您好!欢迎光临普瑞思咨询网站!
服务热线 设为首页 | 加入收藏 | 网站地图

您的位置:首页 >> 企业内训 >> 市场营销 >> 正文

企业内训

销售量化管理-销售团队绩效管理与能力发展

培训讲师:何青培训主题:销售量化管理 营销人员述职报告 销售KPI绩效考核天数:2 天
【课程背景】
营销是企业经营管理的关键环节,也是企业发展的核心命脉!销售人员的绩效考核、绩效管理,以及销售团队持续的能力发展、业绩提升,成为困扰成熟期企业营销团队的主要问题。
目前绝大部分中国企业大客户销售管理常常面临的困扰是:
1.销售动作混乱,无章可循,甚至变形,培养没有章法,新人上道太慢;队伍管理不成体系,不知如何下手,一抓就死,一放就乱;“鸡肋”充斥,没有形成人才梯队;
2.销售过程管理没有办法,关键业务和关键客户基本由少数精英掌控,不能形成规模销售力量和规模市场效应,也造成企业结构安全隐患
3.绩效考核流于形式,年底算帐时,不是提成发少了,“气”走骨干;就是提成发多了,还没能起到激励、刺激销售人员的作用;
4.销售指标的预测和任务分配很难“压”下去、很难在多个团队、人员、区域里找好平衡,每次都带些盲目的划分、艰苦的谈判,都带来负面影响;
5.销售管理者的成长和管理没有奏效的方法,多靠年头积累和对老板的忠心来启用主管;大多能做到看好团队、维持住销售业绩,不能纵横辟阖、统领团队、征战疆场;
6.销售经营会议只起到联络感情、通报情况、表决心的场所。没有达到分析问题、提炼经验、策划战略战术的效果。
本课程在解决以上企业实际绩效管理和销售团队能力成长问题上,指点迷津、提供小型咨询解决方案。进而根据企业自身的特点找到切实可行的方法,分析、变革和持续改进企业经营现状,实现企业的营销战略目标。
【培训收益】
1.掌握如何制定销售过程中的关键节点,解决企业结构安全问题、快速稳定地发展销售团队力量--使企业的销售运作有章法有规律可依循、成功方法经验可循环重复使用、销售组织可准确预测业绩、提前做销售准备和市场规划成为可能;
2.学习如何通过量化的销售管理循环,设置可评估、可复制、被考核者心服口服的绩效考核内容;通过建立营销组织的绩效文化,帮助企业彻底摆脱形式主义的绩效管理困局;
3.掌握销售人员的管理、激励、利益与绩效管理实现联动,使绩效管理成为牵引销售团队成长进步、业绩提升的有效工具;
4.提供销售管理者能力发展路径、实操方案和工作模板,提供菜单式解决方案。
【课程大纲】
序:营销力量提升地图
一、销售量化管理方法、工具
1.销售流程关键节点分析
2.客户关系程度管理
3.销售四要素分析法
4.客户组织架构图分析法
5.销售统计与项目一览表
6.如何评测管理销售项目
二、绩效管理基本概念与流程
1.企业为什么需要绩效管理
2.绩效管理常见误区
3.绩效管理体系
4.绩效考核技术
三、绩效考核与销售管理联动
1.KPI量化指标设计.考核要点
2.关键行为指标设计.考核要点
3.KPI绩效考核的沟通与测算销售项目分析演示方法掌握
四、绩效管理牵引团队力量提升
1.职类职种
2.素质模型
3.市场销售类员工素质模型
4.素质模型的应用(招聘.绩效.薪酬)
5.销售管理者素质模型
6.高潜质管理者的识别.评价.发展
五、销售团队能力发展实操工具
1.什么是经营检讨
2.建立销售团队经营检讨制度
3.各级销售人员述职模板
4.销售述职的实施流程和评估管理

上一篇:销售人员的素质提升技巧 下一篇:专业销售技巧-销售角色认知与流程关键


上海普瑞思企业管理咨询有限公司 版权所有 电话:021-36338510 /36539869 传真:021-36338510 邮箱:info@purise.com 网址:www.purise.com
Copyright 2004 All right reserved() 沪ICP备06023442号