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培训课程

向华为学习:销售体系变革班:LTC销售流程能力组织化的必由之路

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主办:上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间:2022年11月25-26日 深圳
价格:¥8800/人(含教材、税费、午餐、茶点等)
[课程背景]
toB类企业在大客户突破过程中所面临的挑战: 
1.市场机会不够,项目不足以支撑销售目标;
2.错失项目机会:缺少项目线索的理解和挖掘,错过项目机会窗;
3.获知机会晚,项目成功率低,多数情况靠拼价格;
4.项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案,个人能力无法支撑;
5.无法力出一孔:部门墙厚,部门之间缺少衔接和协同,无法形成合力。
[课程收益]
1.针对企业现状,匹配对比标杆公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略,了解如何进行大客户的选择和对应的打法。
2.了解销售组织应该如何打造,如何排兵布阵,如何完善销售组织,如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。
3.了解如何洞察客户,如何管理客户关系。
4.了解如何管理和孵化线索,如何管理运作机会点和项目,如何衔接好从销售到回款的业务流。
[参课对象]
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、以及其他中高层管理者等(本课程不适合销售经验不足3年的一线销售人员)。
[课程时间]
培训课时:两天/12小时
[课程纲要]
DAY1上午:
第一部分:标杆企业销售管理体系详解
概述
华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境
华为公司销售体系的改变以及其改变原因
案例:从0到1某大客户突破分享
华为公司的销售管理体系
华为公司整体管理体系架构
华为公司销售管理体系分析
华为公司的销售组织
销售组织详细结构与分析
铁三角是项目型销售组织的一种组织方法
铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作
华为公司的销售流程
还原整体销售的业务流
LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析
演练:课程内容应用回顾,定位自己公司的位置和需要改进的点
DAY1下午:
第二部分:从头打造销售体系六步法
第一步:洞察
洞察的重要性和方法论
把洞察流程化落地
第二步:客户关系
客户关系如何管理
客户关系怎么做
把客户关系管理流程化落地
DAY2上午:
第三步:线索管理
线索管理各要点详析
线索管理阶段的运作与管理方法
第四步:机会点管理
机会点管理各要点详析
机会点管理阶段的运作与管理方法
任务管理、计划管理、策划、执行与监控
DAY2下午:
第五步:项目与项目群管理
项目群管理
第六步:从机会点到回款,合同履行管理
管理项目交底
管理合同变更
闭环管理
复盘管理
改进措施管理
课程回顾与总结
企业实战案例演练与研讨
[讲师介绍]
于老师
13年华为工作经验,其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人,主导突破过20个A级山头项目,成功率100%,未丢一单。
历任华为企业BG总部销售管理部PMO,电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理,产品研发经理等。
在墨西哥地区,组建并管理营销团队,形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一,主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
咨询服务过的典型企业:
科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等 

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