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培训课程

大客户销售策略--客户决策分析与对应策略

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
培训时间:2022年12月23-24日 北京
培训费用:4580元/人(含授课费、资料费、会务费、税费等)
课程背景:
——该做的都做了,客户就是不签单,我也没办法;
——拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的,就算把价格放到最低,也难有机会;
——客户内部各方面关系都公关了,最后竟然买了竞争对手的产品;
——精心培养的内线,竟然和我玩起了无间道。
出现上述问题的原因不是努力不够,也不是销售技巧不精湛,而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事?即大客户销售的三板斧“踩对点”“搞定人”“做对事”。
本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程,深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户,理清客户的采购流程与决策体系,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。
课程收益:
深度理解大客户销售的思维体系,提升赢单率;
根据买方购买的不同阶段调整销售动作,做到“踩对点”“搞定人”“做对事”;
高效评估商机,合理运用销售资源;
深度解析九类项目开局,并制定高效的竞争策略;
学会打造内线链条,掌握客户切入路径的策略;
运用五维地图,精准分析客户内部决策结构,搞定关键决策人;
深度介入客户采购过程,运用SPIN技术进行访谈,了解并激发客户需求;
运用FABE法则呈现产品和方案价值,并学会制定采购标准,打造差异化优势;
掌握突破低价的优势谈判策略;
科学进行客户售后管理,致力打造长期生意。
课程特色:
采用大量真实的案例分析,通过专题小组形式反复讨论和获得反馈,拟定应对策略和行动计划,诠释实用的销售方法与成交规则,提供一整套工具供训后实战落地使用;定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,学以致用。
培训形式:
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴
课程大纲:
开启篇、大客户销售的认知与流程
前言:什么是大客户销售?过往拿单是靠经验还是凭感觉?传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效?如何成为专业选手?客户是怎么买的?我们应该怎么卖?
销售的定义
销售是艺术还是技术?
经营大客户的营销模式
大客户采购的行为特征
大客户销售的策略与战术
大客户销售的三大误区
客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”
分组讨论:客户采购流程与我方销售流程
销售工具箱:大客户销售流程图
阶段一、评估商机——客户定位与竞争策略
前言:每一个商机都值得跟进么?有限的资源又应当如何分配?项目来了,有能力参与么?有机会胜出么?值得我们去赢么?应对竞争对手的策略是什么?如何才能做到谋定而后动?
全面收集销售线索
三种常见项目类型
客户价值定位与资源投放—不要捡了芝麻丢了西瓜
项目开局定位与竞争策略
项目定位九宫格—柿子要挑软的捏、项目要找容易的做
九种销售策略破解九种项目定位
案例研讨:每一次战斗都是冲锋号?
案例研讨:错误的销售策略,送你单子都赢不了
现场练习:快速识局
销售工具箱:客户价值矩阵、项目定位九宫格
阶段二、关系建立——理清角色与分析决策结构
前言:一个好汉三个帮,面对大客户,应该如何进入?又如何开发内线?人员组织架构等于决策结构么?到底谁说的算?谁有建议权?谁有决定权?需要搞定每一个人么?
如何进行情报收集?—打单之前,信息战先行
打造你的内线链条—客户切入的正确路径
寻找接纳者—获取信息与推荐
对接不满者—发现问题与需求
接触权利者—聚焦对策与商机
如何让他们帮助你?—推动客户关系发展的四个阶段
绘制客户组织架构与内部决策结构
大客户销售中的五维地图
销售中对人性的了解—马斯洛需求层次运用
采购人对待一单采购业务的看法—对待变革态度
采购人在采购中于公于私各有重点—四个决策关注点
争取关键人支持,即使不能也要中立—采购人对我们的态度
采购方与我们之间不留空白—与采购人联系紧密度
使用五维地图的注意事项
五维地图如何指导实战销售
案例研讨:打单之前,情报战先行
案例研讨:搞清组织架构与决策结构
现场练习:根据企业实际项目绘制五维地图
销售工具箱:五维地图
阶段三、需求调查——深度分析和挖掘客户需求
前言:客户的需求从哪里来?没有需求哪来商机?实则需求是问出来的,“问题是需求之母,需求是成交之本”这是对销售原理最好的诠释。运用SPIN技术进行深度访谈,其过程找痛苦给快乐,激发客户采购行为,从而实现通过发现问题、解决问题来赢取订单。
客户需求的冰山理论
客户购买心理过程分析
明确需求和隐含需求
价值的天平——客户买还是不买取决于什么?
