B2B顾问式销售四步曲
课程背景：
在工作中您是否遇到过以下问题：
面对一个新的客户，如何建立客户关系，厘清客户内部的组织结构，如何快速成交？
你的方案提交给了客户，就犹如石沉大海，客户给你的回复是在等领导的答复，怎么办？
客户认可了方案，进入了成交阶段，客户一直在压价，都快没有利润了，怎么办？
一直说要为客户“创造”价值，到底应该怎么创造价值？
销售人员怎么跟客户进行沟通，利用良好的沟通技巧挖掘客户的真正的需求？
课程收益：
梳理顾问式销售流程的环节；
了解并掌握销售流程环节对应的销售能力所需的方法和技巧；
提升顾问式销售过程中所需要的系统综合能力；
通过认清和掌握销售环节中必要的销售能力，使用合适的方法和技巧，尽快提升销售效果；
课程结构：
本课程通过信息、需求、价值、交换4个销售流程的基本阶段来帮助学员搭建适合企业自身特质的销售流程；
针对各个阶段所需要的能力、方法、技巧进行讲授、讨论、练习，掌握所需的方法和工具；
授课方式：
讲师讲授、引导教学、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演
课程大纲：
Part 1 销售流程
要想做好一件事情，就要明晰做好事情的过程，销售亦是如此。
1. 销售流程
1.1. 销售的定义
1.2. 销售流程概述
n 在任何一个阶段切入销售过程都有可能取得销售成功，但是一个持续的销售一定要完成所有的销售流程
1.3. 成功的销售过程
1.4. 成功销售的关键点
n 关键标识法构建销售流程
案例：为什么卖出去了这么多东西？
练习：实战关键标识法 课时安排：
1H
产出物：
销售流程关键标识
说明：
帮助销售人员厘清销售过程中的关键点及关键点的标识
Part 2销售中的信息
如果要把握一件事情的主动权，就一定要掌握尽可能多的信息，只有掌握了销售中更多的信息，才能在竞争中取胜。
2. 销售中的信息
2.1. 信息的定义
n 信息——销售的根源
2.2. 知己（3个认清）
n 认清产品
特优利法——建立产品与客户利益之间的关系
n 认清竞争对手
SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险
n 认清目标客户
细分市场6原则——选择有效客户
细分市场4步骤——聚焦目标客户
案例：300万到3000万的突破
练习：实战FAB、SWOT
练习：实战细分市场，寻找目标客户 课时安排：
1.5H
产出物：
产品特优利清单
竞争产品分析
目标客户定位
说明：
帮助销售人员认清产品、竞争对手、目标客户
2.3. 知彼（人、事、法）
n 人
信息人——客户汪洋中的灯塔
客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径
n 事
背景问题——了解客户情况，奠定销售基础
提问——与客户沟通的正确方法，正确的提问方式与合理的提问逻辑（开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题）
n 法
关系——信任与利益之和（信息-信心-信任+利-责-职法）
话题——拉近与客户之间的关系（八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息）
互动：提问的方式与逻辑
实战练习：客户组织结构图
实战练习：背景问题 课时安排：
1.5H
产出物：
客户组织结构关系图
客户沟通信息准备
背景问题清单
说明：
帮助销售人员掌握接触客户、建立关系、初步掌握客户信息的方法和技巧
2.4. 信息处理与分析
n 公司经验指导法
老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导
上级经理——公司政策、战略打法指导
产品经理——产品应用指导
行业经理——行业适用指导
n FAB-信息对应法——满足客户需求的产品性能
n 头脑风暴法——集思广益寻找销售的对策
n 思维导图法——厘清信息情况，构建销售思路
案例：三菱-大庆油田
练习：FAB-信息对应图 课时安排：
0.5H
产出物：
FAB信息对应图
说明：
处理信息开展下一步工作
Part 3 需求决定成交
需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。
看表征，找问题；寻症结，明利害；
深挖掘，找痛点；显难点，做放大；
提暗示，求共识；共期望，达结果。
3. 需求决定成交
3.1. 客户关心的是什么
n 需求的定义及内涵
信息将给你带来客户的需求（问题），需求（问题）的存在是结果上的差异
n 挖掘客户需求
三列法——揭开问题的表象，查找需求的真谛
