集团客户招投标营销与中标策略
课程目标：
针对通信行业集团产品项目投标应标过程中的前、中、后三个阶段重点内容以及所需技巧、能力进行课程开发编撰，并将知识让渡给通信公司客户经理，使
销售团队更具自我提升的能力，并可使招投标的相关知识和技能得以传承。以快速提升中标率，获得倍增业绩。
课程大纲：
开场掌握招投标全流程的要点把控，
快速提升中标率
做一个勇往直前的投标人
1、深入认识招投标
2、把握招投标全流程
3、寻标与跟标的要点
4、控标的智谋与方法
分成投标团队进行现场PK
第一模块招投标全流程解析
第一节招投标流程说明及法律法规
招标-投标流程对应比较
寻标跟标控标投标中标
通信投标流程图《投标管理办法》
第二节投标信息价值评估
确保级
力争级
一般级《投标管理办法》
第三节投标文件写作规范
标书撰写三原则标书撰写若干细则
第四节投标全流程注意事项（投标工具）在老师提示下回顾投标过程中的所有细节
学习《投标管理办法》
因小丢标的血案
练习：
分团队书写展示
第五节招投标流程把控歌
（投标工具）移动投标人员独创《新三大纪律八项注意》练习：
朗诵学唱
第六节情景演练
休息
第二模块重新认知招投标
第一节招投标是法律行为
信息公开
结果公布
违法可究
法律依据是什么？
第二节决策人改变
决策关系图
相应改变营销策略
第三节政企招标的异同
（投标工具）法律的异同
管理的异同
民企外企的特点练习：
案例比照
第四节如何应对市场变化
向先圣借智慧
经典要义记忆
第五节情景演练
第三模块客户内部关系分析
第一节客户内部关系图
三层两线网络
练习：
掌握网络图
第二节关键岗位关键人决策层作用与局限
中层层作用与局限
执行层作用与局限
关键人的价值
画出变化的规律
第三节失控应对策略
失控情况列举
高层失控
一条线失控
竞争对手失控
关系不到位怎么办？
中小型案例说明
第四节
案例分析
案例1、2、3
第四模块控标的智谋与方法
第一节找准控标的机会
发现三大机会
记住口诀
第二节把握机会的方法
关系好
实力强
依赖性
用案例记口诀
第三节
核心在招标文件如何读懂招标文件
招标文件的
各要素渗透点
练习：
本公司优势排序
第四节
掌握评分标准
评分标准的细分
权重
分值
特殊
经典案例分享
大、中型项目案例
第五节本公司优势列举
（投标工具）
以长击短的法门练习：
学员归纳总结成果
第六节
控标的标志
（投标工具）
投标前如何做到
心里有数
练习：
小型案例说明
第七节情景演练
第五模块考试做书面考试题
总结531课程转化行动计划
5：本次课程五个收获；
3：从课程中学到的三条改进自己工作的具体措施；
1：当下立即可付诸行动的突破口。
注：课堂提要求，课后完成自查。