漏斗法客户管理体系高级训练
课程大纲:
一个团队的成败决定于团队的头，决定于头的管理方式和管理思路……
1重新认识营销
2职业化营销团队特质分析
3项目销售经理在团队中的定位及作用
5营销管理中常见问题分析
（培训前学员企业调查结果分析）
模块一：漏斗法潜在客户管理体系
这是一套帮助过无数的企业走向成功的客户管理体系，适合于成长型企业提高大客户销售团队管理水平的方法，可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法，提高客户项目推进的成功率和可管理性；提高
销售人员的“生意人”意识，提高工作的主动性和自我管理能力，可以有效地实现“传递责任，复制经验”，最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力……
1过程与结果——漏斗法管理体系简介
2正确理解潜在客户
2.1潜在客户的识别
2.2潜在客户的规范跟进
（学员案例分析）
3漏斗法客户体系
3.1销售过程与客户分类
3.2待开发客户
3.2.1什么样的客户值得开发
3.2.2过滤你的客户清单
3.3意向客户（10%）
3.3.1潜在客户分类标准
3.3.2如何识别客户“意向”
3.3.3启动客户跟进过程
3.4立项客户（25%）
3.4.1潜在客户分类标准
3.4.2区分冷销售和热销售
3.5入围客户（50%）
3.5.1潜在客户分类标准
3.5.2销售推进的阶段里程碑
3.5.3客户致胜关键因素分析
3.6合同客户（90%）
3.7成交客户（100%）
3.8案例分析
4漏斗法—建立销售推进的里程碑
5运用漏斗法评估客户体系
6漏斗法—聚焦客户体系
7建立你的漏斗法客户管理表
（学员实战案例分析）
模块二:漏斗法潜在客户管理体系应用
漏斗法潜在客户管理体系是一套可以实现全方位销售管理的方法，可以管理从客户、项目、订单到费用管理、销售团队绩效考核等内容。这也是销售人员与经理都可以直接使用的管理方法，销售员用它评估、分析和管理自己的客户及销售机会，而经理则用它来管理整个团队的销售情况……
1漏斗法潜在客户管理体系应用
1.1销售员自我工作评估
1.1.1如何正确评估销售员工作
1.1.2销售工作评估目的
1.1.3销售员如何自我评估—做个“生意人”
1.2销售团队工作评估
1.3销售预测
1.3.1为什么销售额预测不准
1.3.2如何提高销售预测准确度
1.4制定销售目标达成计划
1.4.1制订销售目标的方法
1.4.2如何让目标得到坚决地执行
1.4.3如何利用漏斗法制订目标达成计划
1.5制定销售行动计划
1.5.1制订阶段行动策略
1.5.2制订客户推进行动计划
1.6销售费用管理
1.6.1销售费用失控原因分析
1.6.2销售费用管理规则
1.6.3如何制订费用计划
1.8.1为什么要制订Must_Win
1.8.2如何管理Must_Win
1.8.3如何利用Must_Win推进目标实现
2应用案例分析
3学员实战案例分析
模块三：漏斗法潜在客户管理体系导入
漏斗法潜在客户管理体系是一套高效的销售管理方法，好的方法并不代表会有好的结果，正确的导入过程尤为重要……
1漏斗法导入准备
1.1客户购买决策链分析
1.2建立HOW（HowtoWin）因素
1.3建立客户分类标准
1.4建立客户推进标准行动
2漏斗法导入规范步骤
模块四：大客户项目“赢”销七步法
如何从无到有地寻找并建立客户体系，并将客户不断地向成交方向推进？赢销七步法将系统地培训一套规范化的客户推进方法，并详细地介绍各个阶段应该注意的工作重点和关键人物。
1漏斗法与销售过程推进
2顾问型赢销七步法
2.1第一步：寻找客户
2.1.1创造销售机会
2.1.2FRCA客户发现法
2.2第二步：发现商机
2.2.1挖掘客户需求
2.2.2创造FA
2.3第三步：推动立项
2.3.1客户拜访前的七个准备事项
2.3.2建立客户信任
2.3.3如何将需求转化成需要——危机销售
2.4第四步：确保入围
2.4.1基于双赢的销售策略
2.4.2决策链营销
2.4.3准备合理的销售方案
2.4.4创造“合理”销售
2.5第五步：促成交易
2.5.1成交前的七个准备事项
2.5.2倾听购买信号
2.5.3价值营销
2.6第六步：交易实施
2.6.1正确理解成交
2.6.2帮助客户实现价值
2.7第七步：重复采购
2.7.1客户满意度与重复购买