练习：实战三列法 课时安排：
0.5H
产出物：
客户需求三列表
说明：
明确客户需求，奠定销售基础
3.2. 了解需求
n 客户表达与倾听
学会倾听，挖出需求
n 理性&感性
全脑优势测试——发现你的优势
理性思考，感性演绎
销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式
n 专业引导
针对客户的不满意、举足无措进行专业性的引导，凸显专业权威，体现顾问作用
技术交流，非产品交流
设置壁垒的四种策略
n 难点问题
难点问题-挖掘隐含需求
难点问题挖掘公式
互动：撕纸练倾听
视频：《神医喜来乐》师徒卖艺
案例：史玉柱——脑白金 &《征途》
练习：难点问题练习 课时安排：
1.5H
产出物：
壁垒清单
难点问题清单
说明：
掌握了解客户需求的要点及方法
3.3. 挖掘需求
n 暗示问题
暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题
n 关键人
关键人发展路径——为成功销售铺路
n 影响人
影响人特征——规避销售失败风险
n 需求核查
关键点检查——客户需求是否全面覆盖
n 客户深入挖掘流程
n 需求开发过程
视频：《乔家大院》俄罗斯茶商
练习：结合自己产品设计难点问题和暗示问题 课时安排：
1.5H
产出物：
需求关键点检查列表
说明：
挖掘需求关联的人和关联问题
Part 4 价值——销售的核心
对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。
创造价值，不是推销产品；价值创造，立于客户需求；
价值超越，创造与众不同；问题需求，大于解决成本；
人的价值，驱动组织价值；价值关键，调整销售局面；
建立等式，呈现利益强势；能力证明，带来客户利益；
晋级承诺，博得价值认可；价值延伸，扩大价值影响。
4. 价值——销售的核心
4.1. 客户的价值到底是什么
n 价值的定义
n 提升价值
提升价值5法——调整因素，提高价值
n 基于价值的客户类型
交易型
顾问型
企业型
课时安排：
1.0H
产出物：
产品-客户类型定位
说明：
认清客户类型，决定价值方向
4.2. 价值创造
n 价值方向
传递价值接近客户，创造价值引领客户
价值方向鱼骨图——寻找价值点
n 分析、解决问题的流程
厘清问题
原因分析
决策分析
计划执行
n SPIN提问法
需求-效益问题——给客户提供了一个自己说服自己的机会
SPIN提问法
n 人的价值
价值体现形式——人的价值
满足客户价值金字塔法
练习：对照产品练习SPIN方法
案例：钢厂高炉项目 课时安排：
1.0H
产出物：
价值方向鱼骨图
客户价值金字塔
说明：
销售过程中的价值，让客户物有所“值”
4.3. 价值关键点
n 价值关键点的三方面
问题的紧迫性
问题的解决成本
客户个人价值观体现
n 价值进阶的四个标识
能力证实——利益
晋级承诺
决策人
价值延伸
案例：袖珍计算器 课时安排：
1.0H
产出物：
价值进阶标识清单
说明：
掌握成交的价值关键点
Part 5 交换——销售的最后一公里
了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。交换是销售的过程的最后时刻，也是最紧张的时刻，要全面了解交换过程的各种因素，分析你在整个交换过程的位置及优劣。
5. 交换——销售的最后一公里
5.1. 交换准备
n 异议
价值、价格异议象限
异议问题点
异议处理方式
n 采购模式
了解客户采购模式，趋利避害
决策局面
n 交换准备
分析客户交换过程坐标，认清局面
了解竞争对手情况，实施规避及打击
掌握交换过程，心中有数
互动：视频《老太太买柚子》 课时安排：
1.0H
产出物：
异议处理清单
说明：
嫌货才是买货人，如何处理客户的异议促进成交
5.2. 交换实施
n 交换实施
一次收场白加强客户的紧迫感
通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作
付款方式，交货方式、条件
突变及原因分析
n 谈判
谈判准备
谈判清单
谈判策略
案例：200万的赔偿要求
案例：5.7元的锚定 课时安排：
1.5H
产出物：
谈判清单
说明：
面对最后一刻客户的要求，如何能够达到双赢
END 销售流程与能力
在销售流程中不同的阶段需要销售人员具备相应的销售能力，并通过销售能力达到阶段关键点标识，才能使销售工作步步深入。
练习：销售流程、销售能力、关键点标识对应表 课时安排：
0.5H
产出物：
流程-能力-标识对应表
说明：
帮助销售人员厘清销售动作和要达到的效果