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企业内训

工业品市场调研与分析

培训讲师:诸强华培训主题:工业品市场调研 市场信息收集分析 营销战略制定天数:1 天
课程背景:
当今营销,市场调查被广泛用于终端消费品领域,特别是一些快速消费品领域,以及近年来特别火热的房地产和汽车市场;主要是通过对消费者消费形态的研究,以求进一步细分市场,调整自己的产品和服务,从而满足消费者需要。
而任何产品的销售,都是以市场为基础,以营销战略为导向。营销战略制定的根本是什么?市场信息。而从市场信息的分类来看,内部信息比较容易得到,从企业内销售统计就可以获取,但对于外部信息,需要收集多元化的信息反馈。因此,工业品的销售,同样离不开市场调查。
工业品面临的是下游厂家、中间商以及客户,都是非常理性的消费群体;而大众消费品面临的是你我一样的普通消费者,是众多理性加感性的结合者。因此,在“以客户为中心”的现代营销思想看来,虽然这两者都受到一定宏观环境的影响,虽然都同样面临竞争对手的威胁,但它们的调查重心——客户调查上存在非常大的差异。而对于工业中间品,很少有人重视,尤其对工业品如何做市场调查缺乏经验,这也正是本课程研发的一个目的。
课程收益:
1.使学员学习并掌握市场调研的理论和方法;
2.使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题;
3.使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。
课程大纲:
第一单元工业品市场调研概述(0.5小时)
1.工业品市场调研的定义、原则及类型
2.工业品市场调研三大重要意义
3.工业品市场调研的三大误区
4.工业品与快消品市场调研的三大区别
◇案例分享:王进喜照片泄密
第二单元工业品市场调研内容(1小时)
1.宏观环境的调查
2.竞争状况调查
①宏观竞争状况
②主要竞争对手
②潜在竞争对手和替代品
3.客户调查
①客户基本情况
②客户综合情况
②客户满意度
4.特定产品
5.产品交易场所
◇案例分享:连续5年参加国际性展会,但没出现在公司展位上,我去干嘛了?
◇工具:工业品市场调研模型
第三单元工业品市场调研方法(1小时)
1.二手资料调研法
2.实地调研法
3.深度访谈
4.焦点小组访谈
5.各种特殊调研法
6.访谈提纲的设计与提问技巧
◇案例分享:M0—6700包缝机性能改进深度访谈
第四单元工业品市场信息收集方法与技巧(2小时)
1.常用的8类市场信息
2.市场信息来源的4个途径
3.如何收集市场信息?
经销商与客户及竞争对手信息收集
②如何收集二手信息
4.信息的整理、反馈与利用
5.信息推理的4种方法
◇视频讨论:从竞争到合作
◇工具:管理信息系统
第五单元调研报告的撰写(0.5小时)
1.理解读者的重要性
2.书面报告的标准格式
3.调研报告撰写的8个技巧
4.图形说明的运用
◇样本展示:工程机械产品市场营销调查报告
第六单元工业品市场调研方案设计(1小时)
(略)该部分结合企业调研主题针对性讲解。

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