顾问式销售技术-客户需求挖掘成交
课程背景：
顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值；同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方的内在需求，成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的。“顾问”不只是一个推销者，而是一个以买方为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不再等同于交易，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指
销售人员以专业
销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和
大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
课程目标：
1.了解顾问式销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2.掌握客户关系营销策略，建立双方相互信任关系；
3.掌握判断客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
4.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；
5.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
6.了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；
7.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
8.熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生；
9.掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
10.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化......
课程大纲：
（2天内通过多个真实案例、结合销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑详细深度剖析,确保每位学员能够立即学以致用！）
第一单元顾问式销售概述
1.顾问式销售的三点思考
2.销售人员需要的9个行为特征
3.优秀销售顾问具备的条件
视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作
4.客户销售与采购8个流程
小组讨论：工业品和快消品及无形产品的区别
第二单元了解客户的关注点
1.客户采购流程不同
2.客户购买动机不同
3.客户购买一般有预算
4.客户认为销售需要长期的关系
5．客户比较强化谈判协商
6.客户需要备忘录等来强化双方的信任感
7.客户更需要售后服务
8.客户对技术交流非常关注
9.客户销售要抓住时机成交
第三单元关系营销策略
1.什么是关系营销？
2.建立客户相互信任关系的8要点
3.客户的组织利益和个人利益哪个更重要？
4.客户关系的四种类型和二个层次
5.如何使你的利益与众不同？
案例：竞争对手为什么会胜出？
6.关系营销要考虑成本
第四单元客户组织采购角色分类与应对
视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
1.名义决策者与实际决策者的应对策略
2.7类影响者的区分及应对策略
3.采购者、支付者和操作者应对策略
4.销售员眼中的4种客户分类
小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？
工具表格：《客户内部采购流程表》
工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第五单元如何建立你的内线？
1.武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2.内线选择4个标准
3.线人——从认识到发展
案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
小组讨论：如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？
第六单元销售各阶段进展判断分析
1.销售初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？
真实案例：早来的坏消息就是好消息
2.销售中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？
真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3.销售后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
真实案例：连备选的资格其实都没有
第七单元初次拜访客户
1.第一印象的重要性
视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
2.访前准备--电话约见客户
视频观摩：电话约访技巧
3.被客户直接拒绝的4个原因
视频观摩：投其所好
4.初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
5.客户内部不同人员会面技巧
工具表格：《电话记录表》
工具表格：《客户拜访总结报告》
工具表格：《项目跟踪进展分析表》
第八单元成功的销售会谈（客户需求挖掘）
1.获取客户信任的4种手段
2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3.善于牵着客户的鼻子走
视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4.SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
视频观摩与讨论：如何激发客户隐含需求？
销售游戏：猜名人
工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
工具表格：《初期调研报告》
情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练
第九单元项目销售陈述技巧
视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1.产品的利益永远是销售陈述的重点
2.使销售陈述变得妙趣横生
＊产品陈述需要遵循AIDA的原则
3.使潜在客户参与到销售陈述中来
4.证明性销售陈述更有力量
5.你还应该做一些纪录
6.针对团体客户销售陈述6要点
工具表格：《技术交流计划表》
工具表格：《技术交流总结表》
第十单元客户异议处理
视频观摩：销售是从拒绝开始的
1.如何摸清客户拒绝的原因
2.客户常见的三种异议
3.处理异议的四大原则
4.客户异议处理的六个技巧
视频观摩与讨论：解答异议
第十一单元销售中的承诺与成交技巧
传统营销观点与现代营销观点对收场白的认识
视频观摩与讨论：促成签单
2.项目销售的成功收场白
①推动项目进展的4个技巧
＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
②获得承诺——四个成功的行动