大客户销售心理学和销售技巧
【课程目标】
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行
大客户销售;
大客户的销售技术要求越来越高;
通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
【课程特色】:
本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】:
企业营销经理、营销主管及客户经理。
【课程时间】(12课时)
【课程大纲】:
第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售
什么是大客户
大客户的4大关键特征
大客户的生命周期
大客户销售的特殊性
大客户销售链
大客户顾问式销售应具备的咨询能力
谁是大客户？
大客户拜访前的准备
第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售
人的行为处事风格类型
人的行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道
双人舞----如何与客户保持一致
如何说服一把手？
集团大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
第三部分:大客户顾问式销售技术
大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对大客户需求的深刻影响
如何对大客户进行市场细分
大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
大客户经理的工作内容
大客户经理的角色转换与发展目标
大客户经理如何发掘客户的利益点
第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
案例分析:姚小姐的大客户开发失误
第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通
约访的技巧
寒暄与赞美
消除客户的戒心
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
意向客户的管理
第六部分:大客户需求分析—-提供合理的解决方案
大客户决策的程序和流程
营销大客户决策的因素
客户需求的“冰山理论”
客户需求的三个层次
发问与倾听的技巧
什么是客户的买点
什么是产品的卖点
案例:大客户经理成功营销历程演练分析第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析
集团大客户拒绝的几个原因
客户自身导致的拒绝
大客户拒绝的显性需求和隐性需求
异议处理的方法
价格谈判的学问
客户经理如何提升沟通技能
我们应该具备的沟通能力
第八部分:有效说明与促成
产品介绍的FAB技巧
专业术语的变通
“临门一脚”失利的原因
成交讯号辨别
成交的方法与技巧
成交阶段的风险防范
第九部分:销售心理学
一、顾客购买态度分析
七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；
七种顾客购物态度的弱点分析
针对七种顾客购物态度的营销策略与方法
二、顾客购买心理分析
七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
七种顾客购买心理的弱点分析
针对七种顾客购买心理的营销策略与方法
案例分析
模拟演练
三、顾客购买行为分析：
八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）
八种顾客购买行为弱点分析
针对八种顾客购买行为的营销策略与方法
案例分析
模拟演练
四、顾客购买关心分析
11种顾客购买关心内容分析（营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉）
针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧
针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法
案例分析
模拟演练
五、顾客购买动机分析
二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
二种顾客购买动机现场演示
针对二种顾客购买动机的营销策略与方法
案例分析
模拟演练