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企业内训

终端业绩倍增实战训练

培训讲师:李坤恒培训主题:终端店铺销售技巧 店长门店业绩提升 心理学催眠技巧天数:2 天
课程精华:
第一单元终端业绩倍增从心态开始
销售人员真正的认识及反省自己的内心,化解各种抱怨。
让销售人员明白如何调整自己的积极心态。
更加清楚自己的思维模式是如何影响自己的业绩、工作、人际关系及生活的。
课程内容:
?自己的注意力如何影响销售业绩
问题定义思维行为结果(业绩)
?自我催眠方法调整销售中的恐惧
◇定义转换法三步骤◇次感元调整法◇勇者为王法◇正常幸福法
?专柜销售人员挣钱需具备的6项能力
?店铺每月完成任务的秘诀——业绩管理
课堂互动训练:通过现场练习,帮助销售人员调整内心深处对顾客的恐惧心理。以后面对同样的顾客时知道如何化解。
第二单元顾客类型的分析
?潜在顾客的数量直接影响成交的数量
?顾客在店铺多停留15秒钟,就会无形增加销售
?让销售人员深知任何顾客都是潜在的顾客
课程内容:
?对自我定位——(什么是高品质的服务)
?影响顾客情感的因素
◇商品本身影响◇购物环境影响◇消费者心理准备影响
?按顾客购买目标的确定程度分类
◇独立自主型◇不确定型◇盲目型
?按顾客对商品知识程度划分
◇知识型◇略知型◇无知型
?顾客态度的类型
◇完全信任型◇部分信任型◇不信任型
?拦截顾客的实用方法
?顾客的五大模式十种人
第三单元如何在第一时间与客户建立亲和力
?如何给顾客美好的第一印象
?如何减少顾客进店后的购买心理压力。
?接近顾客的最佳时机
?和顾客成为朋友的方法
?快速辨别顾客的类型
课程内容:
?6秒定律——(顾客第一印象)
?迅速读懂顾客潜在的模式
◇视觉型◇听觉型◇感觉型
?影响顾客思维模式及引导
◇情绪同步法◇镜面印现法
?顾客潜在的文字模式
?快速消除顾客逆反心理的方法
◇出其不意法◇合一架构法
课堂互动训练1:帮助销售人员了解顾客的潜意识思维习惯和行为习惯,同时更快的进入顾客的模式,迅速达到如同家人的结果。
课堂互动训练2:使销售人员更快的“牵着”顾客的思维走,达到引导及教育顾客的目的,为下一步销售做好铺垫。
课堂互动游戏训练3:“病毒传染”。通过模仿训练,学会顾客不为人知的潜意识行为习惯,同时更好的影响及引导顾客。
第四单元掌握顾客购物过程中的心理变化
?顾客内心深处的真正需求分析
?掌握迅速找到顾客需求的方法
?使销售人员立即可以使用的话术方法
课程内容:
?消费者购买动机的类型:
◇生理性购买动机◇心理性购买动机◇社会性购买动机
?消费者的具体购买动机:
◇求实购买动机◇求新、求异购买动机◇求美购买动机◇求名购买动机
◇从众购买动机◇求癖购买动机◇求便购买动机
?顾客做出购买决定的潜意识分析
◇追求快乐逃离痛苦
?顾客内心深处购买标准分析
?范围缩小法——(快速找到顾客真正需求)
课堂互动游戏:扑克牌帮助销售人员明白如何引导顾客的思维。同时结合下面的课堂训练进行话术总结,使销售人员直接运用到工作中。
课堂互动训练1:帮助销售人员明白顾客隐藏内心深处的需求,了解顾客到底想买什么。
课堂互动训练2:帮助销售人员根据自己品牌的实际情况进行销售话术总结。
第五单元最容易打动顾客的产品介绍方式
?首先使销售人员懂得如何分析自己的产品,如何喜欢自己的产品。
?使销售人员懂得如何根据顾客的需求来正确的描述产品。
课程内容:
?心锚五步建立法——(心理学催眠技巧)
?和自己的产品谈恋爱——(如何分析产品)
?介绍产品的七个方法
课堂互动训练:根据自己品牌目前上市的款式,进行现场产品分析演练,使销售员更加深刻理解与掌握产品的分析方法,回到店铺中可以立即进行运用。
第六单元让顾客购买多样产品的技巧——附加销售提升连带率
?试穿是销售中关键环节,同时让销售人员明白顾客在什么时候试穿合适。
?让销售人员清楚的认识到附加销售是完成任务的关键环节,同时掌握附加销售的方法。
课程内容:
?引导顾客试穿/用的方法
?顾客试穿/用时的注意事项
?顾客不去试穿/用的原因分析
?附加销售的时机
?提高附加销售的快速方法
第七单元巧妙解除顾客的各种借口
?顾客说“不”等于销售刚开始
?巧妙回答顾客的异议,业绩增长30%
课程内容:
?顾客说“不”≠拒绝
?顾客产生借口的原因
?变被动为主动的方法
?六种顾客抗拒原因的分析
?7种顾客抗拒的说服策略
课堂互动游戏1:对抗。帮助销售人员了解顾客抗拒的真正原因。
课堂互动训练2:根据终端销售过程中遇到的各种顾客抗拒,进行分析解答,让销售人员对课程中的技巧进行及时掌握,同时总结出问题话术,使他们回到工作岗位上立即使用!
第八单元让顾客快乐的购买
?使导购学会让顾客不知不觉中成交。
?让销售清楚成交是一件非常容易的事情。
课程内容:成交的误区成交的信号成交6法
课堂互动游戏:“一封家书”让销售人员明白在销售过程中,只要用心去做,通过团队的配合,一切皆有可能。

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