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培训课程

大客户开发与管理

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
日期地址:2013年03月25-26日 北京
培训费用:3600元/人(含培训费、资料费、午餐、税费等)
课程收益:
了解大客户管理的意义和一般方法;
掌握复杂型销售的技术以及发展趋势;
合理应用客户管理理念和销售技术,使销售资源投入最优。
学员对象:
中、高级销售人员,销售经理,大客户经理,销售总监,产品经理,市场经理,资深销售或销售管理,5年以上大客户经验,独立操作销售投标项目,支持或参与销售规划。
课程大纲:
第一天
1.破冰(0.5小时):讲师及课程介绍
NLP学习法
成人学习特征
2、销售人员的角色变化(1.0小时、讲师讲解、学员讨论、自我测试)
目的:帮助学员理解在现今的竞争环境下角色转变的必要性,认同强烈的意愿是成为一名优秀销售人员的前提
销售人员在企业中的角色
态度决定成败
客户所希望的合作伙伴
3、大客户战略1-----发现与了解我们的客户(2.0小时、讲师讲解、学员讨论)
目的:帮助学员运用分析工具进行客户、竞争环境、竞争对手、产品的本质属性的分析,从分析中辨别客户所在以及客户的重要性分级
SWOT分析工具
竞争环境5要素
目标客户矩阵
第二天
1、课程回顾
2、建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法(4.0小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论)
目的:了解销售的完整步骤,清晰每个步骤中需要进行的工作
准备阶段
接触阶段
了解阶段
说服阶段
缔约阶段
维护阶段
3、灵活使用FAB的说服技巧(2.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论)
产品的本质
客户的购买动机和需求决策过程
竞争对手分析维度
4、大客户战略2—客户需求的深入挖掘与引导(3.5小时、讲师讲解、角色扮演)
目的:帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
需求分类--显性需求与隐性需求
心理需求SPISES模型
不同角色影响需求
不同性格影响需求
客户需求的不同层次,P0---P3需求等级以及应对
引导需求--引导你的客户认清他们的问题
激发需求—引发客户没有认识到的需求
强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求
目的:让学员站了解FAB说服公式并正确运用,提升客户面前的呈现能力
FAB概念的核心
客户的心理权数改变
FAB演练
4、处理大客户的常见的异议和疑虑(1.0小时、讲师讲解
、案例分析、小组讨论)
目的:让学员站了解处理客户疑义的一般方法,能够正确对待并从中发现商机
客户异议的价值
处理异议的原则
疑义中发现商机
讲师介绍:韩林
多年营销管理经验
在韩老师近20年的职业生涯中,曾服务于多家企业,其中不乏世界500强企业。曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理;联想(上海)有限公司消费业务高级经理;东芝电脑(中国)有限公司东区总经理;英迈(中国)商业有限公司零售业务总监;德奔Aggretech机械制造(上海)有限公司副总经理。
多年的销售实战与营销管理经历和磨练,使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验,特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解,这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的赞同。
课程特色:
韩老师有近10年的讲师经验,为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。他的课程逻辑清晰,重点突出,注重实战并配合众多案例;讲课风格亲和,互动性强,善于现场获取素材,贴近学员工作进行讲解。
服务企业:
IBM中国、HP中国、联想集团、拜耳医药、奥普莱(青岛)电机技术、 北京欧蒙生物技术有限公司、 岱山吉博力洁具有限公司、丹沙中福货运代理有限公司、 迪砂贸易(上海)有限公司、固瑞特、 哈金森工业橡胶制品(苏州)、 亨特道格拉斯建筑产品(中国)、嘉吉粮油(南通)有限公司、江苏金智科技股份有限公司、江苏先声药业有限公司、凯驰(上海)清洁系统有限公司、老虎粉末涂料制造(太仓)、雷莫贸易(上海)有限公司、马夸特开关(上海)有限公司、玫瑰塑胶(昆山)有限公司、美国友邦保险、 南京菲尼克斯电气有限公司、南京扬子伊士曼化工有限公司、宁波海曙全优国际贸易有限公司、奇耐联合纤维(上海)有限公司、瑞孚化工(上海)有限公司、赛锡科技(无锡)有限公司、莎哈利本贸易(上海)有限公司、山特维克工具商贸(上海)、山特维克矿山工程机械、 上海埃姆哈特紧固系统有限公司、上海吉泰电阻器有限公司、上海金曲信息技术有限公司、上海良信电器股份有限公司、上海迈未商务信息咨询有限公司、上海申得欧有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、 上海新傲科技股份有限公司、圣戈班伟伯绿建建筑材料、施坦威钢琴、苏州神州数码捷通科技有限公司、特瑞堡工业减震器公司、武汉锅炉股份有限公司、 依卡化学品(苏州)有限公司、中国移动通信集团广东有限公司、住化塑料化工贸易(上海)、方正科技、同仁堂、 上海东部软件园、 国大药房连锁、 新华海集团、斯巴克林净水。

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