价值致胜-新解决方案销售
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
培训时间：2015年12月12-13日、2016年01月09-10日 北京
培训费用：3200元/人（含授课费、资料费、会务费、午餐费）
【课程对象】
营销副总裁、营销总监、行业总监、区域总监、事业部总经理、业务部总经理、业务总监、
大客户经理、售前专家、售前顾问等
【课程特色】
以世界顶级“客户为中心的销售CCS”和“解决方案销售SS”为理论框架，结合国内顾问式销售和方案式销售的最佳实践，根据客户采购决策逻辑，将销售任务行为模块化、流程化、工具化。以学员销售中的真实案例为原型，通过流程步骤指引，指导学员应用丰富工具，制作相应销售工具和解决方案，并通过小组呈现，使学员全身心投入，体验和感悟解决方案价值销售的魄力和威力。
【授课方式】
引导讲授+案例研讨+情境演练
【授课学时】
14 小时（2天）
【课程概述】
为何要参加《价值致胜- 新解决方案销售》
【您遇到过这样的情况吗？】
客户总说不需要，没需求
客户需求表述不清，变来变去
客户对您提供的产品/服务/解决方案总是将信将疑
客户认为产品不行、服务满足不了需求、方案解决不了问题
报价时小心翼翼，再低客户都嫌贵
客户不认同方案价值，就是觉得太贵了，只好降价
今天让出方案、明天让出报价，总被客户牵着走
产品同质化严重，竞争激烈，如何建立差异优势
如何从卖产品转型卖解决方案和价值
如何实现销售规模复制和团队的业绩提升
客户越来越专业，需求越来越复杂，产品同质化。特别是无形产品和解决级方案的销售，必须在建立信任的基础上，深刻理解客户需求，将自身优势与客户需求做出精准对接，经过诊断分析客户业务现状，通过应用愿景呈现方案效果，通过量化客户的投资与回报，量化解决方案为客户创造的价值，从而赢得客户对方案和公司的认同。
经过全球超过1,000,000,000 名
销售人员验证过的方法论！IBM，汉高，马士基，安捷伦，
华为共同推荐的销售方法论！
真正可以学完就能产生业绩的销售课程！学了就能用，用了就会有效果，效果直接影响业绩。
【课程收益】
通过集中研讨培训，参训学员将得到以下收获：
参与学员能够
1. 认知以客户为中心的解决方案销售流程
2. 认知客户关键角色、不同角色的目标
3. 以专业知识为支撑开发销售拜访工具
4. 建立解决方案沟通模型与沟通框架
5. 基于客户共识梳理需求并制作方案
6. 基于业务诊断制作方案价值计算表
7. 与客户共同形成方案投资回报分析
8. 利用价值谈判法进行
商务谈判
9. 应用客户价值案例进行新商机开发
【课程大纲】
Day One
第一单元：新解决方案销售的定义和理解
新解决方案销售原则
客户购买逻辑图
销售团队组建：打单高手！赢得大奖！
第二单元：创建客户及销售准备
1. 客户与角色
2. 客户概要
3. 决策人物表
4. 需求关联图
销售辅助工具：客户概要、决策人物表、需求关联图
第三单元：引发客户兴趣
1. 应用场景
2. 成功故事
3. 价值假设
销售辅助工具：成功案例模板、价值假设模板
第四单元：拜访你的联系人
1. 拜访逻辑与步骤
2. 业务需求诊断
3. 拜访跟进邮件
销售辅助工具：拜访逻辑地图、需求诊断图、跟进邮件模板
Day Two
第五单元拜访高层
1.关注高层人物
2. 高层拜访流程
3. 高层跟进邮件
4. 需求阶段客户典型行
销售辅助工具：高层拜访跟进邮件模板、项目工作计划表
第六单元：解决方案价值销售
1. 潜在价值计算
2. 差异优势与验证
3. 解决方案评审
4. 评审阶段客户典型行为
销售辅助工具：ROI计算器、差异化优势矩阵图、销售强度评估工具
第七单元：价值评估与效益分析
1. 创建实施愿景
2. 成本效益分析
3. 成功标准定义
4. 决策阶段客户典型行为
销售辅助工具：销售跟进成功标准模板
第八单元：共赢谈判
1. 常见谈判错误
2. 谈判准备与GIVE-GET表
3. 商务谈判流程与技巧
销售辅助工具：谈判准备表
第九单元：销售漏斗管理
销售辅助工具：销售目标推进加强工具
第十单元：检验开始应用
【参加公开课额外收获超值大礼包】
1 获得课程配套实用工具集锦，能够在一上班就用在客户身上的工具箱。
