大客户销售策略与渠道开发管理艺术
【课程目标:
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行
大客户销售;
大客户的销售技术要求越来越高;
通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
了解行业趋势,把握客户的脉搏;
渠道的开发与管理
【课程特色】:
本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】:
企业营销经理、营销主管及客户经理。
【课程大纲】:
第一部分:大客户顾问式销售
什么是大客户
大客户的4大关键特征
大客户的生命周期
大客户销售的特殊性
大客户销售链
大客户顾问式销售应具备的咨询能力
谁是大客户？
大客户拜访前的准备
第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售
人的行为处事风格类型
人的行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道
双人舞----如何与客户保持一致
如何说服一把手？
大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
第三部分:大客户顾问式销售技术
大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对大客户需求的深刻影响
如何对大客户进行市场细分
大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
大客户经理的角色转换与发展目标
大客户经理如何发掘客户的利益点
第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
案例分析:姚小姐的大客户开发失误
第五部分:大客户需求分析—-提供合理的解决方案
大客户决策的程序和流程
营销大客户决策的因素
客户需求的“冰山理论”
客户需求的三个层次
什么是客户的买点
什么是产品的卖点
案例:大客户经理成功营销历程演练分析
第六部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析
集团大客户拒绝的几个原因
客户自身导致的拒绝
大客户拒绝的显性需求和隐性需求
异议处理的方法
价格谈判的学问
客户经理如何提升沟通技能
我们应该具备的沟通能力
第七部分：渠道开发与管理维护
一、渠道商调查
1、调查方式：
2、调查内容
二、锁定目标渠道商
1、选择渠道商的标准
2、了解目标渠道商的需求
三、考察目标渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判断一个渠道商优劣的九大方面
四、渠道商开发操作要点与技巧
1、拜访前的准备
2、确定拜访目标对象
3、如何找到渠道里面的Keyman?
4、渠道约访技巧
5、拜访客户的时间选择
6、拜访客户的语言技巧：学会赞美
活动：赞美的要点
五、开发当中如何与客户进行沟通？
1、用案例说服
2、帮客户算账
3、ABCD介绍法
4、示范
5、使用证明材料
6、倾听
7、提问
1、沟通当中，如何巧妙给政策？
2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识
六:渠道商管理与维护
1、渠道管理与服务的本质
2、渠道商的9喜欢9不喜欢
3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》
4、渠道管理管什么？
辅导
计划
督导
管理
信息
5、渠道商服务与管理的基本工作