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培训课程

大客户销售策略实操指导班

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主办:上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
举办时间:2022年08月06-07日上海、09月03-04日深圳、12月03-04日上海、12月10-11日深圳
培训费用:4380元/人(授课费、税费、中餐、指定教材、茶点等)
【课程概要】
大客户销售中,采购决策人多,采购流程复杂,采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑,销售感觉是一门技术又是一门艺术,这让我们的销售人员无法有序开展工作,经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下,我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理,细化销售动作,让销售人员清楚地认知整个大客户项目销售方向。我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以身临其境,实战应用,学了就能用,用了就有效。
【课程对象】销售人员、销售经理以及其他以大客户销售为主的销售人员
【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
【课程大纲】
第一讲:ToB大客户营销策略
攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型ToB大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?我们是研究怎么卖还是研究客户如何买?客户为啥嘴上说便宜点,内心却是“多花点钱千万别买错了”?
一、从江湖型销售向专业营销转变
二、ToB大客户营销五大特征
三、ToB大客户采购关注点
1、低价格就是客户最想要的吗?
2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么?
四、千万不要用快消品动作来做工业品大客户
五、先交朋友,再做生意---打开客户心门
六、掌握完整大客户营销全流程---取得真经
第二讲:情报收集与商机评估
攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?为什么勤奋地在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住? ToB大客户销售商机在哪里?要天时地利人和还是买得起看得上信得过?
一、一网打尽你的客户资源
二、给你的目标客户画个像
三、从两个维度做商机评估
四、评估目标客户关键指标一票否决
五、目标客户分级评价开发
六、判断项目价值的六个问题
七、竞争销售环境的分析
八、竞争对手情报收集途径
集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法
销售工具:潜在客户评估表
第三讲:建立关系与攻入客户
攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快地寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。
一、大客户有效开发渗透步骤
第一步:摸清客户底牌,教练助我成功
1、寻找客户内线的基本条件
2、从两个方向找教练
3、火眼金睛分清真假教练
4、防范竞争对手的内线
第二步:全面了解客户内部状况
1、客户内部信息收集与资料提供
2、掌握客户关键信息
3、防范销售雷区,七个区域有雷
第三步:理清组织架构中的角色权责
1、如何向高层销售
2、接近高层的方法
3、决策权使用原则
4、决策成交的四类影响者
a)EB:(Economic Buyer)经济购买影响者
b)TB(Technical Buyer)技术购买影响者
c)UB (User Buyer) 使用购买影响者
d)Coach 教练
5、四类影响者的关注点
6、大客户销售中客户的四类反应模式
7、如何防止被客户“忽悠”?
8、采购小组成员性格知彼知己的分析
a)完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
b)实战中遇到这些采购人如何应对
c)雅俗共赏能力你要具备
第四步:销售机会的把握
1、对你的销售切入点进行五个评估
2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题
3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工
案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)
销售工具:客户访问记录表
第四讲:屏蔽对手与建立优势
攻略方向:为什么客户对我不信任?为什么客户嘴上说的和心里想的不一样?为什么客户决策者倾向我们的产品,却还是无法推进业务进行?了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。
一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作
二、截长补短的竞争策略
三、技术屏蔽竞争对手的三个方法
1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手
2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪 
3、流程嵌入与客户天地合一
四、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知
自我检视:你给客户带来多少价值?
五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法
1、参观考察——带来意想不到的免费餐
2、产品展示与测试——增加客户美好体验
3、技术交流——给客户最好的洗脑方式
4、权威推荐——成功客户更有信服力
5、FABE产品介绍——说清楚给客户的好处
6、业绩展示——好汉要猛提当年勇
第五讲:突出重围与破局拿单
攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为啥客户内部有时候也有不统一的意见?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶?
一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?
二、投标前的准备与策划
三、招标前你务必关注的八大信息细节
四、招标前运作的常规策略
五、招标前运作的非常规策略
六、掌握九种报价技巧,不以低价换订单
七、投标三大细节决定成败
八、大客户销售中五维定位搞定客户
1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用
2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度
3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点
4、争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度
5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度
九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航
案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)
销售工具:销售人员应知:招投标完整流程
第六讲:输出全流程工作任务清单
攻略方向:针对自己公司业务进行ToB大客户全流程工作任务清单输出
阶段内容工作任务清单目的具体活动备注
第一阶段寻找目标、评估商机
第二阶段建立关系、攻入客户
第三阶段建立优势、屏蔽对手
第四阶段突出重围、破局拿单
第五阶段商务谈判、订单推进
第六阶段合同收款、服务跟进
工具一:客户访问记录表
工具二:客户档案信息表
工具三:客户关系强化表
工具四:信息报备登记表
工具五:客户信用评估卡
工具六:大客户作战手册
工具七:客户红黑案例卡
工具八:项目复盘分析表
讲师介绍张鲁宁老师
实战企业营销培训师
国家认证高级培训师
中国培训联盟特聘销售主讲讲师
中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
【实战经验】
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;
10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,
国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,
获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。
【授课特色】
实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;
实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;
学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;
敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。
【培训风格】
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。
【主讲课程】
《大客户开发与营销策略地图》
《顾问式销售实战地图》
经销商开发管理地图》
《高效打造营销铁军地图》
《销售精英公众表达与呈现技巧》
《工业品销售有”礼“走遍天下》
《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》

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