KCSM-大客户销售策略和项目化管理
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间：2017年10月30-31日 上海
价格：￥4980/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
课程背景
是基于真实案例呈现客户销售与客户开发过程,由课程讲师在企业担任
销售团队教练和营销咨询顾问的实践操作,经过系统而又实战的分析得出的系统方法论
是根据超过8年时间对国内销售业绩突出的销售精英与客户开发团队的情景案例进行系统梳理研究而编写
跟踪研究了27个行业销售精英，整理了400个成功销售案例
近6年来时间先后被数十企业采用过，验证这个课程的实效
本课程成为企业销售精英最佳销售技能课程
培训收益
掌握流程化
大客户销售策略，将销售策略镶嵌在客户购买行为里；
至少提高大客户销售的成功率达到到90%，课程以实用的工具做演练；
掌握一个严谨的大客户分析方法，实现掌控客户营销的全程管理；
有效保证大客户的持续满意和持续采购行为；
有效建立一个稳固的销售客户关系平台，实现与客户共同成长；
如何提升公司和产品品牌,在客户销售的过程中扩展您的影响力；
掌握相应的大客户
销售技巧，全面提升销售技能和服务技能;；
走出现有客户关系管理困境，创造更出色的客户满意业绩；
课程大纲
第一单元：500强营销专业思维导入
什么是大客户-KC?
帕累托80/20法则与“长尾思维”
大客户与企业发展的关系
如何赢在大客户
基于大客户制胜的营销策略
了解你的客户
客户金字塔的启示
客户生命周期规律
客户生命周期管理
不同发展阶段的客户策略
练习
第二单元：大客户购买行为研究与营销战略
大客户特点
大客户购买过程
大客户决策特点
客户购买类型
挖掘大客户的立体需求
大客户组织采购选择要义
选择标准的建立与方法
以客户为中心的三类大客户战略
营销策略与关键要素分析
如何破解“价格型”客户难题
如何破解“价值型”客户难题
如何破解“战略型”客户难题
案例讨论：在客户心中如何提升性价比的认知？
第三单元：大客户营销策略与流程化销售
大客户识别
市场细分
大客户资格条件筛选
大客户阶段确定
客户阶段判断分析
不同客户的分级与价值管理
销售成功的关键因素
客户分级标准
案例分析
新客户开发
客户资料收集
与客户有效接近
如何建立可信度
如何切入客户采购流程
分析客户内部的采购流程
如何整理客户的采购流程
案例分析
客户采购流程的“关键按钮”
分析客户内部的8个角色
分清不同关系角色的“责任”与“偏好”
如何建立信息路径突破“信息孤岛”
SPIN需求调查分析
需求分析演练
如何进行需求排序
-产品与需求的有效推介技术
-客户异议处理
-促成交易
-模拟练习
销售建议书的制作
为大客户提供解决方案
如何制作建议案
第四单元:竞争性销售策略-如何在客户中建立差异化优势
行业信息逻辑整理与分析
竞争信息逻辑分析
个性化需求梳理分析
定制化利益分析与演示技巧
销售支持能力分析
如何做产品竞争性分析
如何做个人优劣势分析
如何做竞争对手分析
如何把握客户信息与有效应对
案例分析
第五单元：大客户销售项目化管理
营销发展新趋势
关系营销时代到来
客户满意经营时代到来
从交易营销到关系营销
讨论
客户的价值及客户关系管理的重要性
客户的终身价值
客户价值的层次
不同行业的客户价值计算
客户流失的原因及成本
客户流失大多是因为不满
客户流失的成本
讨论
影响企业价值的因素
客户因素在信息社会对企业的价值影响
-改善客户关系管理带来的要案
客户档案-客户资料卡的运用
客户情报的搜集
客户资料卡的制作
客户资料卡的用途
客户管理的内容及方法
客户管理的分类
客户管理的内容
第六单元: 大客户销售价值分析
客户管理分析的方法
客户结构化分析
客户构成分析
如何处理客户的抱怨和投诉
处理客户不满的重要性
第七单元: 如何保持客户的长期忠诚
客户的结构化客户关系管理
客户关系的行动手册
客户关系管理案例分析
建立客户“数据库”
角色演练：大客户综合练习
讲师简介任朝彦 David.Ren 硕士（律师，IT、CMO背景）
【讲师简介】
专注于研究管理、营销、HRD、谈判、风险管控领域
长期受聘于5OO强企业经理人教练与跨国法务顾问；
畅销书《方案式销售》、《大客户营销》、《德鲁克管理研究》作者；
中国“狼型进攻式营销”和“狼性销售”创始人
中国市场“深度营销”开发与设计版权拥有者
工业品课程认证“PSS,CPS,NPS”课程版权开发者
营销课程连续四年排“中国讲师授课量”前三名
国际公司连续5年度“最佳经理人教练”、最佳讲师
2009-2014年度“企业渠道运营专家”
2012年度“中国管理讲师十强”
2015年度“中国百强讲师”
任朝彦老师是原国家
市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许
经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资)太阳纸业营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；树人集团营销团队讲师等。
【职业生涯】
历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global food（新加坡企业）等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《
商务谈判心理学》.8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建
研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。
【专长领域】