【用户见证与推荐】
我们将解决方案销售作为标准的销售方法，不但为客户提供了更高价值，同时还提升了我们自己的收益与效率。- 凯文•约翰逊（Kevin Johnson）微软集团营销与服务部副总裁
使用解决方案销售方法，我们用了半年时间做到超过5500 个客户收到与客户深度访谈的推进邮件（销售工具之一：支持者邮件）；超过5500份与客户访谈时需要的需求分析（销售工具：痛苦表和痛苦链）；收集到75个成功案例，合同金额卓越（超出竞争对手平均报价60美金）；员工敬业度调查分数指标中，获得培训和成长增加20%，经理帮助我获得潜力增加19%. - Fredrik Leadner马士基总裁
“通过参加价值致胜-新解决方案销售的培训，新客户组的业绩冲破百万大关，培训之前的数字还停留在30万不到.两周前学习过之后,每个礼拜的周一和周五的会议,我都会组织团队成员一起就某一个点的知识进行回顾和总结.大家一致觉得,联合工作进度表对于促进销售向前推动最有帮助的.而且在谈判准备的工具的指导下,现场指导组员”斗胆“和客户进行了PK,结果非常好,目前这个刁钻的客户已经进入合同流程了。” - 新浪网客户总监
“上周拜访了一位护肤品牌客户，通过使用新解决方案销售工具—客户概要，在约见前充分地了解了行业情况及客户可能存在的“痛苦”。通过cold call的方式，成功约到了对方的决策人—品牌总经理。与他面谈的过程中，使用了成功案例以及差异化分析，吸引了客户的兴趣，并且，通过诊断模型中的提问方式，在交谈过程中，一步步明确了客户的问题并且为客户塑造了构想。” 某国内品牌公司客户经理
成功了解到客户50万的需求“1.运用了“痛”很快知道客户的痛点2.运用了情景知识很快和客户融入了一起3.引导客户最终自己说出自己的需求” 某国内互联网企业销售代表
“从初次拜访，看不到客户的需求，二次三次拜访，了解到客户开始有意向。就在本周，客户已成功签约，顺利拿到这个客户的第一单！2天培训，学到了很多本领，在实战中应用，收效超好！” - 工业品销售代表
【讲师简介】
讲师介绍武宝权
《销售与管理市场》、《中外管理》特约撰稿人，清华大学职业教育辅导顾问。
从事销售与管理工作14年，先后在李宁体育、Accenture中国、Sales Performance International解决方案销售公司、担任销售经理、学习发展咨询顾问、销售咨询顾问等职务。
培训演讲经验丰富，权威理念、具体技能、正确态度，带来实效的培训效果，使之成为最受企业欢迎的培训师。其引导授课风格强调结果导向、通俗易懂、互动性强、易于被学员接受。通过系统的持续流程改进和优化，学习发展的核心产出有效地转化为个人及团队工作绩效。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。致力于为知名企业提供销售、管理咨询培训服务，具有坚实的管理知识和丰富的实战工作经验及管理技能，直接参与组织变革，建立并实施行之有效的内部人力资源体系。
出版著作：
《新解决方案销售》 《解决方案销售实施手册》 《销售就这么简单》
讲授课程：
【推荐】《价值致胜-新解决方案销售》
【推荐】《客户开发与挖掘》
【推荐】《大客户管理》
【推荐】《经理人四部曲》
《绩效顾问之道-伙伴关系工作坊》
《建立客户忠诚度MOT》
《高效会议管理》等等
服务过的企业与客户
Computer Association 冠群电脑、李宁体育用品、西门子、中国移动、中国联通丰田金融、凌云光子、金风科技、清华大学、北京对外经贸大学、北京麦克腾俊信息技术、东方雨虹防水材料等、新浪、搜狐、拉手网技术有限公司、良子健身集团等
实施项目
京瓷（中国）销售团队能力提升项目
马士基（中国）销售组织效率提升，价值销售
飞利浦汽车照明销售组织解决方案销售 Mathworks 亚太区销售团队能力提升项目
GrassVally 以客户为中心的价值销售项目
UOP，Honeywell 销售团队提升项目
华为大客户销售流程梳理与业绩提升
新浪销售团队顾问式销售能力提升项目
良子健身集团管理能力提升项目
教育背景
英国利兹大学，
人力资源管理硕士
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