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企业内训

大客户营销—市场情报收集与分析

培训讲师:诸强华培训主题:大客户营销策略 市场情报收集分析 销售人员素质技能天数:1 天
课程收益:
1.使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;
2.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;
3.见微知著,细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败同一水平下的对手!
课程大纲:
第一单元大客户情报收集概述
1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值
2.情报收集的主要对象与范围
◇案例分享:一次失败的大客户营销
◇案例分享:王进喜照片泄密
第二单元大客户情报收集的内容与范围
1.客户背景资料6要点
2.采购业务资料5要点
3.竞争对手资料4要点
4.客户个人资料10要点
◇案例分享:我最成功的一次大客户情报收集分享
◇工具表格:大客户/大项目销售八个阶段10份表格,每个阶段侧重点不一样,所收集内容又有差别。
第三单元大客户情报收集方法与技巧
1.情报信息来源的4个途径
2.如何收集大客户市场情报信息?
经销商与客户及竞争对手信息收集
②如何收集二手信息
3.信息的整理、反馈与利用
4.信息推理的4种方法
◇视频讨论:从竞争到合作
◇工具:管理信息系统
第四单元如何建立你的内线?
1.武销售员与文销售员(关系型与技术型)
2.线人——从认识到发展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
◇小组讨论:如何判断我们选择的向导是对是错?
第五单元大客户关键个人情报调研
1.如何寻找和判定大客户
2.如何了解目标单位真实的购买决策路线图
3.如何对客户关键人士的背景和嗜好开展情报调研
①获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义
②重点客户关键个人背景和嗜好情报调研的内容
③重点客户关键个人背景和嗜好的情报调研方法
◇案例分享:密密麻麻的小本子
第六单元大客户谈判前的情报收集与分析
1.对方的谈判目标
2.对手的谈判风格与专业才能
3.双方谈判筹码SWOT分析
4.探知对方的主要意愿
5.预测对方的底线
6.谈判时机SWOT分析
7.收集第三方竞争者的竞争条件
◇案例分享:我的一次失误

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