客户组织的深度需求分析
客户的客户—分析客户在市场方面的需求
客户的竞争对手—分析客户在竞争方面的需求
客户企业本身——分析客户运营方面的需求
探明客户需求的沟通技巧——“听、问、复”
深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术
背景问题——分析客户的运行现状与关注
难点问题——诊断客户的问题、困难和不满
暗示问题——揭示问题的不利影响和后果
价值问题——展现问题解决后的回报和价值
SPIN的技能锐化——使用注意事项 
灵活运用,避免操纵话题
不同的人提问不同的问题
不一定非要问,也可以说
把SPIN当作是沟通的路径图
案例分析:数控机床案例解析
案例分析:宾利汽车大客户销售案例解析
现场练习:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)
模拟演练:设置销售场景模拟演练
销售工具箱:SPIN深度访谈提问模板
阶段四、呈现方案—建立标准与打造差异化价值
前言: 如何在产品高度同质化的时代建立差异化?公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?客户到底买什么?如何联结产品与客户的需求?如何屏蔽竞争对手、建立标准?
如何让你的产品更具吸引力?——产品价值塑造核心要点
非常了解自己的产品
了解行业以及竞争对手
针对客户需求进行产品介绍
掌握独特的销售卖点“USP”
善用事实、数据、时间量化产品
不接贬低竞品的原则
使用特点、优点、利益、证据(FABE)法则深度解析
FABE法则对客户的积极影响
游戏规则我来制定——设立以客户需求为导向的购买标准
了解客户的购买标准
理清购买优先级
画出竞争矩阵—制定策略与打法
有效屏蔽竞争对手——改变客户现有采购标准的四个方法
案例分析:自动化设备销售代表的竞标失败
现场练习:运用FABE法则做卖点提炼
销售工具箱:FABE法则、竞争矩阵、销售提案模板
阶段五、商务谈判——解除顾虑与赢取订单
前言:如何解除大客户的“婚前恐惧症”?客户为什么会有顾虑?是谈判重要还是你消除风险重要?谈判就是讨价还价么?如何突破低价谈判?如何让客户感觉占到便宜?
客户临近决策时的心理变化
产生顾虑的常见表现
解除顾虑的两大策略
应对顾虑的的常见误区
优势销售谈判攻略
旗开得胜—谈判开局战术
比量齐观—谈判中期战术
互利双赢—谈判后期战术
案例分析:是谈判重要还是消除风险重要?
销售工具箱:优势谈判路径图
阶段六、实施交付——客户管理与开发新需求
前言:产品交付后就万事大吉了么?为什么“风雨总在阳光后”?如何打造长期生意?其实,销售是一个连续性的活动,只有起点,没有终点。真正的销售始于售后,一个懂得“养田”的销售才是好销售。
实施交付阶段分析
阶段一、“新玩具”阶段—稍微付出,略有成效
阶段二、学习阶段—过程艰辛、收效甚微
阶段三、收效阶段—得心应手、卓有成效
客户售后管理的三大策略
进入客户购买循环—开发新需求
案例分析:前功尽弃的销售代表
案例分析:一个失败销售人员的告白
销售工具箱:实施阶段分析图
讲师介绍: 
杜林枫
——实战型大客户销售管理导师
资深顾问式销售教练
AACTP国际认证培训师
中国人民大学EMBA总裁班特聘讲师
复兴创富年度大客户销售咨询辅导顾问
曾任玛莎拉蒂销售服务中心 销售总监
曾任劳斯莱斯汽车 企业大客户销售经理,大中华区培训学院认证高阶销售顾问
曾任BMW宝马汽车 政企大客户经理
奔驰、黄河制药、辉宏工贸、凯迪拉克等知名企业销售咨询辅导顾问 
【个人简介】
杜老师拥有近十五年的大客户销售实战销售及管理工作经验。从一线销售顾问做起、历任销售主管、销售内训师、大客户销售经理、销售总监等职务。有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
