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培训课程

销售渠道建设与管理

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主办:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
时间:2020年11月12-13日上海
价格:¥4980/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
课程收益
了解除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手的差异
公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标
销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式;
面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式中选择?
如何有效开发与管理经销商
公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!
公司在发展成长后渠道管理工作中应关注的三个问题:制度---均衡---人员!
课程大纲
第一模块:渠道建设与管理中的常见问题
市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
经销商总是抱怨支持少,利润低;
经销商对于新政策/产品缺乏热情;
对不同地区的政策能否有区别?
直销公司与经销渠道冲突?
经销商对于年度任务缺乏信心;
经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户
第二模块:渠道设计的原则与要素
外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
内部的优势与劣势:我们机会与对策
渠道管理的四项原则:
渠道销售= 经销商?
讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?
第三模块:渠道的选择
讨论:经销商= 代理商吗?
我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
我们的结论是——
经销商愿意经销的产品: 
经销商对厂家的期望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求,正是你对其管理的切入点
第四模块:企业发展初期的渠道管理
企业发展的主要目标
企业发展的主要目标:生存+ 发展
企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
渠道管理所面临的主要困难
与谁合作
应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?
哪里寻找
自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?
自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长
策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有难度!
如何管理
业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?
渠道管理应避免的错误
贪!---求大,求多,求快
懒!---只看业绩,满足现状
变!---灵活应变,创新互惠!
坚持不变,持之以恒!
案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择
第五模块:企业成熟稳定期的渠道管理
企业发展的主要目标
企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理
渠道管理所面临的主要困难
不合适的合作方
有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
如何管理
合作方(经销商)数量太多
经销商低价销售或串货销售
客户/项目的归属权
项目报备制度的建立
为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
建立的基础---时间优先+ 地域优先原则
如何建立---组成与细则
讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
其他管理制度的建立
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
渠道管理应避免的错误
制度! ---时机,公平,钢性,清晰
均衡! ---成熟与落后;大客户与小客户
人员! ---观念,能力,经验,纪律!      
案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行
销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗?
如何确定销售额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩  
销售政策的认同和执行
客户满意度
增长率的评估
市场份额的增长
讨论:渠道管理中的几个难点
第六模块:渠道冲突的管理
渠道之间有哪些冲突?
渠道冲突的实质
渠道冲突的应对
第七模块:销售队伍管理
销售队伍对于渠道合作方的正确认识
渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
第八模块:渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满
总结
讲师介绍
北京大学经济系研究生
美国南加州大学(USC)工商管理硕士
营销学、客户分析学、谈判技巧专家
资深营销管理培训师,2004年起,主讲700多场,培训20000多人
曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气,从事产品、市场、销售等工作,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练。
鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。

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