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培训课程

经销商渠道政策制定与高效管理

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司上海创卓商务咨询有限公司
日期地址:2018年01月12-13日  杭州
培训费用:3600元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程背景:
企业面临的常见问题:
经销商没有忠诚度,朝秦暮楚,怎么办?
◇市场价格波动频繁,导致经销商利润下降,怎么办?
◇企业产品品类发展不均,高利润产品销售不理想!
◇经销商的热情不高,没有销售激情,怎么办?
◇经销商没有销售压力,更没有危机感,怎么办?
◇经销商整体素质低,没有渐进提升机制!
◇厂商沟通不畅,各说各话,形成隐形障碍,怎么办?
◇出现促销的怪圈,大促销大销量、小促销小销量!
◇经销商两级分化,大的越来越大,小的越来越小!
◇企业整体销售不理想,甚至有下滑的趋势,怎么办?
◇…………
课程收益:
◇能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手;
◇有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上;
◇有效降低库存产品合理调整产品结构;
◇提升整体产品利润水平;
◇确保提升经销商的忠诚度和销售热忱;
◇能够大幅延长厂家的生存寿命;
◇能够大幅度提升销售金额;
◇使经销商的业绩超倍速发展;
◇……
课程特色:
◇高端——战略决策层面全局掌控经销商
◇权威——详解经销商战略核心技术难题
◇系统——高效政策整体性全面解决方案
◇实战——经典案例专业渗透解析与呈现
◇创新——与时俱进发展式思维突破瓶颈
◇唯一——行之有效经销商政策实战课程
课程大纲:
第一讲 营销渠道管理概论
1、市场营销组合的4P理论
•典型案例:可口可乐
2、分销渠道的数量形态
•分销设计的数量形态
•分销渠道长度、宽度、广度
•标准定义
•要点分析:消费品渠道级层
•要点分析:各种分销的优缺点
•要点分析:过度密集分销的怪圈
3、现代分销渠道组合
•单一经销制
•单一直营制
•单一直销
•混合渠道
第二讲 分销渠道开发
1、分销渠道成员类型
•独家经销
•非独家经销
•要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表
•典型案例:汇泰龙
•疑难解惑:如何让经销商从独家经营转向专销?
•疑难解惑:如何降低分销渠道的管理费用?
2、招商标准
•典型案例:Shipley研究结果
3、招商策略
•分两步走、追随策略、逆向拉动、一步到位
4、快速招商方法
•人员推荐、招商会等
第三讲 经销商返利与激励
1、不同产品生命周期的返利重点
•经典定律:看不见的手、不值得定律
•思考问题:选择哪种返利方式?优缺点是什么?
•导入期、成长期、成熟期
2、返利系统设计
•疑难解惑:如何把返利变成分销商的指挥棒?
•经典案例:百事可乐
3、返利技巧
•要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等
4、渠道激励方法
第四讲 经销商顾问委员会
1、经销商顾问委员会相关知识
•小看板
•好处
•目的
•组成
•要点分析
2、经销商顾问委员会的运作方式
•典型案例:Busch公司
•讨论:厂商顾问委员会应讨论什么内容
第五讲 经销商销售竞赛
1、确定销售竞赛目标
•注意事项
2、确定优胜者奖赏
•注意事项
•典型案例:Kappa公司
•奖励方法
3、销售竞赛规则、主题、费用预算
4、销售竞赛动员和颁奖大会
•典型案例:出击、旧金山旅游
第六讲 编制经销商合同
1、编制经销商合同
•经销商合同的内容
•签订合同的程序
2、掌控主导权的重要事项
•合同生效日期约定
•销售能力约定:任务与排行
•销售网点约定
•新产品销售约定
•专销约定
•兑现返利约定
•销售竞赛优胜者约定
第七讲 分销渠道促销
1、促销目的
•要点分析
2、对分销商促销的论点
•促销是战略还是战术行动
•促销方案须仔细研究什么
•同种产品频繁促销的结果
•产品促销与销量的关系
3、分销商促销方式
•饥饿营销、协作性广告等
4、不同产品的促销方式
•畅销品、辅销品、新品、淘汰品
第八讲 分销渠道销售配额
1、配额的好处
•稳定销量、稳定价格等
•典型案例:本田
2、应配额的产品
3、确定配额产品月度计划
•表格分析
4、确定分销商配额产品月度计划
•产品限额分配表
5、适用配额规定产品的技巧
•量的确定、时间的确定等
第九讲 分销渠道窜货管理
1、窜货的定义
•中国第一本防窜货书籍
•经典定律:过度理由效应、破窗效应
•标准定义
2、窜货的影响与诱因
3、防窜码技巧
4、签订公约与市场督察
•典型案例:窜货处罚标准、窜货证据认定书
第十讲 分销渠道绩效评估
1、评估项目
•经典定律:酒与污水效应、马太效应
•销售绩效、维持库存等
•典型案例:重型汽车工业的绩效标准
2、评估方法
•四大步骤
3、整改方案
•经销商存在的问题及原因分析
讲师介绍梅老师
企业经销商大会首选培训师,资深经销商管理政策研究专家
国资委经销商管理师认证专家委员,美国AACTP国际职业培训师,国家高级企业培训师
•“中国渠道管理奖”荣膺者,获“全球500强华人讲师”称号
•具备十多年外资企业工作经历与民营企业咨询经历,数百场经销商管理培训主讲人
•“新蓝海经销商培训学院”创办人,新蓝海咨询公司总经理
梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年,一直以来致力于协助企业提高经销商绩效,长于经销商管理战略之政策与执行实战,是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师。作为经销商管理政策研究专家,梅老师睿智,大气,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。其独具创新的理念、专业完整的体系与行之有效的方法,一直以来都是经销商管理培训的风向标,在政策层面更是一枝独秀。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版,《八大步骤防窜货》等书。
梅明平老师授课风格以专业系统,实战实效,幽默风趣,案例丰富,见解独到著称,通过全方位、多角度、启发性授课,切实帮助企业突破现状,解决疑难杂症。尽心、尽力、尽责地为学员分析诊断问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。梅老师落到实处的授课效果,深受企业与学员的欢迎和喜爱,获得一致赞誉。
企业服务咨询项目包括:《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。
培训过千余家企业,足迹遍布全国70多个城市,受益学员十多万人,其中包括(部分):
伊利、蒙牛、康师傅、香港明一、旺旺食品、三元食品、快活林食品、众品集团、涪陵榨菜、加加酱油、高金食品、黄鹤楼酒业、稻花香酒业、劲牌酒业、泸州老窖、雪花啤酒、青岛啤酒、燕京啤酒、鸿星尔克、柒牌男装、七匹狼男装、劲霸男装、红蜻蜓集团、康奈鞋业、艾莱依羽绒服、贵人鸟服饰、富贵鸟鞋业、全友家私、双虎家私、晚安家居、大自然床垫、南洋森林、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、圣堡罗门业、嘉宝莉漆、九牧洁具、欧联卫浴、金牌洁具、欧普照明、美的厨卫、玛堡壁纸、琪雅集团、雀氏集团、上海高姿、艾丽碧丝、东洋之花、恒安纸业、格力空调、美的电器、九阳家电、彩虹电器、创维彩电、先锋电器、LS产电、海大集团、瀚生农资、大北农集团、隆平高科、伟嘉集团、三一重工、雷沃重工、广日电梯、菱王电梯、邓禄普轮胎、周大福珠宝、石头记、思科、金太阳教育、人民卫生出版社、一度传媒等。

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