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培训课程

向华为学习:销售体系建设-构筑持续赢单的销售系统

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主办:上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间:2022年11月11-12日 上海
价格:¥8800/人(含教材、税费、午餐、茶点等)
课程收益:
抓市场:帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式;
抓市场:帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式;
稳客户:建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率;
建流程:提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率;
设激励:设计「力出一孔」的激励方案,为销售植入狼性;
识人才:识别优秀的销售,淘汰平庸销售。
课程引言:
华为公司从1987年的2万元资本起家,短短的30多年时间,发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习,如何建立一套不依赖人的销售体系,怎么提升销售的狼性?华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
课程背景:
1、对客户定位不清晰,找不准客户在哪里;
2、不清楚销售目标如何定,全靠拍脑袋;
3、销售过程没有管理,销售费用投入高,产出少;
4、客户关系不稳固,销售没有连续性;
5、销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维;
6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰;
7、销售没有预测,突发事情特别多;
8、销售人员为了签单不择手段,不管交付难度。
课程逻辑:
对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。
构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。
课程特色:
学习形式:课程讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导
权威专家:华为前高管实战辅导,经成功市场检验的实效机制
训战结合:贯穿学、练、评、赛一体,团队共创、跨界启迪,现场出成果
课程大纲:
序言
中小企业销售的两种模式
理解课程的基本结构
第一力:以客户为中心——定位客户与模式匹配
1、如何正确定义客户,真正做到以客户为中心?
(1)如何正确定义谁是你的客户? 
(2)如何有效做到以客户为中心?
案例:华为关于用户定位的两次大讨论
2、如何设计以客户为中心的业务模式?
(1)理解大客户的销售模式
(2)理解中小客户的销售模式
(3)理解终端客户的销售模式
3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手?
(1)理解最小化持续赢单系统的四个部分
第二力:销售激励——面向市场的分层次激励
6、如何用不同的激励手段,激发团队狼性?
(1)企业在销售激励中的痛点 
(2)团队销售激励的流程和原则
(3)销售激励的方法和适用场景
7、销售结果考核和动作考核分别怎么制定?
(1)销售员分层激励模式的原则和方法
(2)分区域激励模式的原则和方法
第三力:销售流程——大幅提升打单成功率
8、如何提升销售转化率?
(1)企业销售流程中的痛点有哪些? 
(2)为什么要做好统-的销售管理呢?
(3)如何持续高效管理销售?
9、如何做好销售预测,制定合理目标?
(1)如何评价一个销售流程做得好不好?
(2)销售预测对企业目标管理的重要性―
(3)案例:思科公司2001年为什么会大面积亏损?
10、如何设计从线索到回款的标准销售流程?
(1)为什么要在公司统一销售语言?
(2)SS7销售流程有哪些步骤?
(3)如何用一个销售流程去预测销售的业绩?
11、如何扩大销售线索来源,做好销售线索管理?
(1)销售线索的八个来源
(2)销售线索的三种类型
12、如何用销售例会管理销售进度,促进目标达成?
(1)老板从什么时候开始关注销售项目? 
(2)如何用预测状态定义出赢率?
(3)如何设计预测与承诺的管理机制?
13、重点销售项目如何跟进?
(1)如何区分销售作战场景与项目价值?
(2)项目分层分级匹配资源的方法
(3)如何管理重点销售项目?
(4)如何判断重大项目的赢率?
第四力:销售管理——为持续增长打基础
14、如何选择有能力的销售?
(1)如何建设销售团队管理机制? 
(2)获取销售人才的不同方法及利弊
(3)选择一线销售及销售干部的方法
15、如何帮助销售人员成长?
(1)不同类型的销售需要怎样的成长路径?
(2)怎么考察销售干部的能力有多强?
(3)如何培养销售的能力逐层进阶?
16、如何识别优秀的销售,淘汰平庸销售?
(1)如何评价销售是否优秀?
(2)如何合理地考核业绩?
17、如何留住优秀的销售人员?
(1)如何设置团队的升级升职机制?
(2)构建销售系统中的常见误区与建议
时间安排模块内容及形式场景挑战研讨与输出
第一天
上午训战模块一:
定义客户
知识点回顾:
1.如何找到你的目标市场
2.如何确定目标客户
3.如何做客户的划分
4.不同客户群用什么样的销售模式
小组研讨&老师点评超级供应商
如果你是一位客户经理,你如何根据客户的需求满足客户,站在客户经理的角度去洞察,什么是真正的以客户为中心研讨内容:如何理解成就客户?
输出:市场机会点沙盘
第一天
下午训战模块二:
销售流程知识点回顾:
1.大客户销售的ss7流程
2.流程管控销售进度
小组研讨&老师点评销售故事会
你是老板,每次项目汇报就是销售故事会,销售总给你编各种各样的故事,导致对公司整体项目进度无法把控,在面临公司不同的销售线,不同的产品的时候,你怎么把控整个销售的进度,合理预测未来的销售投入,做好资源分配。研讨内容:销售项目的标准化动作?
输出:客户关系管理动作
第二天
上午训战模块四:
销售激励知识点回顾:
1.销售激励方法的优劣点分析
2.销售激励手段如何组合使用,最终达到边“打粮食”边“扩土地”
3.物质激励与非物质激励双轮驱动
小组研讨&老师点评目标博弈
每到了定销售目标的时候,就是老板跟销售团队博弈的时候,老板想定多一点目标,销售想拿多一点提成,怎么激励销售人员才算合理,怎么找到销售激励中的平衡,老板要把控销售激的方法和原则研讨内容:销售激励的模式设计?
输出:销售区域激励表
第二天下午训战模块五:
销售团队管理
知识点回顾:
1.销售人才选拔7个维度
2.销售干部管理的流程步骤
3.销售能力成长路径图
小组研讨&老师点评赛马机制
作为老板,最关键的任务是识别优秀的销售,淘汰不合格的销售。往往评价销售能力的唯一指标是业绩。但是短期不能出业绩就一定代表销售人员能力不行吗?销售人员的激励要多维度评价研讨内容:怎么做销售评价?
输出:销售团队管理表
讲师介绍:
肖 克
23华为经历
华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者
多个地区渠道部销售部总裁
原华为某地区企业业务部副总裁
原华为大合作伙伴部部长
前华为大学金牌讲师
职业经历:
肖克老师1997年加入华为技术有限公司,在23年的华为经历中,与公司共同成长, 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设,商务平台体系建设,投标体系建设等,为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。
在其多年的华为工作经历中,切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要,肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解,并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发, 被认证为该课程金牌主讲老师,给多家华为合作伙伴赋能培训,取得一致好评。
专业领域:
《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》
服务过的客户:
博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等

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