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培训课程

大客户销售策略与管理

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
日期地址:2014年08月07-08日 深圳
培训费用:3800元/人(含培训费、资料费、午餐、税费等)
课程背景:
企业销售业绩波动,80%的原因是由20%的大客户引发。可以说,大客户是决定企业生死的“重要的少数”,是企业撬动利润和影响的支点。然而,相对中小客户而言,大客户需要企业销售团队“绞尽脑汁”地付出更大的代价。许多企业在制定大客户销售策略时,深感困惑——
如何识别复杂销售中的各种变化因素?
如何根据客户的决策,制定竞争策略?
如何利用销售漏斗来制定销售计划?
针对以上问题,我们邀请实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者崔建中先生,与我们一同分享《大客户销售策略与管理》的精彩课程,将从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析,整个课程围绕着一张“蓝图”展开,专家将引导您用自己的项目在现场做分析,找出属于您的最优策略。
课程收获:
陈述策略销售的基本原则
运用销售看板来制定销售目标
运用销售漏斗管理销售进程
制定销售行动计划
课程大纲:
【第一天上午】
一、策略性销售
复杂销售中,唯一不变的就是变化,策略销售就是在变化的情况下依据一套逻辑分析出销售策略:
1、复杂销售中的各种变化因素
2、复杂销售中客户的群体决策
3、销售策略与销售战术间关系
4、双赢:策略销售的基本原则
5、定位:制定销售策略的起点
【第一天下午】
二、销售看板
销售看板就像一张项目全局的照片,它让销售在看到树木的同时,可以利用整个森林的力量!
1、采购影响者:谁在影响项目
2、客户的看法:四种反馈模式
3、致胜的关键:结果与赢
4、策略的核心:优势和风险
三、单一销售目标
竞争优势可以通过改变单一销售目标(SSO)来获得!
1、通过SSO验证项目质量
2、制定有利于我们的SSO
3、SSO与承诺目标
【第二天上午】
四、竞争策略
第一候选供应商围绕着客户转,其他供应商围绕着第一候选商转!
1、竞争者不一定是你的对手
2、关注客户还是关注对手好
3、为什么客户喜欢欺骗销售
4、销售在竞争中的位置判断
5、销售竞争策略的制定路线
【第二天下午】
五、销售漏斗
销售漏斗是管理销售进程的最有力武器!
1、理想客户要还是不要
2、销售阶段的划分方法
3、销售漏斗的主要作用
4、管理商机与销售过程
5、利用漏斗辅导销售者
六、策略制定
销售人员的作用就是通过制定与实施策略,减少运作过程中的不确定性。
1、如何寻找项目中的优势
2、如何寻找项目中的风险
3、如何制定策略趋利避害
4、如何制定你的行动计划
讲师介绍:崔建中
从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩,期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。
他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略,摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式,跳出了以产品为中心的销售框架,真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
专业背景:
他是畅销书《纵横》的作者,该书是中国第一部顾问式销售小说,根据作者多年的销售经历和培训经验,真实反映顾问式销售在中国市场的实践,详细描述作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖,被誉为顾问式销售的经典教科书。
授课特点:
将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效融合与讲解,逐本求源,由道入术。而不是简单的销售经验宣讲。

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