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企业内训

以生意为导向的销售沟通与谈判

培训讲师:孙宏伟培训主题:销售沟通技巧 销售谈判技巧 市场营销人员天数:2 天
课程背景:
很多销售人员说:到了客户那里不知道说什么,不知道如何开场白;
客户认可我们的方案了,没有竞争对手了,可是客户还在一味的压价,怎么办?
方案提交了,客户那边石沉大海了,不知道接下来如何跟客户沟通了;
客户一直在问我问题,我都招架不住,回答不出来了;
有人滔滔不绝的与客户沟通,有人简单几句就拿下订单,差距在哪里?
同样面对客户的人员,为什么竞争对手就能够比我们掌握更多的信息?
沟通和谈判能力是销售人员工作中最重要的部分,销售中的沟通和谈判一定要围绕着销售目标展开和深入,不是简单地沟通谈判技巧的学习,是基于销售过程的沟通和谈判方法的运用。
课程收益:
认识和理解销售过程中各阶段沟通所要达到的目的;
根据销售过程的阶段特点,掌握各个阶段所需要的沟通和谈判方法及技巧;
建立销售中沟通和谈判的逻辑思维意识
课程结构:
授课方式:
讲授、引导、案例分析、角色扮演、讨论、练习
课程大纲:
Part 1 沟通——目标清晰
明确沟通目标,厘清沟通过程,制定销售沟通行动计划。
1. 沟通——目标清晰
1.1. 沟通过程
n 沟通的基本过程
n 沟通五项全能——耳、眼、脑、口、手
1.2. 沟通目标
n Why,为什么沟通?
搞清沟通的目的
客户及关联角色的沟通目的
n What,沟通什么?
你想告诉客户什么
客户想知道什么
谈什么
n Who,和谁沟通?
沟通的对象及作用
沟通对象之间的关系
n Where,在什么场合沟通?
正式场合与非正式场合
正式场合的沟通形式与目的
非正式场合的沟通形式与目的
n When,何时沟通?
正确的时间做正确的事情
n How,采用什么样的沟通方式?
沟通方式类型
练习:沟通目标-路线表格 课时安排:
2.0H
形式:.
讲授、引导、讨论、练习
说明:
在与客户沟通前一定要厘清沟通的过程和目标,这样才能在实际过程中得到熟练应用。
Part 2 沟通——建立关系
一切销售都是以与客户建立关系开始的,建立关系是销售发展的基础,如何建立良好的关系,对后面销售的发展是至关重要的。
2. 沟通——建立关系
2.1. 初步接触
n 建立关系的技巧
一分钟自我介绍——让客户记住你
话题主动权
喜欢的、关联的
非正式话题——八大话题
n 发展信任
专业能力
专业形象
共通点
诚意
2.2. 获得信息
n 动机决定内容
人性十大核心动机
n 提问——让客户说
提问的方式
提问的逻辑
背景问题
n 倾听
n 客户组织结构关系图
客户组织沟通路径
练习:一分钟自我介绍
练习:背景问题清单
练习:客户组织结构关系图 课时安排:
3.0H
形式:.
讲授、引导、讨论、练习
说明:
与客户建立关系的阶段应该做什么?怎么做才能为下一步行动奠定基础
Part 3 沟通——挖掘需求
发现客户的问题,了解客户的需求,是双赢销售的标志,搞清客户的问题,挖掘真正的需求,同样需要沟通来实现。
3. 沟通——挖掘需求
3.1. 发现问题
n 特优利(例)法
客户的注意力
客户的兴趣点
n 难点问题
3.2. 需求挖掘流程
n 需求的本质
寻找差异
n 3列法判断需求
目前状况
现有办法
期望效果
n 隐性需求和显性需求
暗示问题——增大隐含需求的程度,放大问题
需求开发过程
3.3. 沟通技巧
n 垫子
让对方听起来舒服
n 迎合
博得对方同感
n 制约
提前堵住对方的意见
n 主导
影响对方的判断
n 沟通扑克牌
练习:特优利(例)法展示产品
练习:难点问题、暗示问题清单
练习:沟通技巧 课时安排:
2.0H
形式:.
讲授、引导、讨论、练习
说明:
真正的发现问题,满足客户需求是销售的核心价值所在,怎样才能对症下药,怎样才能摸到病根,对下一步行动方向有着决定性的指导作用。
Part 4 沟通——促进生意
4. 沟通——促进生意
4.1. 树立权威,彰显专业
n 树立标准
n 解释因果
n 运用数字
4.2. 互惠交往,打破静寂
n 互惠原理
n 承诺一致原理
n 社会认同原理
n 喜好原理
n 权威原理
n 稀缺原理
4.3. 分析问题,对症下药
n 厘清问题
细化问题
问题的紧急性、重要性、趋势性
n 原因分析
描述事实
选择比较对象
寻找差异
分析原因
练习:应用互惠交往的具体清单 课时安排:
2.0H
形式:.
讲授、引导、讨论、练习
说明:
很多销售过程在提供了方案和报价后就进入了沉寂期,如何触动客户的反应,加深与客户的关系,这时是关键时刻。
Part 5 谈判——达成交换
5. 谈判——达成交换
5.1. 建立期望,导入交换
n 需求效益问题——建立客户期望
n 晋级承诺
n 建立急迫感
5.2. 处理异议,坦平前途
n 异议的产生及处理
n 采购模式及局面分析
5.3. 谈判功夫在谈判之外
n 谈判前判断
谈判局面判断——为什么谈,谁来谈,都谁谈
n 谈判前准备
(双方)谈判筹码
(双方)谈判人员构成
谈判地点选择
谈判套路及对策
谈判问题清单
谈判筹码清单
谈判对策清单
谈判要求(承诺)清单
n 谈判中实施
坚持原则不松口
条件拆解换条件
同意项目不回谈
索要承诺别害怕
n 谈判末收口
强调利益和付出
点明共识和理解
留存异议求行动
练习:异议处理清单
练习:问题清单、筹码清单、要求清单
练习:谈判模拟 课时安排:
3.0H
形式:.
讲授、引导、讨论、练习
说明:
谈判是销售工作完成的最后一公里,在客户认同的情况的最后的博弈。

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