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培训课程

金牌销售团队打造与销售人员激励考核

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
日期地址:2013年08月01-02日 重庆
培训费用:2800元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)

课程前言:
建设与管控销售团队是每位企业家、营销管理者最为重要的工作之一。本课程为有志于提高销售团队整体绩效而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享,提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式,并研讨如何运用到实际工作中去;将自己的销售团队激励成超人,不断创造新的辉煌!
课程目标:
1、了解销售主管的角色、职责和定位
2、学习如何招聘与培训销售人员
3、学习如何优化销售队伍的工作效率
4、建立销售管理机制,提升销售业绩
5、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统
6、如何使激励不仅控制结果,还能控制过程
课程大纲:
一、角色定位:销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”
1、业而优则仕的流弊
2、销售经理的角色与职责
3、建立“懒人”文化
4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家
案例分享:一个“救火”队长的一天
案例分享:哈佛案例探讨——关于角色定位
二、如何创建销售团队种子基金—甄选与招聘
1、招募销售人员的主要途径
2、销售人员甑选的程序与方法
3、掌握面试技巧
4、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
案例分享:招聘技术
三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练
1、如何做21世纪合格的销售教练
2、角色演练发现销售过程中的盲点
3、协同作业来观察销售行为
4、一对一的辅导下属技巧
案例分享:鹰之涅槃
案例分享:某著名企业培训之道
四、销售人员日常管理
1、销售会议管理
A、开会技巧
B、销售例会
2、三张表:月报+周报+日报
3、销售报表+流程管控
4、工作述职
5、不同性格类型的销售人员沟通管理
6、目视与走动管理
案例分享
五、营销人员KPI关键业绩指标设置
1、销售KPI关键指标分析
2、销售KPI关键指标选择
3、销售KPI指标库建立
4、什么是平衡计分卡
5、平衡计分卡与KPI之间的关系
6、KPI指标分解与转化
7、如何因企因人设定关键考核指标
A、销售总监KPI指标设定
B、销售经理KPI指标设定
C、大区经理KPI指标设定
D、批发销售代表KPI指标设定
E、终端销售代表KPI指标设定
F、销售内勤销售KPI指标设定
案例分享:考核指标制定案例演示
案例分享:公司与员工考核博弈之道
六、薪酬设计—不同性质、不同发展阶段企业薪酬解决方案呈现
1、打造企业与销售人员双赢的思路
2、企业薪酬发展的几个阶段
3、哪种薪酬方式适合你的团队
4、市场营销人员薪酬方案设置
A、销售总监薪酬设置
B、销售经理薪酬设置
C、大区经理薪酬设置
D、批发销售代表薪酬设置
E、终端销售代表薪酬设置
F、销售内勤销售设置
5、如何建立目视化的业绩龙虎榜
6、企业实施绩效考核常见问题的对策分析
案例分享
七、激励——将你的销售团队激励成超人
1、动机与激励的概念
2、马斯洛的需要层次理论
3、销售经理常见激励误区
案例分享:某经理对下属的表扬
4、激励技巧
A、销售经理(总监)激励下属一般原则
B、销售经理(总监)的激励菜单
信任与赞美
物资激励
情感激励
榜样激励
授权激励
危机激励
案例分享:作为销售人员需求的特点与激励方法
案例分享:猎人是如何激励猎狗的?
案例分享:如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法
讨论:销售团队管理中存在的问题探讨
讲师介绍:
匡晔老师,工商管理硕士,实战型营销管理专家,实战化销售培训创始人。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎(yahoo)中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、七喜电脑股份公司销售经理、金力集团企业销售副总裁、客服总监等职;
匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验 ,匡老师根据成人学习的特点和习惯,在多年营销实践经验中,融入真实而富有特色的销售案例;其中,有成功的情景,也有失败的教训,能让学员在深刻理解销售真谛的同时,避免重蹈覆辙,防患未然!课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接,即学即用,有人气接地气,人人能操作,点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默,课堂气氛活跃,超过10000课时的授课经验,受到三万二千以上销售菁英人士好评。
匡晔老师核心课程有:
《老板如何管销售》、《疯狂销售技巧实战训练》、《顾问式销售技巧》、《 沟通艺术与跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪管控》、《五星级客户服务技巧》等。
曾出版专著《这样销售最高效》;《八步打造金牌销售团队》。
畅销书:《8步打造金牌销售团队》、《这样销售最高效》

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