流程
第一步:首先要做到“五个熟悉”
第二步:要做到一个“调查”、二个“了解”、三个“确定”
第三步:拜访准客户前的准备工作
第四步:拜访准客户过程中,如何“打动激励”客户
第五步:入驻客户的确立
第六步:签约前“邀请”
第七步:要关注的“细节”
第五讲 区域经理顾问式销售技巧
一、专业销售知识准备
二、道具营销
三、话术营销
四、概念营销
五、价值营销
六、体验营销
七、话语权营销
八、四率营销
九、客户开发流程
十、如何建立客户信赖
十一、了解客户需求
十二、提供解决方案
十三、顾问式销售六大招
第六讲 区域经理客户陌拜技巧
一、区域经理进行客户拜访前计划
二、区域经理进行客户拜访战略
第七讲 区域经理谈判技巧
一、谈判原则及行动纲领
二、谈判技巧和方法
三、优先掌控谈判节奏
第八讲 区域经理成交技巧
一、煽动客户的合作意愿
二、让客户看到钱途
三、营造激励环境,切勿客场作战
四、双向沟通
五、让专业说话
六、让客户感到安全
第九讲 卓越区域经理的十个优秀习惯
第二部分 区域经理经销商管理大法
第一讲 品牌落地,通过品牌吸引客户
一、行业趋势分析,品牌落地是必然趋势
二、四轮驱动,品牌顶天才能立地
三、品牌引力,靠营销精英造势
四、品牌是稀缺资源
第二讲  厂商共赢关系分析
一、经销商与厂家是什么关系
二、中央部队和地方武装
三、经销商对市场拓展的贡献
四、厂商共赢靠什么
五、营销链整体利益最大化
六、厂商共赢,同舟共济赢未来
第三讲 经销商选择
一、选择比努力更重要
二、选择经销商四大基本思路
三、经销商行销意识判断
四、从五大标准迅速判定经销商
五、经销商选择常见误区
第四讲 经销商激励
一、煽动经销商的合作意愿
二、让经销商看到钱途
三、营造激励环境,切勿客场作战
四、双向沟通
五、让专业说话
六、让经销商感到安全
第五讲 经销商的日常拜访管理
一、规律联系,定期拜访
二、拜访经销商的八大动作
1、走访市场
2、上传下达
3、库存了解
4、库存管理
5、信息沟通
6、掌握客情
7、辅导培训
8、定期回顾
第六讲 与狼共舞——如何与大客户经销商和平共处
一、贴身紧跟,专销和“榨干”双管齐下
二、没有诱惑力不要“傍大款”
三、不要一棵树上吊死
四、抓“财权”,抓网络
五、慧眼识“狼”,屠“狼”有术
第七讲 区域经理如何对经销商进行过程管理
一、管理的过程就是如何帮助经销商赚钱的过程
二、协助经销商积极启动终端售点
三、给方法,盯过程
四、合作双赢
五、打造忠诚经销商
讲师介绍:郭汉尧
实战派品牌营销策划专家、成长型企业品牌运营管理专家、资深订货会培训专家、最具价值的经销商培训专家、最具价值的商业模式培训专家、渠道研究专家、独创尖刀式成长模式、首创四轮驱动理念、国内知名连锁经营专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、资深导购培训专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、搜狐中国十大人气培训师。现任九洲同行品牌营销策划机构董事长、贵州吉帮金银花科技发展有限公司董事长、贵州实心人食品销售有限公司营运总裁、中国经济林协会金银花专业委员会品牌营销发展战略顾问、北京晋江企业商会副会长、贵州绥阳县委县政府品牌发展战略顾问、广东贵州绥阳商会特邀经济顾问、福建晋江企业与企业家联合会副会长、十多年来服务成长型品牌企业300多家,举办各类培训会1500多场,拥有全国企业家学员10000多人,是国内品牌运作及渠道研究领域排名第一的实战派专家、出版光盘书刊各类著作30余种,在全国各大机场、书店畅销。
郭汉尧教授的著作有:
《品牌金规如何构筑企业品牌》、《如何成为卓越经销商》、《顶天立地经销商》、《订货会全程操作实战手册》、《金牌经销商公司化运营实战手册》、《做最赚钱的经销商》、《做一个会赚钱的经销商》、《品牌店店长实战手册》、《超级店长十七项实战能力》、《超级店长十七项实战能力特训营》、《做最棒的店长》、《一个好店长等于一台印钞机》、《营销究竟应该怎么做》、《超越竞争的不二法门》、《完成任务的学问》、《销售高手的99个沟通细节》、《客户分级管理实务》、《做最棒的导购员》、《顶尖导购这样卖》、《渠道客户开发与管理》、《市场督导》、《区域经理》、《营销总监》等。
郭汉尧教授授课特点:
擅长把营销管理观念分解成实际操作动作,倡导快乐培训、主张讲得有趣。让学员在轻松快乐的氛围中不仅懂得如何动脑思考,更懂得如何动手执行,所谓“上午学下午用,从想法到方法”。
郭汉尧教授课程特征:
系统、实用、操作性强、互动氛围浓,以解决实际营销管理问题为目标,语言幽默生动,擅长运用成功案例结合理论解释深刻的问题,让学员在轻松愉悦的氛围下学习,进一步提升营销管理的知识与技能;精彩的互动环节及详实的实操动作给各行各业的学员朋友留下了深刻的印象。
郭老师可根据贵方培训需求,制作专业的授课大纲,郭老师语言犀利、幽默、生动、演绎能力强、课堂气氛好,是各类公司理想的授课老师,涉足经销商培训、订货会培训、店长培训、销售、管理、执行力等领域,特别是围绕营销管理实战,郭老师具有独特的研发课程。
1:订货会、经销商培训课程
《如何打造卓越经销商》《经销商专业化提升》《如何科学订货》《经销商公司化运作模式构建》《经销商如何提升终端业绩》
2:店长培训课程
《超级店长十项全能训练》《打造超级店长》《门店如何选人、育人、用人、留人》《门店顾客开发与管理》《门店促销方案头脑风暴》《门店陈列技巧》《如何快速提升店铺业绩》 《超级店长实战管理技巧》
3:MBA、EMBA课程
《商业模式创新》《营销策划实务》《商务谈判》《商务沟通》《管理沟通》《品牌塑造与传播》《如何有效管理客户》
4:销售培训课程
《面对面顾问式销售》《绝对成交》《销售人员沟通与谈判技巧》《销售技能提升八项修炼》《超级销售技巧与创新》《打造高绩效销售团队》《大客户销售策略与服务技巧》
5:企业管理培训课程
《高效沟通》《打造高效执行力》《企业内部培训师培训》《打造高绩效团队》《如何构建企业文化》《核心领导力素质培养》《管理教练与下属培育》

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