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企业内训

情境销售

培训讲师:李治江培训主题:门店销售人员 终端营销管理 销售沟通技巧天数:2 天

课程背景:
如何说服顾客提前下单,让他不但买我们的,而且要买得更多、更贵,本课程结合众多门店顶尖销售高手的切身经历,用情境模拟的方式再现了面对各种销售困境时,门店销售人员所需要具备的积极心态和高超技能,从而顺利实现快速成交,提升门店销售业绩。
课程收益:
提供门店销售过程中的问题分析与应对策略;
重新树立门店销售人员处理客户问题的信心;
提升门店销售人员与客户沟通过程中的技能;
重塑门店销售人员在终端销售过程中的价值;
有效促进门店销售人员的终端销售快速成交。
课程大纲:
上午课程:情境销售之销售策略(3小时)
1、在没有顾客进店之前,如何准备
-门店导购基本素质修炼?
-零售门店如何快速集客?
实战演练:唤醒正能量
2、顾客刚刚进店,快速建立关系
-顾客进门一言不发怎么办?
-顾客进门就询问价格如何报价?
-顾客说还想要再看看怎么办?
-如何延长顾客在店内逗留时间?
互动体验:“尊重”游戏
3、了解客户需求,推荐产品
-从哪些方面来了解客户的需求?
-从哪些判断客户的购买时间?
-从哪些方面判断客户的购买预算
实战演练:FAB技巧
4、有效化解客户的各种异议
-顾客喜欢但“参谋”从中作梗怎么办?
-顾客说你们的价格太贵了怎么办?
-顾客担心售后服务问题犹豫不决怎么办?
案例分享:胡敏霞卖灯
5、主动出击顺利达成交易
-如何做关联销售?
-如何向客户要求转介绍?
案例分享:加法销售清单
6、对没有购买的顾客进行跟单
-如何留下顾客联系方式?
-如何给客户发短信?
-如何给客户打电话?
-如何跟客户做微营销?
案例分享:某房地产公司微信营销
下午课程:情境销售之沟通技巧(3小时)
1、销售沟通中的语言技巧
-赞美技巧
-引用数据
-会讲故事
实战演练:讲故事话术模板训练
2、销售沟通中的提问技巧
-问题的形式
-问题的重点
-问题的情感
实战演练:面对三种不同情境如何提问
3、销售沟通中的倾听技巧
-倾听的原则
-倾听的步骤
-反馈的技巧
实战演练:五种高效倾听反馈技巧
4、销售沟通中的肢体语言

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