销售渠道运营与大客户开发技巧
课程收益：
掌握销售渠道开拓的策略与方法；
掌握渠道维护与管理的流程与方法；
掌握
大客户开发的技巧；
提升客户关系管理的意识与能力；
了解渠道运营与大客户开发的辅助工具。
授课方式：
以案例展开，以解决学员实际问题为导向，实战性强；
通过充分的互动，提高学员的参与度：现场演练、实战问题讨论、具体案例研讨、分组积分PK，有效的与实际工作结合，课后印象极为深刻；
提供大量的实战工具，结合学员实际问题，使课程更落地。
课程纲要：
第一节：渠道开拓策略
渠道模式的规划：
常见的渠道模式：
渠道的长度、宽度与广度；
不同的渠道长度对企业的影响；
不同的渠道宽度对企业的影响；
工业品行业的渠道广度
分销渠道、行业渠道与项目渠道
决定渠道模式的六个因素：
渠道规划的流程：
确立企业的分销目标；
研究消费者的需求；
评估影响渠道模式的六个因素：
对渠道方案作进一步的评估和调整，最终选择理想的方案
评价渠道方案的三个原则：
经济性原则
控制性原则
适应性原则
企业选择
经销商的标准：
厂家选择经销商的四个思路：
选择经销商的六个标准：
经销商开发的策略
有效寻找潜在经销商的十种方法
经销商在代理产品时最关心的三个方面
经销商的六个“谎言”
谈判前厂家
销售人员的准备
市场调研，了解市场与经销商；
需要搜集的8种信息；
搜集信息的方法与工具。
准备好厂家的上市资料和销售政策：
挖掘客户的真正需求
不同经销商的需求特点
顾问式沟通了解客户需求
通过行业人脉做客户背景调查
说服经销商的秘诀
谈判前的准备工作
谈判策略的有效运用
第二节：渠道的维护与管理
厂商渠道关系的四个层次：
一级——纯粹交易关系；
二级——厂家关心渠道运营状况，提供技术、管理、培训方面的支持；
三级——厂家与渠道商一起开拓区域或行业市场
四级——厂商之间相互参股，荣辱与共，一体化经营管理
经销商管理思路：
厂家管理经销商的几个方面：
提升经销商的经营理念；
提升经销商的管理能力；
提升经销商的营销、服务团队的能力；
厂商之间建立通畅的信息沟通通道与机制；
定期评估经销商。
厂家对经销商做培训提升的策略：
经营理念的宣导——厂商理念一致，才能合作更长久；
技术服务能力的提升——有效降低企业的成本，提升经销商的忠诚度；
业务流程、服务流程等的标准化与执行指导。
厂商一体化之路：
厂家需建立运营、销售、信息沟通等方面的标准化机制；
厂家对经销商做绩效考核；
一体化信息平台的建立；（例：大众汽车的一体化平台）；
厂家为经销商做关键人才的培养。
经销商的日常拜访：
经销商日常拜访的两个原则；
拜访经销商的六个任务；
拜访经销商的六步规定动作
第三节：大客户开发策略
大客户销售的三大核心：
新的市场环境对企业和销售人员的要求；
客户需求的三个主要方面；
大客户销售的三个核心：技术营销、关系营销与服务营销
大客户销售中的瓶颈分析：
讨论：大客户销售中，影响我们最终成交的因素有哪些？
影响大客户成交的五种常见原因。
大客户开发的九字方略：
找对人
大客户销售中找错人的代价；
大客户采购决策流程分析；
影响大客户采购决策的三大类五种人；
大客户销售中找对人的五步曲。
说对话
大客户销售最终成交的三大前提；
获取客户的好感
清晰了解客户的需求，包括组织需求及个人需求
有效满足客户的需求
挖掘客户需求的顾问式销售策略SPIN
挖掘客户需求过程中的六种提问方式
客户异议处理三步曲
搞关系
处理客户关系的能力是销售人员的核心能力；
对不同的人用不同的方法处理关系
第四节：客户关系管理（服务营销）
客户关系管理能力是企业和销售人员的核心能力：
客户关系是我们的核心资产；
客户在采购决策时，不总是理性的，大部分情况下是不理性的；
客户满意度是我们产品或服务价值的一部分。
客户消费行为的三阶段模型：
购买前阶段；
服务接触阶段；
购买后阶段；
满意度来自于
客户服务各接触点的感受。
客户关系管理流程：
客户信息的收集与整理：
了解客户是打动客户的基础；
大客户销售与“追女生”的类比
客户背景调查是销售项目评审的基础；
客户信息收集是保证销售安全的保障。
客户信息的分析：
关键决策人分析；
客户需求分析；
销售风险分析；
营销策略分析。
客户关系管理中处理人际关系的四个策略：
锦上添花式；
雪中送炭式；
投其所好式；
隔山打牛式。
大客户销售流程：
销售行为流程化是保证销售成功的基石；
大客户销售流程八步曲：
流程的定义；
重要节点的剖析：
信息收集与线人
技术突破与关系突破
工具分享：大客户销售阶段任务表单。
经典大客户销售案例分享：
大客户保卫战案例；
大客户攻坚战案例；
针对相对集中客户群体的营销案例。