基于招投标的客户开发、维护与突破
课程目标：
在营销的招投标时代，掌握集团客户营销过程中客户心理，客户关系的开发、推进和突破的方法与智谋，以快速提升中标率，获得倍增业绩！
课程大纲：
第一章招投标时代客户关系特点
一、
大客户营销进入招投标时代
二、客户定标受到法律约束
三、项目权力分散化
四、政企客户不同特点
招投标背景资料分析
第二章客户内部结构与心理
孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。
一、客户内部结构图
二、三层次两条线构成关系网
三、关键岗位关键人
四、把握客户不同层级的心理
1、决策层的心理
2、管理层的心理
3、执行层的心理
五、演练：现场归纳客户三层次的心理类型
案例分析：
国家Z部委的客户关系案例介绍。
第三章客户关系维护与突破要诀
一、识破人心：五行与五心
爱、善、良、贪、色
二、三交秘诀
交往、交情、交心
三、平常关系维护的原则
四、投标期间维护的原则
共同分析应对措施。
投标期间关系维护的案例
第四章客户关系突破五种方法
一、穷追不舍法
二、从长计议法
三、曲线救国法
四、共同爱好法
五、帮助提高法
各举一个案例进行分析，
赏案例分享
第五章客户关系危机处理方式
一、接触不到决策层怎么办？
二、只有一条线认可怎么办？
三、客户不信任怎么办？
四、客户帮对手怎么办？
一总结应对措施，形成实用工具。
第六章培训总结与行动计划
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。
二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括：
1、本次学习五个方面的主要收获；
2、近期要做到的三项改进措施；
3、列出立刻采取行动的首要突破口。
一．评选本次培训最优学员
二．评选本次实战训练中标小组。
三．颁奖。
附：培训前的相关准备
1、做一个条幅，内容：某某公司《中标才是硬道理》实战培训班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于100个）
5、白板和白板笔
6、带粘胶的小方纸，大白纸
7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）
8、作奖品用的小礼品和证书