作为玛莎拉蒂(中国)蓝灯认证销售总监;2015年杜老师接手的团队是刚刚组建一支的全新队伍,面对缺乏战斗力的团队,杜老师以流程化、体系化的思维打造销售铁军,全方面提升销售队伍的战斗力、执行力、凝聚力。使团队2016年销售利润率全国Top10;2017年销售利润率全国Top2,同年获得“最佳销售管理者”的殊荣;2018年销售利润率Top8,2018年C组销售冠军队伍;
在劳斯莱斯工作期间,帮助企业建立了全球第一个商会性质的“劳斯会”(劳斯莱斯车主商会),理事会员超过150家企业,获得劳斯莱斯全球首席执行官斯顿•穆勒•乌特弗斯(Torsten Müller-Ötvös)、大中华区总监亨瑞克(Henrik Wilhelmsmeyer)以及英方领导的高度评价并多次茬临,并授予全球最佳客户关系管理奖,最佳营销奖多项荣誉。 
在劳斯莱斯一线销售工作职期间,杜老师擅长攻克疑难大客户和客户关系管理,其中与永泰能源(A股600157)、中投文旅集团、恒源伟业集团等当地知名企业的深度合作,帮助杜老师成为该区域的销售冠军Top Sales,累计销售金额约3亿元。杜老师在整个销售职业生涯期间,屡屡斩获大单,累计销售金额高达7亿元;
杜老师总结了近十五年的企业大客户实战销售及管理工作经验,对于企业如何建立销售人员的胜任力模型?如何实现精细化销售过程管理?如何建立销售流程体系?进行了深入的研究,提出“五维销售流程”建立的系统方法论,进而帮助企业销售流程化,体系化运作,实现全面提升销售队伍的效能。
【授课风格】
授课注重实战与落地,致力于解决企业的问题,且层次清晰、条理性和逻辑性强。在培训过程中,活跃流畅,能充分调动学员的积极性、参与性。注重启发式教学,充分运用案例和体验式教学方法,将理论与实际有效结合,在与大家分享心得的同时,使学员思考方式发生改变。此外杜老师亲和力非常强,亦很受客户领导、学员的喜爱
【主讲课程】
销售技能课程:
大客户销售策略—客户决策分析与对应策略
大客户销售技巧—建设性拜访与顾问式技巧
因人制宜、迎刃而解—大客户需求挖掘与解决方案
开疆拓土、运筹帷幄—大客户项目开发与公关策略
增值营销策略—解决方案式销售
SPIN Selling—顾问式销售技巧
销售管理课程:
打造销售铁军—销售队伍建设与业绩提升
以终为始、聚焦过程—销售队伍目标与业绩管控
志同道合、群策群力—销售队伍建设与日常管理
【服务客户】
中国人民大学EMBA、修正药业、复兴创富、万众炜业科技环保、海喆投资、昶远集团、福日集团、黄河制药有限公司、优米创业中心、朝图科技集团、凌云集团、华康盛世集团、晋中华强地产、中科鸿基生物、荣坤集团、辉宏工贸、鑫冉工贸、璟源科技、恒源伟业、军威科技、天玺文化传媒、元恒传媒、北京雷火丰文化传媒、泽光集团、露迪尚品、中兴建设集团、宝马-BWM、Mercedes-Benz奔驰、讴歌(Acura)、宾利、劳斯莱斯、玛莎拉蒂、上汽通用凯迪拉克(返聘10期)、广汽本田(返聘10期)
【学员评价】
杜老师大客户销售的课程非常系统而落地,让我们对大客户销售有了一个全新的认知,原来粗放型的打法让我们丢了不少单子,而这种强调与客户采购流程互动的销售流程,真正可以做到“踩对点、搞定人、做对事”,为一线助力。 
—复兴创富太原分公司总经理 张秀丽
课程非常实战,杜老师对一线的问题一语道破,通过顾问式销售的学习,我们销售团队转变了以往卖产品的思维,转而想办法去了解客户的需求和问题,配套工具经过提炼融入到一线实战中,真正帮助销售团队突破了业绩瓶颈。      
—黄河制药董事长  杨履世 
杜老师的课程设计非常丰富,不仅有大量的案例,还有丰富的互动,让大家易于吸收,深入浅出,其中涉及到工具也嵌入到公司的业务流程中。   
—南菱一汽奥迪总经理 李创军
讲的非常好,轻松幽默,通俗易懂,从实战角度出发,并通过大量的演练和互动,把销售方法论交付到我们,是一场对企业有深远意义的学习。      
—辉宏工贸总经理 田辉
杜老师职业化程度高,专业性强,对销售事业充满热爱,在传道受业解惑的同时,也是我们团队学习的标杆。                
—北京法拉利中心营销总监 周娟 

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