市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|
TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(
时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程。
【职业生涯营销经验】
六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一。（食品）
三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。（工业和IT营销）
二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。（金融营销）
两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练（医疗药品营销）
本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。（耐用消费品营销）
【职业生涯管理经验】
曾就职于全球第一大食品500强企业CadburySchweppes(英资-吉百利*史威士)，任大客户经理与营销高级经理；
曾就职于P&G渠道系统渠道商，运营高级经理；
曾就职于原亚太地区第一干货食品制造商Singapore global food全国营销总监
曾就职于树人集团（工业制造业）CEO
现担任惠州仲恺高新区商业模式创新研究院首席专家顾问
【职业生涯战绩】
管理全国型跨区500强大客户36家，连锁店3000家，连续六年销售业绩单品第一
所在职经营与管理的区域市场业绩居全集团第一
中国“狼型营销”和“狼性销售”创始人
中国人才梯队建设项目版权开发者与设计者
亚洲销售利剑三课程认证“PPS,CPS,NPS”课程版权开发者
中国第一套“特许加盟经营体系”设计者
营销和销售类课程连续七年排“中国职业讲师授课量”前三名
营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市
职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家
管理全国经销和品牌加盟商1600多家
2012年中国“十大管理讲师”
2015年中国“百强讲师”
畅销书“责任决定成败”和“德鲁克管理沉思录”总撰稿人
中国“营销黑狼会”会长
【曾咨询、培训和辅导的企业（部分）】
美国P＆G、上海通用、宝马（中国）、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星, 中国邮政、华润、深圳比亚迪、中国移动,福建邮政,中国石化,福州电力,福州移动,中国移动,中国联通,华润集团,湖南电信,深圳电信,中国银行,中国建设银行,蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌等企业。
手机企业：诺基亚、西门子、摩托罗拉、三星、
家电企业：康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、格力、海尔
办公设备：都都文具、北京扬帆 深圳易彩
家装家具：居众集团、满堂红集团、成都双虎集团
金融企业：深发展、招商银行、联合证券、招商证券
地产企业：和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产
家纺企业：梦洁、罗兰
连锁商业：沃尔玛、7-11、宜家、金海马
网站企业：搜狐、网易
涂料企业：立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料
通信企业：云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯 福建邮政、中国电信
数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技
药品/OTC：金日集团、强生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团
电力企业：华北电力、大亚湾电力、新城电力、东莞供电；
新能源企业：皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团
电缆电业：广州电缆、特发电缆、（和记）长园新材 福建电业
日用化妆：丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白
媒体企业：厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市报
食品饮料：麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、 蒙牛、伊利
烟酒企业：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城 湖南中烟 福建中烟
服装鞋帽：黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰
汽车工业：奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列
化工企业：鲁西化工 华润油化（山东滨州）
餐饮企业：香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情
医疗医器：深圳人民医院、华夏医院集团、强生（中国）
水泥企业：华润水泥、青松建化
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