海外市场拓展及客户渠道管理
课程收获
1、学习海外市场拓展规划制定执行的3阶段8个步骤；
2、学习海外市场拓展12种工具，学会立体搜索客户；
3、掌握海外渠道构建技能，选择海外
经销商9个要素；
4、客户商务开发提案2+5法则，提升客户提案成功率；
5、客户常见问题化解6招，客户沟通成功的9个关键；
6、海外销售协议一揽子计划，学习预防客户销售风险。
课程大纲
一、海外市场拓展策略规划
1、海外渠道拓展面对的问题
（1）找不到出海口，海外市场没打开
（2）有渠道但不稳定，销量或有或无
（3）没找到优质客户，有销量没利润
（4）客户没反馈，“像雾像雨又像风”
2、海外市场拓展“渠道掘金”
（1）找到一个优质客户渠道的意义
（2）海外市场拓展3个组织阶段
（3）海外渠道建设8个推进步骤
3、海外市场拓展策略拟定
（1）立足“我的领地”，心中有数
（2）海外渠道经销商考察的5种方式
（3）海外市场SWOT分析和营销策略
（4）海外区域市场拓展策略案例简报
二、海外市场拓展立体工具
1、VI及名片
2、多元化网站
3、企业手册及视频
4、“3+2”参展法
5、线上三维立体搜索
6、“请进来，走出去”
7、学术会议营销
8、技术培训营销
9、海外专家营销
10、海外赞助推广
11、海外标杆营销
12、海外事件营销
三、海外市场“渠道掘金”
1、海外渠道结构/要素分析
（1）从渠道结构分析抓住主流销售渠道
（2）影响厂家同渠道商合作的7个要素
（3）渠道客户洞察两个技巧：横向/纵向
2、如何制定差异化客户渠道政策？
（1）渠道开发趋势：3项关注，2个不取
（2）海外渠道设计的“三板斧”策略
（3）海外渠道通路设计/检测5个原则
3、海外渠道客户考察选择
（1）海外代理/分销商选择误区
（2）海外客户渠道的甄别和分析
（3）选择海外经销商的9个要素
（4）目标代理商选择“高/低”要诀
（5）海外客户选择风险及防范
四、海外客户商务提案及协议签署
1、如何提升客户商务提案成功率？
（1）提升客户提案成功率：2+5法则
（2）客户谈判“2步走”制胜法宝
（3）拜访海外客户需要做哪些准备？
（4）客户开发“5要素”组合提案
（5）海外经理需要突破的三道防线
2、海外客户沟通谈判技巧
（1）海外客户沟通谈判的挑战？
（2）客户引进新业务的9个理由
（3）海外客户主要类型及沟通策略
（4）客户谈判常见问题化解6招
（5）海外客户沟通成功9个关键
3、海外客户销售协议及政策
（1）独家或多家经销商策略选择
（2）海外销售协议“软/硬”条款
（3）海外渠道冲突的应对之策
（4）海外市场价格三阶段管理
（5）“3+1”渠道客户信用监测管理
（6）海外客户销售返利组合设计