销售量化管理-销售团队绩效管理与能力发展
【课程背景】
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！
销售人员的绩效考核、
绩效管理，以及
销售团队持续的能力发展、业绩提升，成为困扰成熟期企业营销团队的主要问题。
目前绝大部分中国企业
大客户销售管理常常面临的困扰是：
1.销售动作混乱，无章可循，甚至变形，培养没有章法，新人上道太慢；队伍管理不成体系，不知如何下手，一抓就死，一放就乱；“鸡肋”充斥，没有形成人才梯队；
2.销售过程管理没有办法，关键业务和关键客户基本由少数精英掌控，不能形成规模销售力量和规模市场效应，也造成企业结构安全隐患
3.绩效考核流于形式，年底算帐时，不是提成发少了，“气”走骨干；就是提成发多了，还没能起到激励、刺激销售人员的作用；
4.销售指标的预测和任务分配很难“压”下去、很难在多个团队、人员、区域里找好平衡，每次都带些盲目的划分、艰苦的谈判，都带来负面影响；
5.销售管理者的成长和管理没有奏效的方法，多靠年头积累和对老板的忠心来启用主管；大多能做到看好团队、维持住销售业绩，不能纵横辟阖、统领团队、征战疆场；
6.销售经营会议只起到联络感情、通报情况、表决心的场所。没有达到分析问题、提炼经验、策划战略战术的效果。
本课程在解决以上企业实际绩效管理和销售团队能力成长问题上，指点迷津、提供小型咨询解决方案。进而根据企业自身的特点找到切实可行的方法，分析、变革和持续改进企业经营现状，实现企业的营销战略目标。
【培训收益】
1.掌握如何制定销售过程中的关键节点，解决企业结构安全问题、快速稳定地发展销售团队力量--使企业的销售运作有章法有规律可依循、成功方法经验可循环重复使用、销售组织可准确预测业绩、提前做销售准备和市场规划成为可能；
2.学习如何通过量化的销售管理循环，设置可评估、可复制、被考核者心服口服的绩效考核内容；通过建立营销组织的绩效文化，帮助企业彻底摆脱形式主义的绩效管理困局；
3.掌握销售人员的管理、激励、利益与绩效管理实现联动，使绩效管理成为牵引销售团队成长进步、业绩提升的有效工具；
4.提供销售管理者能力发展路径、实操方案和工作模板，提供菜单式解决方案。
【课程大纲】
序：营销力量提升地图
一、销售量化管理方法、工具
1.销售流程关键节点分析
2.客户关系程度管理
3.销售四要素分析法
4.客户组织架构图分析法
5.销售统计与项目一览表
6.如何评测管理销售项目
二、绩效管理基本概念与流程
1.企业为什么需要绩效管理
2.绩效管理常见误区
3.绩效管理体系
4.绩效考核技术
三、绩效考核与销售管理联动
2.关键行为指标设计.考核要点
3.KPI绩效考核的沟通与测算销售项目分析演示方法掌握
四、绩效管理牵引团队力量提升
1.职类职种
2.素质模型
3.市场销售类员工素质模型
4.素质模型的应用(招聘.绩效.薪酬)
5.销售管理者素质模型
6.高潜质管理者的识别.评价.发展
五、销售团队能力发展实操工具
1.什么是经营检讨
2.建立销售团队经营检讨制度
3.各级销售人员述职模板
4.销售述职的实施流程和评估管理