以生意为导向的销售沟通与谈判
课程背景：
很多
销售人员说：到了客户那里不知道说什么，不知道如何开场白；
客户认可我们的方案了，没有竞争对手了，可是客户还在一味的压价，怎么办？
方案提交了，客户那边石沉大海了，不知道接下来如何跟客户沟通了；
客户一直在问我问题，我都招架不住，回答不出来了；
有人滔滔不绝的与客户沟通，有人简单几句就拿下订单，差距在哪里？
同样面对客户的人员，为什么竞争对手就能够比我们掌握更多的信息？
沟通和谈判能力是销售人员工作中最重要的部分，销售中的沟通和谈判一定要围绕着销售目标展开和深入，不是简单地沟通谈判技巧的学习，是基于销售过程的沟通和谈判方法的运用。
课程收益：
认识和理解销售过程中各阶段沟通所要达到的目的；
根据销售过程的阶段特点，掌握各个阶段所需要的沟通和谈判方法及技巧；
建立销售中沟通和谈判的逻辑思维意识
课程结构：
授课方式：
讲授、引导、案例分析、角色扮演、讨论、练习
课程大纲：
Part 1 沟通——目标清晰
明确沟通目标，厘清沟通过程，制定销售沟通行动计划。
1. 沟通——目标清晰
1.1. 沟通过程
n 沟通的基本过程
n 沟通五项全能——耳、眼、脑、口、手
1.2. 沟通目标
n Why，为什么沟通？
搞清沟通的目的
客户及关联角色的沟通目的
n What，沟通什么？
你想告诉客户什么
客户想知道什么
谈什么
n Who，和谁沟通？
沟通的对象及作用
沟通对象之间的关系
n Where，在什么场合沟通？
正式场合与非正式场合
正式场合的沟通形式与目的
非正式场合的沟通形式与目的
n When，何时沟通？
正确的时间做正确的事情
n How，采用什么样的沟通方式？
沟通方式类型
练习：沟通目标-路线表格 课时安排：
2.0H
形式：.
讲授、引导、讨论、练习
说明：
在与客户沟通前一定要厘清沟通的过程和目标，这样才能在实际过程中得到熟练应用。
Part 2 沟通——建立关系
一切销售都是以与客户建立关系开始的，建立关系是销售发展的基础，如何建立良好的关系，对后面销售的发展是至关重要的。
2. 沟通——建立关系
2.1. 初步接触
n 建立关系的技巧
一分钟自我介绍——让客户记住你
话题主动权
喜欢的、关联的
非正式话题——八大话题
n 发展信任
专业能力
专业形象
共通点
诚意
2.2. 获得信息
n 动机决定内容
人性十大核心动机
n 提问——让客户说
提问的方式
提问的逻辑
背景问题
n 倾听
n 客户组织结构关系图
客户组织沟通路径
练习：一分钟自我介绍
练习：背景问题清单
练习：客户组织结构关系图 课时安排：
3.0H
形式：.
讲授、引导、讨论、练习
说明：
与客户建立关系的阶段应该做什么？怎么做才能为下一步行动奠定基础
Part 3 沟通——挖掘需求
发现客户的问题，了解客户的需求，是双赢销售的标志，搞清客户的问题，挖掘真正的需求，同样需要沟通来实现。
3. 沟通——挖掘需求
3.1. 发现问题
n 特优利（例）法
客户的注意力
客户的兴趣点
n 难点问题
3.2. 需求挖掘流程
n 需求的本质
寻找差异
n 3列法判断需求
目前状况
现有办法
期望效果
n 隐性需求和显性需求
暗示问题——增大隐含需求的程度，放大问题
需求开发过程
3.3.
沟通技巧
n 垫子
让对方听起来舒服
n 迎合
博得对方同感
n 制约
提前堵住对方的意见
n 主导
影响对方的判断
n 沟通扑克牌
练习：特优利（例）法展示产品
练习：难点问题、暗示问题清单
练习：沟通技巧 课时安排：
2.0H
形式：.
讲授、引导、讨论、练习
说明：
真正的发现问题，满足客户需求是销售的核心价值所在，怎样才能对症下药，怎样才能摸到病根，对下一步行动方向有着决定性的指导作用。
Part 4 沟通——促进生意
4. 沟通——促进生意
4.1. 树立权威，彰显专业
n 树立标准
n 解释因果
n 运用数字
4.2. 互惠交往，打破静寂
n 互惠原理
n 承诺一致原理
n 社会认同原理
n 喜好原理
n 权威原理
n 稀缺原理
4.3. 分析问题，对症下药
n 厘清问题
细化问题
问题的紧急性、重要性、趋势性
n 原因分析
描述事实
选择比较对象
寻找差异
分析原因
练习：应用互惠交往的具体清单 课时安排：
2.0H
形式：.
讲授、引导、讨论、练习
说明：
很多销售过程在提供了方案和报价后就进入了沉寂期，如何触动客户的反应，加深与客户的关系，这时是关键时刻。
Part 5 谈判——达成交换
5. 谈判——达成交换
5.1. 建立期望，导入交换
n 需求效益问题——建立客户期望
n 晋级承诺
n 建立急迫感
5.2. 处理异议，坦平前途
n 异议的产生及处理
n 采购模式及局面分析
5.3. 谈判功夫在谈判之外
n 谈判前判断
谈判局面判断——为什么谈，谁来谈，都谁谈
n 谈判前准备
（双方）谈判筹码
（双方）谈判人员构成
谈判地点选择
谈判套路及对策
谈判问题清单
谈判筹码清单
谈判对策清单
谈判要求（承诺）清单
n 谈判中实施
坚持原则不松口
条件拆解换条件
同意项目不回谈
索要承诺别害怕
n 谈判末收口
强调利益和付出
点明共识和理解
留存异议求行动
练习：异议处理清单
练习：问题清单、筹码清单、要求清单
练习：谈判模拟 课时安排：
3.0H
形式：.
讲授、引导、讨论、练习
说明：
谈判是销售工作完成的最后一公里，在客户认同的情况的最后的博弈。