采购成本降低、供应商管理策略与谈判技巧

【课程背景】
随着近年来全球经济发展放缓，及工业品出厂价格指数（PPI）上涨，采购经理指数（PMI）下滑，作为全球经济、制造、消费大国的我国企业，如何有效控制采购成本？如何改善供应商管理水平？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。时代再次对采购提出了更高的要求：
采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？
采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？
如何推动研发、质量、产品、客户一起来降低采购成本？
如何制定供应商合作策略与模式？如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？
如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本？……
【课程特点及受益】
课程内容包括：采购成本理念、总成本构成、成本分析方法；供应商定价方法；采购总成本控制策略；供应商谈判技巧等方面的知识与实战经验，课程案例丰富，接近实战，收益颇多。
【课程大纲】说明：本大纲中的案例以知名企业为代表，实际讲解中，会附加大量一般企业的务实案例。
第一部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计
采购理念与采购管理策略概述
◇ 传统采购与现代采购理念的变迁
◇ 采购战略分析、规划与管理原则
◇ 集团化采购、集中采购、分散采购策略
◇ 第三方采购（3PL）与快速反应管理
◇ VMI\CMI\JMI\HUB
◇ Milk-Run\糖果人\JIT……
如何界定采购组织的职能？
◇ 采购职能组织的设置与搭建
◇ 采购目标与绩效体系的评价标准
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 供应商的准入原则与管理体系
◇ 战略采购管理体系的规划……
供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率◇ 价格趋势
◇ 整体配合度◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇ 如何维护与供应商的关系？
供应商等级评定与订单比例分配
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？……
案例：“华为、富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析。
第二部分：采购成本理念与成本构成分析
采购成本理念分析与探讨
◇ 采购成本居高不下，如何分析原因，如何界定职责部门？
◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨
◇ 成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨
◇ 产品与服务的成本竞争优势有探讨……
2. 采购成本的构成因素定量分析
◇ 采购总成本的概念
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
◇ 显性成本与隐性成本的关系……
3. 战略采购成本分析
◇ 公司战略和采购成本目标
◇ 采购成本重点的选择
◇ 供应商关系对采购成本的影响
◇ 供应链对采购成本策略的影响
◇ 工厂成本控制与价值分析
采购组织的职能、流程、绩效与采购成本的关系
◇　物料规格型号的确认流程
◇　供应商资格的评定流程
◇　采购合同的执行流程
◇　供应商绩效考核流程（QCDS…）
◇　供应商选择流程……
案例：系列标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨。
第三部分：供应商成本分析与定价模式探讨
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
◇ 供应商运营成本分析
2. 供应商定价策略分析
◇ 成本加成定位法◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法◇ 投标定价法
3. 供应商价格折扣分析
◇ 付款折扣◇ 数量折扣
◇ 地理折扣◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
案例分析：系列标杆企业供应商成本分析经验分享；
案例分析：系列供应商定价策略经典案例分析。
第四部分：采购总成本控制策略与方法
1. 采购成本的降低所带来的收益分析
◇ 采购成本对销售收入的影响
◇ 采购效率对市场占有率的影响
◇ 采购质量对客户满意度的影响
◇ 如何建造“双赢”的采购成本管理
2. 采购总成本控制的方法与技术探讨
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
3. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE◇ 目标成本法◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法
◇ 折扣法
◇ 品质分级法
◇ 期货与捆绑采购
案例：我国“3C企业”产品成本控制之道分析；
案例：某工程企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？
第五部分：供应商开发、评估、选择与维护
供应商开发与评估概述
◇ 供应商开与评估的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
电商采购渠道
一揽子采购订单与JIT供货
长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购
OEM\ODM 采购\第三方采购……
供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验◇ 价格评估◇选……
供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
供应商关系管理与维护
◇ 从CRM到SRM，再到SCM
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商关系管理的目标
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析
◇ 供应商能力模型与采购战略分析……
案例：“三一重工”、“中联重科”等企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；
案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应的维护策略分析。
第六部分：采购谈判前的准备与需求分析---
1. 谈判者的心理分析
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ 一流谈判者的十种性格特征
2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 谈判的情绪对策与反应
3. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买卖双方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方◇ 文化差异
4. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
5. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
6. 采购谈判计划的制定
◇确定谈判目标◇确谈判的地点和时间
◇确定谈判的议程和进度◇制定谈判的对策
7. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法◇ 列表模拟法
案例：华为采购谈判管理经验分享；
案例：商务谈判心理测试与分析。
第七部分：采购谈判战略管理---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜◇ 规定期限◇ 最后出价
◇ 借势发力◇ 化整为零◇ 强势压价……
卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵◇ 先斩后奏◇ 疲惫技巧
◇ 权力有限◇ 迂回采购……
均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略……
案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判
第八部分：采购谈判战术管理---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战◇ 沉默战◇ 挡箭牌
◇ 磨时间◇ 激将法……
针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西◇ 空城计◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家◇ 最高预算……
针对谈判过程的谈判战术
◇试探性策略◇处理性策略
◇综合性策略……
案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；
第九部分：采购谈判技巧分析与演练
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；
现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
专家介绍：实战派供应链管理专家　吴诚博士
北京大学汇丰商学院　　　总裁班特聘讲师
清华大学　　　　　　　　总裁班特聘讲师
人民大学　　　　　　　　总裁班特聘讲师
武汉大学　　　　　　　　　　企业管理博士
北京科技大学　　　　　　　　工商管理硕士
国际贸易中心ITC项目　　　　　　认证讲师
中美注册职业采购经理CPPM项目　认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目　认证讲师
深圳新一代信息技术研究院　　　　首席顾问
东莞产业支援联盟　　　　　　　　特聘专家
职业经历：曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
1. 华为技术有限公司：采购经理、商务总监；
2. 富士康科技集团：采购与供应链高层主管；
3. 康佳集团：采购总监、集团副总经理。
【授课方式与特点】
丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
曾咨询过的代表项目：
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4. 坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
企业及学员评价：
　获得美的、联想、中兴、中航地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评：
1．“吴老师对采购与供应链研究得非常深刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。----大自然地板副总裁袁顺意
2．“听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了，大家一定要反复思考如何做。有问题，还要请吴老师给我们指导。再次感谢吴诚老师！”　　　　　　----长安伟世通采购总监刘总
3．“吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！”
----美的电器制冷集团空调事业部陆总
4. “吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！”　----康佳集团彩电事业部马总
5. “感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。”　　　　　　　　　　　　　　　----伊利集团冷饮事业部物流管理部　张总

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