赢在过程_大客户营销及漏斗法潜在客户管理体系
课程内容
与一般销售项目不同，大客户项目惬意有其自身的特点……
1重新认识营销
2重新建立大客户营销思维
2.1什么是大客户
2.2大客户营销到底是卖什么
2.3大客户营销怎么正确高效地做
2.4如何无中生有地创造新销售
2.5如何反好的产品卖出好价
3大客户项目型销售关键因素分析
4走向顾问式营销
模块一：漏斗法潜在客户管理体系
大客户项目型销售关键在于分阶段推进策略……
1过程与结果——漏斗法管理体系简介
2聚集高价值潜在客户
2.1潜在客户的区分
2.2识别潜在客户的价值
2.3潜在客户的规范跟进
（学员案例分析）
3大客户销售推进过程漏斗法营销思维
销售过程推进阶段与客户分类
阶段一：待开发客户
?什么样的客户值得开发
?过滤你的客户清单
阶段二：意向客户（10%）
?如何强化客户购买意向
阶段三：立项客户（25%）
?如何推动客户立项
阶段四：入围客户（50%）
?客户致胜关键因素分析
?如何在入围阶段占据销售主动
阶段五：合同客户（90%）
?如何做好临门一脚
阶段六：成交客户（100%）
（案例分析）
4漏斗法—建立销售推进的里程碑
（学员实战案例分析）
模块二：漏斗法潜在客户管理体系应用
这是一套可以实现全方位销售管理的方法，可以管理从客户、项目、订单到费用管理，
销售团队绩效考核等内容……
应用准备：建立你的漏斗法客户管理表
应用一：评估销售员工作表现
?如何正确评估销售员工作
?销售员如何自我评估
应用二：评估销售团队整体表现
?如何全面评估销售团队表现
?如何根据评估调整销售团队工作重点
应用三：预测阶段性销售额
?为什么销售额预测不准
?如何提高销售预测准确度
应用四：制定销售目标达成计划
?制订销售目标的方法
?如何让目标得到坚决地执行
?如何利用漏斗法制订目标达成计划
应用五：制定销售行动计划
?制订阶段行动策略
?制订客户推进行动计划
应用六：管理重点中的重点Must_Win项目
?为什么要确定Must_Win项目
?如何利用Must_Win推进目标实现
应用七：控制销售费用把费用花在该花的项目推进行动上
?销售费用失控原因分析
?销售费用管理规则
?如何制订费用计划
应用八：通过绩效考核打造团队协作
?如何根据公司目标制订绩效考核策略
?如何运用绩效考核提升团队协作意识
应用案例分析